毕业论文 校园活动 入党 考试

留学 励志 校园爱情 大学 高考

实习实践 简历大全 就业指导

职业规划 自荐 面试 应聘 鉴定

电脑学习 网店 销售 电话营销

市场营销 电子商务 成功创业

总结 报告 计划 体会 方案 党团

材料 发言 行政 合同 礼仪 演讲

热点专题: 大学专业介绍 高校网址 人生格言 人生感悟 留学签证 世界名校 公务员考试 计算机四级考试 考研试题 自学考试 大学英语四级考试 大学英语六级考试 职业规划 校园活动策划 社团活动策划 教育论文 管理论文 大学生入党 求职信 应聘信 自我评价 团日活动 社团活动总结 实习报告 实习周记 大学实习 社会实践 暑假社会实践
搜大学资料:
搜营销资料:
全站搜索:
当前位置:大学生无虑网公文范文策划方案营销方案客户导向型物流企业营销» 正文

客户导向型物流企业营销

[01-01 09:54:41]   来源:http://www.dxs56.com  营销方案   阅读:8572
概要:可见满意度是由各因素表示的函数方程式。 其次要了解客户对哪方面有要求,客户想要什么。只有了解了客户需求、对产品的哪些方面更偏好,才能针对性的设计产品,定制个性化客户方案,才能做得更好。一旦企业让客户满意了,还有什么好担心的呢?这就是所谓的“得客户者得市场”的战略。只有这样的发展战略是可以无限延伸的、不能被竞争对手所复制的。 最后,理论与实践不能相提并论。实际工作中,我们必须针对客户的需求,要有限度的满足:不能不满足,也不能全满足。针对客户的需求,营销代表要做一个策划者,策划符合客户自身的个性化服务方案(解决途径)来达到目标。值得一提的是,解决途径一定是针对客户需求的、个性化的。至于如何去策划,没有具体的标准,也没有惟一的答案。 五、物流客户关系管理 物流活动中,采购、推销、客户服务和营销的关系最为密切。物流营销人员经常与客户接触,最了解客户的需求,对开发何种产品、应该具有什么功效、应该达到怎样的广度和深度才最具有市场潜力等问题,能够提供最有价值的信息。所以,物流客户关系的管理是物流营销的核心问题。 物流客户关系管理首先必须具备客户关系,客户关系的
客户导向型物流企业营销,标签:酒店营销方案,营销方案书,http://www.dxs56.com
  可见满意度是由各因素表示的函数方程式。
  其次要了解客户对哪方面有要求,客户想要什么。只有了解了客户需求、对产品的哪些方面更偏好,才能针对性的设计产品,定制个性化客户方案,才能做得更好。一旦企业让客户满意了,还有什么好担心的呢?这就是所谓的“得客户者得市场”的战略。只有这样的发展战略是可以无限延伸的、不能被竞争对手所复制的。
  最后,理论与实践不能相提并论。实际工作中,我们必须针对客户的需求,要有限度的满足:不能不满足,也不能全满足。针对客户的需求,营销代表要做一个策划者,策划符合客户自身的个性化服务方案(解决途径)来达到目标。值得一提的是,解决途径一定是针对客户需求的、个性化的。至于如何去策划,没有具体的标准,也没有惟一的答案。
  五、物流客户关系管理
  物流活动中,采购、推销、客户服务和营销的关系最为密切。物流营销人员经常与客户接触,最了解客户的需求,对开发何种产品、应该具有什么功效、应该达到怎样的广度和深度才最具有市场潜力等问题,能够提供最有价值的信息。所以,物流客户关系的管理是物流营销的核心问题。
  物流客户关系管理首先必须具备客户关系,客户关系的获得靠的是客户关系的拓展,客户关系的拓展依靠营销人员及产品的有效组合。所以,我们首先要进行营销人员素质培训,即内部营销。
  员工负有实现企业承诺的责任。因而塑造、培养、提高员工的服务水平,直接影响到客户满意度和客户感知的服务质量水平,决定了企业与客户关系的“时间长度”,也决定了企业的生存。内部营销正是针对这样的情况,从企业内部着手,把员工视为企业的客户,换位体验,通过设计产品(工作)来满足人的需求。 www.dxs56.com
其次,把握客户拓展的关键。营销是在根据客户需求的情况下进行的,营销活动围绕客户需求展开。客户有了需求,就会产生采购意向。价值、需求、价格、信赖和体验构成了营销中把握客户采购的关键。我们的工作就是从关键的五个因素中分析客户需求。客户需求有表面和深层之分。进行物流营销时,应该仔细分析并挖掘客户深层需求,使其成为企业的现实客户乃至终身客户。这才是企业的最终目的。
