有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。

　　下面三个策略能帮你避免这个陷阱：

　　检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。

　　请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。

　　不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。

　　数字盲

　　失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。

　　要避免这个陷阱，你需要注意以下几点：

　　不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。

　　把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。

　　对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。

　　不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。

　　盲目坚持

　　是否知道何时该退出交易，显示了交易者是聪明还是愚蠢。喜剧演员菲尔兹（W.C.Fields）说得好：“如果开头失利，还需继续努力。如果还不成功，就放弃，没必要在一棵树上吊死。” www.dxs56.com

　　然而，谈判者往往会忘记菲尔兹的建议，顽固地坚持到底。

　　纵观投资惨败的历史，我们可以发现很多这样的例子。有的投资者会在低价时购进股票，在其股价下跌时仍会加仓，因为那时候购买就更便宜了。越到后来，越不肯放弃，投资的数额也越来越大，最终失控。

　　下面的原则能帮你避免这个陷阱：

　　知道何时应该放弃。不理智地扩大投资是盲目坚持的结果。

　　留心反面的证据。这一诀窍就在于，在被交易牢牢套住之前，就应当注意那些表明损失在升级的警告信号。

　　与价格战保持距离。价格战像其他高风险竞争游戏一样，非常容易升级到无法控制的地步。

　　及时承认错误。与错误将引起的巨大灾难相比，承认错误的尴尬算不了什么。

　　单赢思维

　　具有超竞争性格的人经常将谈判当作比赛。他们不能容忍输掉比赛，甚至不能容忍与其他方共享利益。在他们眼里，别人赢就是自己输。

　　单赢思维的谈判者总是把谈判看成切蛋糕式的利益分割。他们相信利益的总额是固定的，因此谈判就变成了一场战争，谁得到最大的那一块谁就赢。

　　因此，就算另一方做出了极大让步，超竞争性格的人也会自动低估这些妥协的价值。因为他们相信，对对方有利就是对他们自己有害。

　　同时，他们常把谈判简化成一个问题，通常是金钱。结果，潜在的好交易退化成了尖锐的对立。

　　要克服这个陷阱，请注意以下几点：

　　把问题“多样化”。只关注交易的一个方面，是把具有合作潜力的交易变成尖锐对立的最快途径。

　　避免只因为妥协是由对方做出的，就轻视甚至拒绝。这种不理智的反应是再愚蠢不过的了。

　　分割利益之前先扩大利益蛋糕。关注如何能够和对方合作以扩大利益蛋糕。

　　开始谈判之前，要先商量好交易流程。交易流程与谈判内容一样重要。

　　不要让态度损害利益。在对一个问题表态之前，先就谈判双方在其中涉及的利益展开讨论。

　　旅鼠心态

　　旅鼠是愚蠢的动物。在群体迁徙中，当一只受到惊吓的旅鼠跳下悬崖时，其他的旅鼠也会盲目地跟着它跳下去。

　　同样地，有的人在交易过程中也很可能为房子、画作和公司开出越来越高的价格，仅仅因为其他人—大多数是他们没见过的陌生人—愿意开出类似的价格。要融入集体或随大流的心态是导致这种行为的强大因素。这种心态在告诉你，别想了，跟着大家做就行了。只有聪明的谈判者才不会上当。

　　对任何“热点”都持怀疑态度。热门交易都极有可能迅速变“冷”。

　　有耐心，花点时间为每一笔大交易做功课。抵制迅速达成交易的诱惑。

　　关注长期利益。警惕那些基于“早进场，早得利”理念的交易。这种交易的高风险可谓是名声在外。

　　成为“逆行者”。赶潮流的人通常要为此付出巨大代价。因此，要逆潮流而动，挖掘从长远来看有很大发展潜力而当下还不流行的机会。

　　赢家诅咒

　　日本一家公司的主席斋藤了英（RyoeiSato），在一次国际艺术拍卖会上以近8，300万美元的价格拍到了凡高的名画《加歇医生的画像》。

　　然而，许多专业买家从局外人的角度评论说，斋藤了英出价太高：8，300万美元是该油画预期价格的两倍。斋藤了英成了被心理学家称为“赢家诅咒”（winner’scurse）的受害者。

　　如果你曾经在竞争谈判过程中逐渐提高出价，直到最后一个竞争对手出局，你很有可能就中过赢家诅咒。当你发现自己为这次所得付出了太高昂的价格时，诅咒便应验了。

　　赢家诅咒带来的损失是巨大的。《商业周刊》分析了1995年至2001年间发生的302个大型兼并案例，发现61%的买家因为出价太高而损害了股东利益。 www.dxs56.com

　　下面四种方法能帮你避免赢家诅咒：

　　设置并坚守价格上限。

　　在出价中加入“安全保证金”。你为之付出的价钱与所得价值之间的差即为安全保证金的大小。

　　当竞争者较多，且价格很不确定时，须额外小心。赢家诅咒往往在这时种下。

　　谨防被谈判牢牢套住。及时退出竞争，并向媒体发布退出的原因。

上一页  [1] [2]