顾客管理：广开客源，缔造忠诚

　　在X美容机构，一位店长给我们讲述了顾客赵阿姨的故事。赵阿姨是一名机关退休职工，在X一家连锁店减肥后，就成为店员们的好朋友，她不仅经常介绍朋友们来X美容院，还帮女店员找男朋友，很是热心。X总部也将赵阿姨作为宣传的典型，把赵阿姨与店员们的合影放在样板点的醒目位置，还多次邀请她参加X总部组织的各项活动。

　　试想，如果每个连锁店，都有一个或者数个这样的忠诚顾客，榜样所产生的力量将会无限放大，影响到每一个来X美容院的顾客。除了典型顾客法外，顾客管理还有很多方法。在开辟客源上，有首次体验免费法、加入会员优惠法、单次大额消费奖励法等。在维系顾客上，有会员分级制、积分奖励制、赠送产品或时尚书籍、优先免费体验新品等。

　　从某种意义上来说，顾客就是美容院的生命。拥有长期、稳定的顾客群是美容院持续发展的基本条件。美容院，一手要广开客源，吸引新顾客加入；一手要维系老顾客，缔造顾客忠诚。有了越来越多忠诚顾客做支撑，美容院才能不断发展。

　　促销活动：实在让利，维老拓新

　　X美容机构，一个减肥疗程的价格在1000至3000元之间。尽管效果很好，还是有很多顾客因为价格原因放弃来店消费。为降低门槛，扩大顾客群，X美容机构会定期举办“99元减肥体验”活动，通过体验价，先吸引顾客来消费，如果感觉满意，再签疗程。同时，X美容机构，每个月还会举办会员消费奖励活动。但活动的门槛过高，只有单人消费满9000元才能享受。 www.dxs56.com

　　在终端，促销就是最好的广告。美容院也不例外。但消费者经过多年促销的洗礼，已经具备了很强的“促销侦查”能力。因此，促销务必要实实在在让利。可降低消费门槛，如99元减肥体验，也可给顾客附加利益，如赠品、赠服务等。在促销策略的制定上，促销活动不要过于密集，避免不促不销的弊病。促销也要兼顾新老顾客，做到新顾客想来，老顾客愿意常来。

　　扩张模式：直营加盟，因需而宜

　　出于保护核心技术以及方便管理的考虑，X美容机构，一直采取直营的连锁扩展模式，基本不接受加盟，仅在三四级城市，暂时无法顾及的县市发展少量加盟店。因此X美容机构发展很稳健，但速度并不快。而且很不均衡，在某些中心城市有很多连锁店，同时，也有很多城市是空白市场。

　　加盟与直营各有利弊，美容院到底采取怎样的扩张模式，因时、因势、因自身条件及发展策略而异。直营易管理，加盟速度快。在重点市场，在财力、人力允许的情况下，最好直营，在次要市场或城市的边缘区域、在财力无法顾及的情况下、可以加盟。直营与加盟的巧妙结合，取长补短，更为合理。

　　这八项注意，仅仅是经营美容院经常遇到的一些问题。当然，要成功经营一家美容院，尤其是一个大型美容连锁机构，不仅仅需要八项注意，更需要注意经营管理的方方面面。只有这样，我们才能开一家“金店面”，才能开一家赚钱的美容院。

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