21） 区域化陈列

　　每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。

　　把我们的品牌集中摆放！

　　把我们的口味集中摆放！

　　把我们的规格集中摆放！

　　唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！

　　22） 店内价格管理

　　在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。

　　对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。

　　23） 合理使用宣传品

　　哪些是你日常要使用的宣传品？

　　海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。

　　你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。

　　24） 做促销陈列

　　前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处：

　　落地陈列　　　　　　　　　　　　　　　　＋142％

　　落地陈列＋海报　　　　　　　　　　　　　＋160％

　　落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）　　　　＋183％

　　落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）　　＋225％

　　25） 再次做好先进先出。

　　任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。

　　26） 清洁产品

　　现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。

　　27） 补充产品

　　经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。

　　28） 退换货

　　如果有日期不适合售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。

　　29） 介绍利益

　　仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。

　　30） 与促销小姐沟通

　　如果这个门店是驻有促销小姐的，别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售报表。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。 www.dxs56.com

　　有什么东西是你带过来给她们的吗？有什么东西需要带回公司？赶快去办。

　　好了，陈列和理货的工作做完了。但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？

　　下面进入第五个工作环节――

　　（五）呈示目标

　　31）重新确定工作目标

　　根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等

　　32） 使用你的销售工具

　　利用你的客户拜访卡，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。

　　利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU。

　　利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。

　　33） 协助门店人员定货

　　新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由门店直接下定单。有些门店，店内的工作人员就可以直接下定单，有些门店，则有复杂的采购流程。下表是某家连锁超市的定货流程：

　　这里最长可以达到9个环节，非常容易在某个环节出错。销售代表不仅要在门店内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。

　　34） 运用你的销售技巧说服关键人物

　　要达成你的销售目标――比如做一个促销活动、分销进新品等等――总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的销售代表，永远都要发现拒绝背后的问题。

　　运用开放式问题，找到客户的需要！

　　在客户有异议的时候，保持冷静。

　　仔细聆听客户的问题，了解清楚。

　　对客户说“我明白了您的意思是说……”，表示认同。

　　重复客户的问题，并且问他是否还有其它异议，这样的做法是为了限制他的问题。

　　阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时地达成交易。销售技巧是一个销售代表的基本功，但并非是本文的重点，下表是销售工作的一般流程：

　　好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。

　　那么，还有什么工作落下的没有呢？

　　（六）行政工作

　　别忘记了，再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。

　　35） 检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡

　　每个系列的产品、每个陈列的方式你是否都已经记录在了客户拜访卡上了？记住，这张卡是公司所有内部数据的来源，它就是我们每一位销售代表的武器！

　　36） 收款的工作

　　如果今天你的工作中有收款这个项目，请仔细保存好你所收的支票，放入支票夹中，避免丢失。

　　按照你的跑店路线图，按照我上面所说的步骤，就这样，你做完了一天的拜访工作。但是，你的工作完了吗？别忘记，回到办公室，你还有最后的一些工作！

　　37） 处理定单

　　回到办公室后，根据你今天的工作内容，立刻处理完你的定单，传给经销商，或者是给自己公司内部的打单员。

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