销售人员管理制度_销售谈判

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销售人员管理制度

[10-15 17:01:58] 来源：http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读：8387次

概要：销售人员行动管理计划的编制1. 销售人员未来的行动管理是重要的每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。2. 周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以"周"为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。3. 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此此表的使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。2. 将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示，将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。3. 得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三

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　　销售人员行动管理计划的编制

　　1. 销售人员未来的行动管理是重要的　每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

　　2. 周别行动管理制度　月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以"周"为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

　　3. 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果　每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此此表的使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。

　　月别销售额计划的编制

　　1. 收集过去三年间月别销售实绩　如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。

　　2. 将过去三年度的销售实绩合计起来　如表所示，将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。

　　3. 得到过去三年间的月别销售比重　最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。

　　年度销售总额计划的编制

　　1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩　如表（2.2.2）所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。

　　2. 损益平衡点等基准

　　3. 事业发展计划的销售总额　综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

　　4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定　表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。

　　3. 损益平衡点基准=固定费用预估计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100

　　4.资产周转率基准=计划资产×一年周转次数

　　5.纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100

　　6.附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率 ×100

　　销售人员须遵守下列规定：

　　（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

　　（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

　　（三）不得接受客户礼品和招待；

　　（四）执行公务过程中，不能饮酒；

　　（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

　　（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

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