河南再论剑

　　任何一件事情的成功，都不是一蹴而就，一帆风顺的。马经理的创业代理同样充满着一波三折。

　　2005年5月初，A白酒厂家的刘总飞抵郑州，在马经理稍显简陋的家里，他们又进行了新一轮的磋商与会谈。这次谈判的焦点是：厂商双方的授权协议及市场运作问题。针对这一点，刘总谈了厂家的意见：1、为支持市场运作，厂家同意首次发货20万元供马经理运作。2、由厂家出资租赁仓库，但须马经理考察和协助。3、给予一定比例的市场支持，支持分现金和货物两部分兑现。4、人员由马经理组织，厂家只安排一名仓库保管人员。

　　具体费用预算及开支由马经理负责。5、在厂家调查无误后，颁发河南省独家代理书。以上内容，基本上是马经理渴望达到的，但就首批发货一事，马经理发表的了自己的看法，1、是河南白酒市场潜力巨大，20万元的货难以在市场上铺开。2、从节省运费成本考虑，发货数量大，单件运费可以降低。3、产品由厂家看管，不会出现纰漏和货物风险。针对这一点，刘总表示，回去请示公司后给予答复。

　　接下来，刘总对马经理提供的市场情况及经销商状况进行了核查，除了对市场进行走访外，令马经理难以置信的是，当着马经理的面，刘总电话咨询了很多客户，这让马经理措手不及。但所幸的是，这些客户与马经理都是“铁哥们”，他们对刘总的电话回访都能客观求实的说，并有较好的评价，从而解除了刘总的最后一块心病。

　　这次会谈，使马经理的产品代理事宜有了实质性的进展，通过与刘总的交流与沟通，马经理也了解了A厂家也急于开发河南市场的迫切心理，这给双方彼此良好谈判氛围的创造打下了坚实的基础。

　　点评：天下无难事，只畏有心人。马经理之所以能够在与厂家的谈判中，运筹帷幄，游刃有余，与其良好的个人信用，扎扎实实的工作作风，密不可分，所以，创业一定要有创业的准备，它不一定是物质的准备，有时更多的是心理准备、素质的准备。

　　千年磨一剑

　　2005年5月下旬，A酒厂家的刘总再次飞临郑州，这次刘总的到来，不仅带来了授权协议书，而且还支持马经理一个业务骨干，以更快地启动河南市场。与此同时，装载着50余万元白酒的货车也从厂里发出，同一天，在一家环境优雅的咖啡店，刘总与马经理签订了经销与代理协议书，其主要内容如下：1、从厂家到郑州执行送到价，分流费用厂家不再负担。2、厂家及各级分销商的返利及促销一律月清月结，不得拖欠。3、在6、7、8三个月，马经理要完成在河南核心、重点市场的铺市工作。4、实现最少100万元的市场销售量。5、诸如销售区域、串货等等其他的约定事项。

　　6月份，马经理开始组建营销团队，并利用多种形式对这些营销人员进行心理素质、营销技能等的培训。与此同时，成功开发了商丘、周口、开封等豫东市场以及豫南的许昌、漯河、驻马店、信阳等市场。并对核心的大本营市场郑州展开地面运动战。7月份，在对6月份开发的市场进行巩固的同时，又乘胜追击，开发了平顶山、南阳、洛阳等豫西北市场及豫北市场，马经理终于凭借着其担任销售部经理时的市场操作经验和网络，完成了A牌白酒在河南市场的网络布局，并经过渠道整合，在淡季时专攻夜场和零售小店等方式，顺利地进行了铺货，并完成了较为理想的销售量。

　　点评：功夫不负有心人。一份耕耘，就有一份收获，市场不是不是给人以生存的机会，关键是，你能不能找到这个机会，并充分利用这个机会，从而实现自己创业的梦想。

　　马经理成功谈判与顺利代理A牌白酒虽然是个个案，但通过这起案例仍然给我们带来了深深的启示：

　　1、想创业不要企望万事俱备，只要有创业的信念和激情，我们就可以尝试，就会有成功的希望，虽然这个希望很小。

　　2、在日常的生活当中，我们有时不是没有机会，而是缺少发现机会的眼睛，而是缺少相应的挖掘。

　　3、当机会女神出现在你面前的时候，你是否能够尽快抓住，机会稍纵即逝，容不得你再犹豫和徘徊。

　　4、抓住机会只是成功的第一步，在机会握在自己手中的时候，你能不能利用机会，施展自己，展现自己，从而取的事业的突破与转机。 www.dxs56.com

　　5、现在是一个整合时代，在创业初期，我们需要整合智慧、整合资源、通过整合，找到我们最合适的方式，而合适的才是最好的。

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