综上3点因素考虑，上述案例中如果厂家的促销预算投入力度太小，而人员执行能力较强，竞品没有任何促销动向，这时选择的政策方案应该是分销商销售人员的奖励。

　　然后按照政策的时间、对象、底线和最高预期目标、具体操作和限制等因素，糅合渠道管理的GOSART步骤：目标（Goal）、目的（Objective）、策略（Strategy）、执行（Action）、资源（Resource）、测试（Test）六个方面将方案分解为若干要求：按时完成与未完成的要求，完成比例的奖赏幅度，跨客户销售的惩戒，政策操作违规如赊销、虚假承诺等限制。这样渠道政策的方案就已经成型了。

　　政策的调整与连续

　　渠道政策下放之后并不一定能达到底线预期效果。这可能因分销商的调查分析存在偏差、厂家的促销力度不够，或对手在当天也下放了同样的政策、或其他不可预见的情况。这时需要研究政策是否需要调整，如何调整，果断的决策。

　　有人认为既然政策已经下放，如果调整的话会导致分销商的信任危机。笔者不想较真，但只想问两句：不调整的后果会是什么样，调整后分销商为什么会产生信任危机？这是一轮对分销商和渠道政策的严肃评估。如果确实没有达到底线的预期效果，政策要么停止，要么立即调整。停止可以省些促销费用，调整可以增加销量。而且只有在放弃对分销商的前期进货补偿时才会产生信任危机。既然没达到预期效果，销量也不会太好，补偿损失费用也不会太大。而且对前期进货补偿会增加分销商的忠诚度，会巩固厂家与分销商的关系，可谓利大于弊。 www.dxs56.com

　　对于快速流通的产品，厂家因节日或竞争等因素渠道促销频繁。对于连续性的渠道政策要把握两点：政策的力度要阶段性减小，总让分销商感觉每次政策对于以后来讲是比较优惠的，这样才敢进货。厂家可以在产品销量由淡转旺时再增加政策投入力度。其次连续的渠道政策在第一轮采取的是价格促销，紧跟的第二轮如果力度变大，最好采用非价格形式转移分销商的视线，弱化厂商冲突。

　　对于销售人员来讲，终端好象是事实在在的东西，书本上的理论打法很容易就能抓住。而传统渠道的东西却是有些飘渺，没有什么明确的灵丹妙药。以上是渠道政策的几点忠告，避免政策制定的盲目和费用浪费。现在的许多企业主要销售份额仍集中于此，而且传统渠道变化比较迅速，拼争日趋激烈，相对应渠道的激励幅度和形式也在变化、创新，这就促使我们营销人员要更多、更深的研究渠道问题。

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