缺乏金融知识38%

　　希望提高投资收益30%

　　提供便利25%

　　符合社会要求7%

　　对于具体的理财方式，19%的被调查者最关心生活理财方面的问题，他们希望通过专家和专业人员指导设计未来，不断提高生活品质；35%的被调查者最关注投资理财，他们更加注重存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的优化组合，希望在最短的时间内获得理想的投资回报；46%的被调查者对两者同样关注。

　　在选择提供理财服务者方面，有46%的被调查者希望有既熟悉银行业务，又必须精通证券、保险业务等金融业务，资深望重的专家为自己做理财方面的服务，他们认为这样可以使个人理财更有保证；31%的被调查者觉得金融知识全面、业务能力很强的理财员可以为自己服务，他们认为专家级的服务费用会相当可观；23%的被调查者认为要根据具体情况来定。

　　显而易见，由于投资领域不断拓宽，人们在股票、债券、基金、保险等投资方式中有了更多的选择，随之而来的需要便是由专人指导的个人理财服务，并且，他们希望这种服务是"一站式"的。毫无疑问，只有我们运用了顾问式销售模式，才能满足客户的需求；并且，随着人们生活水平的提高，这样的需求将会越来越普遍。

　　二、寿险销售本身的需要

　　除了社会的需要之外，寿险销售本身也要求个人代理人使用顾问式销售模式，因为：1、全面的理财建议书可以使客户正确认识人寿保险的功用。

　　人寿保险是一种"惰性商品"，人们通常不会主动去购买。相比起其它金融商品来说，对于寿险，人们的需求更多地表现为"隐性需求"，通常不会主动去购买。而当它们组合在一起时，由于寿险本身的保障性以及金融商品的组合性，便显现出它是整个"安全的"金融理财规划当中不可缺少的一环，从而使人们觉得并非是为 www.dxs56.com

　　"购买寿险"而投保，而是为了"购买整个财务规划过程"。

　　2、寿险产品越来越"金融化"。

　　一方面，产品的功能越来越"金融化"。从条款上看，除了"保险责任"和其它一些固定条文之外，还额外增加了许多项目，且这些附加功能呈现出越来越"金融化"的趋势。比如"保单贷款"就使得保单成为一张"现金价值存单";另一方面，产品的类型越来越"金融化"。以前，当一个新的寿险产品面市后，我们可以轻易地将它归类为"保障型"或者"储蓄型"。现在可没有那么简单了。金融商品的多元化，不仅给个人和家庭创造了更多的理财工具，也给像保险公司这样的机构带来了更宽的投资渠道，再加上投资技术的进步所带来的可操作性，趋向于"金融化"的投资型产品越来越多地涌现出来。随着分红保险、投资连结保险和万能寿险这些新型理财产品的出台，单个险种已初步体现出"保险、证券、银行"三种功能合一的"金融化"特征。因此，产品推销式的销售模式已经不能适应"金融一体化"的时代要求，取而代之的必然是顾问式行销。

　　在产品推销式行销模式中，我们对自己的定位是寿险代理人；在顾问式行销模式中，我们必须把自己定位为个人理财顾问。个人理财规划师提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念。由于市场需求潜力剧增，未来的寿险市场上，只有身为个人理财顾问，才能"以变应万变"，进而稳步发展，创出佳绩。

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