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搞定内部:销售经理沟通必备

[10-15 17:01:58]   来源:http://www.dxs56.com  销售谈判   阅读:8204
概要:正式VS非正式。上级对下级发布“指示”时,可以采用“正式”的方式,也可以采用“非正式”的方式。究竟选择哪种方式也是一种艺术,一般来说,采用“非正式”的方式来启发下级,用“正式”的书面或口述的方式来命令下级。2.召开或出席会议会议的作用沟通的过程也是思想、情感交流的过程,会议为实现这种交流提供了机会和平台。会议是企业的日常活动之一,企业的运营和重大决策都离不开会议这种形式。通过开会,可以集思广益,与会者可以通过交流达成共识,并密切彼此之间的关系;可以使大家了解共同的目标及彼此之间的工作关系,从而可以更好地确定自己的目标及工作方法;通过开会可以发现未注意到的问题并认真考虑、研究。会议有工作汇报会、专题讨论会、员工座谈会等形式。虽然“会议”是经理人进行沟通的一种重要方法,但决不能完全依赖这种方法,而且,在召开会议或出席会议之前一定要有充分的准备,以免流于形式。如何组织销售会议?销售会议是销售人员(包括销售经理、区域主管、业务代表)的会议,也叫“业务会议”,是企业销售工作中的一项重要活动。销售经理通过销售会议可以分配销售任务,可以掌控销售进度,可以及时发
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  正式VS非正式。

  上级对下级发布“指示”时,可以采用“正式”的方式,也可以采用“非正式”的方式。究竟选择哪种方式也是一种艺术,一般来说,采用“非正式”的方式来启发下级,用“正式”的书面或口述的方式来命令下级。

  2.召开或出席会议

  会议的作用

  沟通的过程也是思想、情感交流的过程,会议为实现这种交流提供了机会和平台。会议是企业的日常活动之一,企业的运营和重大决策都离不开会议这种形式。通过开会,可以集思广益,与会者可以通过交流达成共识,并密切彼此之间的关系;可以使大家了解共同的目标及彼此之间的工作关系,从而可以更好地确定自己的目标及工作方法;通过开会可以发现未注意到的问题并认真考虑、研究。会议有工作汇报会、专题讨论会、员工座谈会等形式。虽然“会议”是经理人进行沟通的一种重要方法,但决不能完全依赖这种方法,而且,在召开会议或出席会议之前一定要有充分的准备,以免流于形式。

  如何组织销售会议?

  销售会议是销售人员(包括销售经理、区域主管、业务代表)的会议,也叫“业务会议”,是企业销售工作中的一项重要活动。销售经理通过销售会议可以分配销售任务,可以掌控销售进度,可以及时发现存在的问题并提供建议或帮助,可以及时获取并反馈市场信息……销售会议可以不拘泥于形式,不限制人数,可以在任何地方以各种方式召开。需要提醒的是,明确会议目的很重要,销售经理开会时常犯的错误是未能把目的说清楚,有时甚至连自己也不清楚开会的目的。 www.dxs56.com

  3、个别交谈

  这种形式大都建立在相互信任的基础之上,运用这种方式来沟通容易使双方产生亲切感,这对双方统一认识、体会各自的责任和义务都有好处。在这种情形下,双方往往都愿意表露真实的思想,提出不便在其它场合(如会议上)提出的问题,从而使上级能准确掌握下属的思想动态,并争取在认识、见解等方面取得一致。

  四、常见沟通障碍

  销售经理在沟通中的常见障碍可以归结为2种:主观障碍;客观障碍。

  1.主观障碍

  销售经理本人或上下级的性格、气质、态度、情绪、见解等方面存在差异,这会使信息在沟通过程中受个人主观心理因素的制约。

  在沟能过程中,如果双方在经验水平和知识结构上差距过大,就会产生沟通障碍。

  信息、沟通往往是根据企业组织架构分层、逐级传递的,但信息在传递的过程中常常受到个人的记忆、思维能力的影响而发生遗漏或失真现象,沟通效率也会降低。

  每个人对信息的态度可能不完全相同,有些人会忽视对自己不重要的信息,也不关心组织目标、决策等信息,只重视、关心与自身利益密切相关的信息,从而使沟通发生障碍。

  上下级之间缺乏信任,这种相互不信任会影响到沟通的正常进行。

  下级人员的畏惧感也会对沟通形成障碍。

  2.客观障碍

  沟通双方如果在空间上相距太远,接触机会可能会很少,这可能也会造成沟通障碍。

  社会及文化背景的差异、种族差异等差异也会影响到沟通工作。

  当企业机构过于庞大、中间层次太多时,信息从最高决策层到下级基层单位时易失真且费时,从而影响到信息的及时性,这是由企业组织架构所造成的障碍。

  上述沟通障碍一般都会或多或少地存在,销售经理应该设法消除这些障碍,从而为有效沟通创造条件。

  五、纵向沟通

  纵向沟通指上下级之间的沟通,如销售经理与区域主管之间的沟通、营销总监与销售经理之间的沟通、区域主管与业务代表之间的沟通等。

  1、纵向沟通注意点

  下级应该服从上级。

  没有服从,就没有管理。一般来说,下级无权判断上级的对错,上级的对错由上级的上级来裁定(对销售经理而言,其直接上级一般是营销总监或销售总监)。

  只有一个直接上级。

  每个岗位、每个人只有一个直接上级,只服从一个直接上级的指挥,只向这个上级报工作,它是一项普遍的、永久必要的准则。如果这条准则受到破坏,权力和纪律将会受到侵害,秩序将会受到扰乱,稳定将会受到威胁。

  管理树上的每一领导岗位只有一个最高负责人,该岗位职务所规定的权力也只能赋予这个人,其责任也必须由这个人承担,这个人就是该岗位的正职,对营销和销售系统来说,通常的管理树形式是“营销副总―销售经理―区域主管―业务代表”。管理树上的每个位置表示的都是正职,在正职下可以设副职,副职与正职在同一个岗位位置上,虽然副职经过授权可以拥有部分指挥权,但该部门的领导责任仍然由正职承担。

  应该逐级沟通。

  原则上,上级对下级可以越级检查,但不能越级指挥;下级对上级可以越级申诉,不能越级报告。也就是说,营销副总可以亲自或通过其它手段来检查区域主管、业务代表的工作,但他发现问题后一般不能越指挥区域主管或销售代表,而只能通过销售经理来发布指示(除非出现紧急情况或其它特殊情况时才可以越级指挥)。

  2.销售经理VS营销副总(或销售副总)

  销售经理应虚心接受营销副总(或销售副总)的指导和忠告,因为直接上级的指导、忠告(甚至批评)有助于自己改进工作。在实际工作中,一定要遵循“服从”这一原则,哪怕营销副总的决策是错误的。 www.dxs56.com

  营销副总也须遵循“逐级”这一沟通原则,即使他在销售工作中发现了问题,也应该将正确的指示下达给销售经理,再由销售经理(必要时通过区域主管)去执行他的指示,而不应该直接去指挥销售经理的下属。

  3.销售经理VS区域主管

  原则上,销售经理应该让每个区域主管来自行决定当地的人选和战术,区域主管的本职工作是受销售经理之命联络客户,销售产品,完成本区域的销售及回款目标。区域主管在某区域呆到一定程度后,可能会产生一定的惰性,此时,销售经理可以采取轮换的方法来对各区域主管进行轮调。

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