OK,既然懒人发明了这些术语，我们就来看看这些术语的一些特点和表示的含义，让大家一听到这个术语就知道该怎么报价！

　　1.首先是FOB，让我们先来揭开FOB神秘的面纱 。FOB全称FREE ON BOARD，顾名思义FREE任意，ON BOARD到船上/在船上，也就是到中国任意的一只船上，所以FOB被翻译成船上交货（……指定装运港）价，或者离岸价。 www.dxs56.com

　　从以上的概念我们不难看出，我们做FOB的时候的跟价格直接有关的一些费用问题，它要求我们将货要送到船上，更准确的是只要货超过船舷，我们的任务就完成了，哪怕货刚过船舷就掉到水里了也跟我们没关系。这个时候我们不妨再来回忆一下我们第一节讲的货的走向来看看我们会产生的费用问题：

　　货物走向：生产地--（汽车）--仓库--（集装箱）--港口--（吊车）--（船）---对方港口--（汽车等）--目的地

　　A:生产地，必然存在着一个生产成本的问题，也就是一个产品的出厂价，说的再细一点就是你产品的原料价格+加工费用+管理费用+税收+利润等，这个价格是开了增值税发票的价格，而国家为了支持我们做外贸，还要将交的增值税退一点给我们，俗称退税，退税是根据退税率来定的，而退税率又是根据产品的HS编码（也就是报关品名）来定的，所以一个报关名的水平好坏直接关系着你的退税，退税可以视作利润的一部分，以后单独讲解。所以这个生产成本可以理解为是工厂出厂价-退税收入！

　　B:要用汽车运输，这油钱总应该付吧，要是车是人家的，这辛苦费也要付的吧！如果走整柜的话，集装箱费肯定也是要算的吧！如果有的时候你装车来不及，还要送驾驶员几包香烟叫他多等几分钟，这个费用你也可以算！

　　C:进仓--现在进仓还要个进仓费，5元/CBM,真受不了！

　　D:仓库到港口还有个理货费，港口到船上还有个吊车费，拼箱还要拼箱费，我们总的就叫它理货费吧，真是花样百出，处处是钱啊！这个20，那个50，这些费用加起来也有好几百RMB,如果单小的话一定要考虑这些费用。

　　E:我们在以前讲过出口是必须要有人去向海关的，这叫报关，要找专门的报关员才可以，报关员也要吃饭的，所以还得付他们辛苦费，一般是一票100RMB

　　F:我们在以前还讲过出口一定要有权利，如果没有要去借人家的出口权，一般为出口金额的1%.

　　G:如果你商品要商检还有商检费，验货公司来验还有个招待费，退税还有个核销费，反正只要有人参与到这个活动中你都要付费，因为他们也要买菜吃饭！

　　H:以前我们讲过钱的走向，客人付钱给你一定要通过银行的，所以还存在的银行费用，即便是T/T,客人也会扣除一些汇款费用的，更别说是L/C了。看不懂T/T和L/C的朋友不要着急，我们会在下一章节专门谈到的！ www.dxs56.com

　　I:我们自己的出差费用，工资收入等老板总要付给我们吧。还有寄样品的费用总要算吧等等！

　　从上面得知，FOB其实就是费用大荟萃，把所在的费用加起来就是FOB了，当然你还要赚钱，所以还要加上适当的利润。我们现在得出FOB就=出厂价-退税收入+内陆费用+报关费+理货费+杂费+公司开支+代理费+利润。不过一般我们是不会这么麻烦去算这个公司的，一般是所有的费用打个百分比，譬如5%，价格根据代理公司给我们的汇率8.86（这叫外贸贴现率，以后再讲）来算的。（工厂价+费用总和+利润）/8.86，打个比方利润是10%，这样我们的FOB价格就是工厂价*1.15/8.86了。没有人会天天去算这么多费用的，不然其它的事情就不用做了！

　　得出的FOB价格公式=（工厂价+费用总和+利润）/外贸贴现率

　　2.揭开第一层面纱之后，我们再看看第二层FOB的延伸CFR/C&F.这个其实很简单CFR=(FOB)COST+FREIGHT，也就是FOB价+海运费，习惯叫成本加运费。这个海运费也就是从我们国家的港口出发到对方港口的费用！要特别强调的一点是这个F是不断在变化的，有可能是一天一个运价，所以在报价的时候最好跟客人讲明运价仅供参考，或者留好自己的余地，本来1元钱的运费报个1.2元。原则问题是不要在这上面亏，但是也不要太黑！

　　3.到最后一层面纱了，除去这层就可以看到美女的真容了，这层我们叫CIF,是修炼的最高境界，突破了这层就象打通任督二脉，可以出关了！CIF=(FOB)COST+INSURANCE+FREIGHT,习惯叫到岸价，也就是到对方港口送保险的价格！也就是在CFR的基础上加个保险。CIF的难点就在于保险费的算法。保险金额=货物价值X投保加成，保险费=货物价值X投保加成X保险费率（名词解释:投保加成：把运费,保险费及一些杂费包含在保险金额里面,如果您的货物损失,保险公司不仅赔您的货值,另外还赔你的运费,保险费及其它的费用.加成比例可以根据您的运费多少来选择,普遍选择加10%,也就是乘以110%.当然有些企业不愿加成,那么他的保险金额也就是他的实际货值了）.保险费率要具体咨询你投保的公司，每批货都不一样的。一般在0.2-0.5%之间。这里的保险货值就是CIF价格不要以为是按FOB价格来投保的哦！

　　CIF=CFR+CIF*[(1＋保险加成率)×保险费率],可以推出CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率] ，CFR=FOB+FREIGHT! www.dxs56.com

　　终于将任督二脉打通了，大家也应该知道我们经常用的三种贸易术语的算法了吧，也同时知道了他们的递进关系和相互之间的转化了吧，如果不会，回去请教一下你们的数学老师！

　　通过对以上的分析，我们不难看出FOB我们的责任在货越过船舷就结束了，所以我们的风险要小，这种情况下一般都是客人指定的船公司来接你的货，他们一般比较相信自己找的船公司，不然要是你的货掉海里了怎么办？而这也成了FOB最大的风险，客人有可能勾结船公司来骗取你的货，这个我们具体要结合付款方式才可以讲的清楚，要是出货前将钱已经付清了，管它用哪里的船公司呢？

　　CFR由于运费是由卖方支付运费，所以一般由卖方找船公司。相对说来双方的权利和义务比较平衡！

　　CIF由于保险，费用均是卖方支付，卖方承担了所有的风险，所以一般都是卖方找的船公司，如果客人提出要指定船公司可千万不要答应，不然到时候成了免费送货上门，那损失可大了！

　　这三个术语规定的只是保险和运费由谁承担的问题，要么一开始是卖方承担，要么由买方承担，而归根结底这个费用最终还是由买方承担，因为如果由卖方承担的话卖方也会分摊到成本上去的，只是权利和义务方面有些区别，而成熟的客人一般也有比较要好的船公司，所以采用FOB交易的占大多数！

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