销售人员最初的善意让步，导致经销商步步紧逼，最终销售人员在销售指标再也不力回天的时候，站在了谈判对手：经销商的一边，成了公司的“汉奸”。

　　点评：谈判时请向右让步

　　如果第一个月的时候，公司不做销售指标的让步（因为协议刚刚签下来的第一个月的销售业绩，对于双方都是一件很严肃的事）。而改为增加市场支持力度；如果第二个月的时候，公司在拒绝应收款要求的同时，积极帮助经销商开拓市场为他进行渠道融资；如果……经销商就不会不把销售指标当回事了。

　　所谓的谈判时请向右让步，说的就是：对于任何的谈判对手不可做正面让步，因为那是我方的关键利益所在，比如：价格、付款方式、销售数量。我们可以在其他的，对于我们而言是次等的利益点上（对对方而言是重要的）做出让步。比如：帮助销售、人员支持、广告、促销、交货周期、交货方式、协助管理等等。

　　一个成功的例证

　　阿德是某饮料公司的销售经理，ka卖场与经销商的销售量分别占总量的40%和60%。依据年初与ka卖场签定的协议，卖场有权要求厂方在协议计划量70%-150%的范围内及时供货。

　　进入7月份以来全国大部分地区持续高温，饮料的需求量猛增，工厂加班加点市场还是供不应求。七天前ka卖场要求增加订货20万箱，前天追加了10万箱，今天又追加了5万箱。阿德已经把库存的4万箱货全部送过去了，但远远不能满足卖场的要求。卖场方面刚刚发来邮件，提醒阿德依据协议，厂方必须满足卖场方面150%计划量的供货要求，否则卖场方面将采取进一步的措施，同时卖场方面又提醒：椐了解近期厂方给其经销商发了至少50万箱的货，对此卖场方面表示严重抗议。

　　作为一个去年才投放市场的饮料品牌，今年有此销售势头，阿德深感喜悦，除了天气原因外，看来这一年的市场努力没有白费。阿德决定给卖场回个邮件，想借此机会改变一下与卖场的谈判地位。邮件全文如下：

　　非常感谢这一年以来贵卖场对我们的支持，我们为有你们这样的合作伙伴而深感荣幸，突如其来的持续高温，让贵我双方都感受到了市场的热情。这种热情通过气象方面的证实还要持续一段时间，贵方关于供货现状的感受我方非常重视。为了双方更好地合作，我方建议如下： www.dxs56.com

　　1. 我方希望在对方收银台增设冷藏柜，冷藏柜由我方提供，贵方提供场地与冷藏柜使用费用；

　　2. 请贵方在饮料冰雪体验区，增加我方产品的投放数量（不少于200瓶）；

　　3. 如果贵方能够满足我方的这些请求，就更加证明了我们的合作关系已经非常融洽。当然我方也非常乐意以日产量的40%向贵方供货。

　　4. 如果贵方对我方的建议没有异议，本人明天将亲自送货过来，并与贵方就我们达成的共识签署一个文件。

　　解析：

　　在谈判过程中，对方强烈要求我方让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候，如果我们做出适当的让步，就有机会换取对方在其他方面的更大让步，（记住：让步的同时是要在对方以其他的方面也做出让步）所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如：当员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率。怕就怕对方没有意见但也没有行动。

　　需要提醒的是：许多谈判者也知道这个道理，但在谈判实战中往往提不出变换的谈判条件，这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么由于僵化而使谈判陷入僵局；要么被迫做出让步而一发不可收拾。

　　多发掘围绕某一次谈判己方所需要获得的利益点，向右让步才可真正实现。灵活的让步导致谈判的成功、导致双方利益最大化。

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