若他对自己异议加以夸大，尽量获得他同意从头讨论—遍，然后再逐一回答他的问题。切匆逞强与让步。因为一个没有得到的销售根本就无损失而言。

　　事实上，顾客的异议很多都是事前可以处理的，因此，会谈前应多搜集资料和作事前的准备，删除一切逻辑与情感上的疑点。下面区别不同情况。分别介绍—些应对的技巧。

　　1.犹豫不决时

　　顾客通常会说：“我想考虑—些时候再答复你”。销售员应肯定地提出具体时间：“若你想在2月前需要这个产品……”。然后对顾客决策的标准简单地归总一番，并获得他对这些标准表示同意，以免顾客日后再改变主意。要找出谁是决策者：“你是否能单独作出决策或者需要董事会通过？”这样可避免顾客日后说：“我一定要将我的建议提交董事会决定”。当然，假如要经董事会批准，销售员也可要求对方签署临时订单，但需要找出谁是决策者。

　　2.顾客的情况特殊时

　　认为顾客的需求不是一般性的，不要让顾客说：“我的情况特殊，你未必能完全了解。”否则，你便无法向顾客证实你了解他的情况。

　　这时，你能使用的唯一技巧是：“当然，没有两家公司是一样的”销售术语。

　　3.竞争者的产品出现时 　　面对两家以上的产品，顾容可有四种选择：一是什么也不做；二是将金钱花费在其他物品上；三是购买你对手的产品；四是购买你的产品。怎样引导顾客作出第四种选择呢？使用以下肯定语句的手法，今顾客同意你的销售点：“使用新产品、你能做这样、那样——对你自己和公司都有好处——你一定要买这个产品，是吗？”来说服顾客第一种和第二种选择。这时—定不要提及竞争者的产品，以免给它免费宣传，并强调：①加强决定的重要性和价值如何立刻影响你的顾客和他的公司；②以时间和机会（成本）来证实不立刻决定购买是不明智的；③顾客虽然可以躲避现行产品的缺点，但无需继续使用。因为通常有更佳解决问题的方法，而你就是在介绍这种更佳的解决方法。 字串2 www.dxs56.com

　　总之，在处理顾客对有关竞争者产品的异议时，要做到以下几点：①知已知彼；②不要提及对手的名字；③不要攻击他们；④针对他们的弱点来销售；⑤称颂他们无法做得好的地方，或称颂他们一些无关痛痒的优点。

　　在上述问题都一一解决后，才能提出价格予以讨论。价格是任何销售中的最后的异议。顾客往往会认为产品的利益与价格不相符。因此将价格放至最后讨论，切勿被顾客扰乱了次序。假如你在提出产品其他优点之前先说出价钱，顾客会产生价格分歧，并当场决定不购买你的产品。

　　需要指出的是，销售成功与否受多种因素影响，经验和销售员的性格是其中的两个因素，销售术和事前准备却因每个顾客的异样性而成为重要的成功因素。

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