营销总部以专业的市场调查及内部数据和情报系统为后盾，站在全局、整体的角度，考虑下年度产品开发，推广投入等直接涉及销售增长的宏观策略，希望各地区域经理所提供主要是以上三点（销售目标、费用预估及区域市场及竞争环境分析），特别是区域市场及竞争环境分析，对营销总部最终的决策至关重要，因为如果每个区域经理均能提供相对客观又较有深度的营销分析报告，则综合全国各地的报告，营销总部就可能会总结出其中的共性与个性，有的放矢制订出普遍性与差异性相结合的营销组合，营销计划成功的可能性则大大提高。

　　作为区域经理，一方面应明了区域市场竞争环境对公司的重要性，并应尽力提供；另一方面，更应及时多与营销总部沟通，多方面了解公司明年产品的发展、新品上市、广告促销计划等等，以便整体与局部，普遍性与地区差异统筹，所撰写的营销计划书，既符合公司的营销策略导向，又能因地制宜适应当地区域市场，这样的年度区域营销计划成功把握较大。

　　总部与区域之间的信息不对称问题，在任何公司都存在，公司整体与区域的营销计划往往在几个来回，长达数月的沟通后才最终定稿。如果区域经理理性的认识到信息不对称对营销计划的影响，并有意识、有目的了解信息并贯穿到营销计划中时，同时在销售目标和营销费用两大项目预估方面保持理性，既不低估销售目标，也不高估营销费用。笔者相信该营销计划一次性通过的可能性较大，而且很可能会受到营销总部的赞扬。如果一切顺利，该营销计划取得预期的效果，那么，该区域经理差不多也该晋升了。

上一页  [1] [2]