  第三,建立客户信赖机制。认识客户是客户关系的第一步。但是,如果客户对你没有好感,就不会与你继续交往,这扇门就会关上。所以,要进一步取得客户的信任,就应取得客户的好感。真诚待人,配之专业形象和良好的言谈举止,激发对方的兴趣,产生互动,建立信任,获得他的支持和承诺,你就交上了一个朋友。这个朋友也许会为你带来滚滚财运。
  客户需求各不相同。为了避免越来越激烈的价格战,我们的服务(产品)必须能够适应差异化愈来愈明显的市场,推行差异化战略。从企业的人员素质、人员技能、设备、服务、管理等体系中找到与竞争对手的不同,分析不同客户的价值,细分市场,进行差异化竞争策略和行动计划,不遗余力地向客户呈现企业的独特价值。这一过程称之为呈现价值阶段。
  然而,企业只做到这些还不够,因为企业的利润率很低。企业应该依据客户的深层需求,在基础销售之外,为客户定制增值销售,而这部分销售往往具有较高利润率,同时也几乎不会产生任何新的费用,即边际费用为0。当然,一般情况下,客户不会接受增值销售,但是不做就不可能有这份收入。这就需要我们的员工能够在商务谈判方面具备相关技能。
  客户管理中一个不容忽视的阶段是回收账款。现在,许多供货商对此多采取事后控制的办法,即只有在应收账款拖欠了相当长一段时间后才开始催收,结果出现“前清后欠”的现象,使供货商顾此失彼,包袱越背越重,流动资金愈来愈紧,甚至面临倒闭的危险。
  据统计:实施事前管理(交货前)可防止70%拖欠风险;实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可避免35%的拖欠;实施事后管理(拖欠发生后)可挽回41%的拖欠损失;实施全面控制可减少80%的呆账和坏账。可以看出,大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作,应该说相对简单,成本低得多,效果也最好。而拖欠以后的追讨工作则要复杂很多,成本也很高。所以,我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点,放在事前管理上。
  收账款表面上是向客户要,其实也是和对手的竞争。客户的资金只有那么多,催得紧就先收到,不催的就永远别想拿到。收款是一场心理较量,如果营销员在心理上有畏难情绪,还未进店就认为收不回货款。这样一来,即使客户本来打算付款,也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时,若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮、遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回来。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到晓之以情,动之以理,既不要态度不好引发僵局,把关系弄得一团糟,又要把自己的道理讲明白,用充分的理由来说服客户。
  最后一个阶段就是整理客户的相关资料,建立客户关系系统。这样,建立一套客户监控和分析系统,每个员工只需要花少量的时间,就可以做好客户管理工作。当然,客户关系不只是这么简单,关系的维持工作还要依靠相关人员大量的后期服务。
  物流营销战略具有营销的共性,我们应该在此基础上,寻求物流营销战略的特色,实行差异化战略。物流离不开供应链的管理。随着技术的发展和管理思维的创新,有效的供应链管理结合现代的物流营销手段,将成为企业赢得竞争优势的源泉。
  参考文献:
  [1]赵林度:供应链与物流管理理论与实务[M].北京:机械工业出版社,20** www.dxs56.com
  [2]董雅丽 杨 魁:关系文化与关系营销[M].北京:中国社会科学出版社,20**
  [3]许永龙等:物流系统的经济评价理论与方法[M].北京:中国社会科学出版社,20**
  [4]Jill Griffin Michael W·Lowenstein著李文香译:如何赢回客[M].北京:清华大学出版社,20**

上一页  [1] [2] 


Tag:营销方案酒店营销方案,营销方案书策划方案 - 营销方案

《客户导向型物流企业营销》相关文章: