谈判二十条妙计之卖乖计
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[10-15 17:01:58] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8799次
曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面,口味道他却觉察不出有何特殊,值得如此千里迢迢赶来品尝。正纳闷,朋友揩揩嘴,心满意足地说了,这是她步入社会头三年每日必报到两回的地方。 这小店实在没有什么值得夸奖,唯独老板娘的亲切令人难忘。想必,朋友怀念的就是她这份妈妈的味道。 www.dxs56.com
类似这样的馆子,老板娘和顾客之间的关系很微妙。她们温和斥责的态度,恰巧弥补了都会游子的思乡情怀。而这正是这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看似属于性格直率,实则,往往是利用顾客的撒娇心理,并且,由顾客的依赖得到相应的情感回报。
⑤大着胆子贬抑强者。
某着名的广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。在有三十年烹调经验的大厨师面前,他会说出极可能被对方认为是无稽之谈的话。例如“你们的餐厅的菜的确远近驰名,但事实上真那么好吃吗?”等。有趣的是,着名的大厨师听到这话后,不仅不动怒,反而满脸微笑,使当时的气氛显得很轻松。
当然,接受访问的人之所以不生气,也可能是因为这位先生性格上有一定的扭力。但他并不是不分对象,随时“吐出毒舌伤人”的。他特意奚落的对象多半是功成名就而对自己充满信心的人,这种人即使在言辞上遭到贬抑,一般也都有付之一笑的气量。
另外,贬抑或批评对方经常受赞扬之处,也能使其他人加深对对方的印象。不过,这种“贬抑战略”还是谨慎运用为好,否则很可能会伤害对方,那就得不偿失了。当然,送须高帽,为人遮羞,替打圆场等方法,都是不需要成本又能很好卖乖的伶俐乖巧之术,这里不再重复。
5.小事落个大人情
孟尝君的门客冯接开始不被重用牢骚满腹,后来得到孟尝君的礼遇。一次孟尝君派人去他的封地薛邑讨债,冯援自荐,便问:不知用讨回来的钱,需要买什么东西?益尝君说:就买点我们家没有的东西阳!冯接领命而去,结果把债券烧了,一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德,个个感激涕零。冯接回来后,益尝君问:讨的利钱呢?冯势答说:不仅利钱没讨回,借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯授说:你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗?我已经给您买回来了,这就是“义”。焚毁了债券,对您没什么影响,买来了仁义,对您收归民心可是大有好处啊!数年后,益尝君被人诬陷,相位丢了,回到封地薛邑。老百姓听说益尝君回来了,全城出动,夹道欢迎,表示愿意拥戴他。益尝君非常感动,理解了冯援“买义”的苦心。
要卖乖总不能永远一毛不拔,能够低成本买得人心,也不失为投机取巧的好方法。
某企业董事长的家里,每到年底时,都会收到堆积如山的赠品。由于太多,而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物,其余的都退回百货公司。
然而,有一年岁末,这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物!那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”,不知是怎样寄来的,总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致,而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿,的确令人深感其诚意。
有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后,对送到车站来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”第二天,也不知演讲会的主办经理怎样打听到的,竟然到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时,感激之情不可言表。 从这两段故事中可以发现,有人对有直接利害关系的一方送礼,对方往往会视为理所当然而接受,甚至有时会觉得:是否有何居心,而产生警戒心。但是,不对其本人而对他的家人表示深切关注,对方就会想到:“看,人家甚至用心到了这样的地步!”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样,比本人更加厚待其周围的人的作法,使没想到那么远的对方,同时深深感到自己的费心,也是一种具有效果的手段。
某公司接待客户时,总是连太太一起招待。单单只招待客户的话,只不过是利益交换,类似商场上的关系,但由于太太们的加入,便变成了不正式的关系。更进一步说,是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们,对于公司的周到也会十分感激,太太的这种情绪,应该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司“感恩”。 www.dxs56.com
另外,慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动,便是一种看似倒贴、实质更赚的卖乖,是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。
在这方面,赛菲尔现象值得注意:南京大学学术报告中心,去年8月中旬推出了一个“赛菲尔演讲周”的活动,演讲者有“点子大王”何阳,南京经济电台“今夜不设防”主持人甘霖,影视专家孟健等名士,他们纵横种阅,跟踪时代的课题,~时间引起社会各界的极大关注,一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛菲尔”是何许人也?那你就成了它的广告对象,原来它是一家洗涤用品公司,经理代表“赛菲尔”主持讲座,一群身披绥带的赛菲尔小姐不断激发宣传资料,喷洒公司产品之一空气清洁剂并在门外大厅免费试用,优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传播,赛菲尔一举成名,在社会上刮起~阵不大不小的旋风。而整个活动,主办者仅出资四、五千元,这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出的启迪是,以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人,知讯者将不会忘记它进而将适时拥有它。
借‘嗽广告“方式,还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知,天安门广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的”圣地“,而作为中华民族象征的天安门,建国以来牵动了多少华人的心,怎不令各路诸侯垂涎欲滴,怦然心动?幸运总会落到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷,看似与人无关,却引起一位智者的关注。在国庆M周年前夕,天津华旗集团公司的总经理专程上京,将一张50万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人,活动被命名为”我爱北京天安门“,新华社向全国播发电讯,当用这笔款项把天安门城楼修饰一新,并在城楼上装饰一座贵宾休息室后,来自全国乃至世界各地的”朝圣者“,看见五星红旗这”中华的旗帜“在空中招展的时候,华旗就无疑地在人们心中为自己矗立起一座无形的丰碑。
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