在谈判过程里，有时候会遇到买方很生气的情况，我们可以遵循以下几个步骤来化解：第一，问清对方到底想做什么。如果他威胁你说：“你们不给我解决的话，我就立刻去网络上贴消息，让大家都知道这个事情。”你要知道这些并不是他最想做的事，他真正想要的是弥补损失。所以，对于愤怒的买方，要回应而不是反应。反应跟回应的差别是，反应是随机的，没有经过完整的思考；回应是经过一段时间的沉淀，经过思考后得出的解决方法。第二，交换资讯。把你所知道的告诉对方，要求对方也把他所知道的告诉你。然后再进行适当的处理。第三，寻求妥协。寻求一个让双方都能够妥协的办法，在解决问题的同时也要兼顾自身的利益，绝对不要对方提出什么要求都全部答应。

　　在谈判收场时，要遵循一些基本的规范：

　　第一，拟定合约时，最好由你方来拟，不要由对方来拟合约。这样，对方就会在你所拟的范围之内，做适当的改动。

　　第二，谈判中要让对方觉得你是大智若愚。

　　第三，在拟定合约的过程里，绝对不能随意地改动条件。如果对方坚持要你额外增加一些内容，一定要运用这几个策略：一、我可以帮你写下来；二、可是我不知道上级怎么想；三、我回去跟他们说说看；四、如果不行的话我也没办法。

　　在谈判的过程中，要时刻留心几件事情：

　　第一，注意对方的肢体语言。当一个人的身体越往前倾的时候，就代表他对这件事的依赖度、信任度越来越高，从而判断对方成交的可能性。

　　第二，留心那些复杂的金额。当对方把数字写得越多、越详细的时候，要注意会不会掉入数字的陷阱。当对方讲的话、写的东西、表达的方式，你越听不懂、看不懂的时候，越要提高警惕。如果跟一个法国人谈判，双方一直用英文谈，可是后来他们开始讲法文了，这代表他们的要求已经到了最关键的时刻，需要用对方听不懂的语言进行更详细的讨论。

　　第三，要注意故意把数字拆开的做法。他们的东西明明比别人贵了20万，可对你却说：“虽然我们的产品比其他的贵了20万，可是这20万可以多用2年，别人只用一年的话，我们可以用3年。”当他开始玩这种数字游戏的时候，就要留心他讲的到底是对还是错。

　　第四，善用白纸黑字的力量。在签订企业合约时，要看清楚了，才决定要做还是不做。

　　识破不当谈判手段

　　谈的过程中，双方经常会使用一些策略，让对方掉入自己所设的圈套中。

　　第一，声东击西，让人忽略谈判真正的主题。比如这两年来，你一直想把推土机专用的传动装置卖给一家规模很大的推土机厂商。这次，对方表示他们愿意下一笔很大的订单，但要在90天之内交货。但是双方都很清楚，从开始设计、制造、完成，整个定制的流程需要120天，90天之内根本无法交货。在这种情况下，就要使用一些谈判技巧。工厂认为制造这个传动装置的设计费用就要22000美金。所以，你就开始给对方报价了，传动装置的费用是23万美金，设计费是22000美金，而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候，双方似乎没有可谈的共同点，突然情况有了改变，对方说：“这样吧，我跟送货部门联系一下，看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说：“办法是有的，可以将船运改为空运，不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的费用。”你很清楚，这是对方的一种谈判方式，让你陷入了一个更困难的条件。这时，你要问你自己，模具费与空运费是不是唯一的困扰？如果是，就针对这个问题来解决。不要立刻就答应。所以要回去请示上级，并采用黑脸白脸的策略拆穿对方。同时，你也提出一个条件：模具费和设计费还要收，但可以加快时间。 www.dxs56.com

　　第二，掩人耳目。掩人耳目的做法是，对方提出的一个要求并不是他真正关注的重点，他只是利用这项要求换取你在某些方面的让步。韩国和朝鲜在会谈的早期，都同意双方各自邀请三个中立国家作为谈判代表。韩国邀请三个中立国家是：挪威、瑞典、瑞士。朝鲜邀请的是：波兰、捷克，但一直没有敲定第三个国家。最后朝鲜说，这样吧，我们第三个国家还没找到，不如先开始谈，等一切布置就绪，朝鲜突然宣布，第三个国家是苏联。消息一宣布，举世哗然，苏联不能算是中立国。但朝鲜很坚持，如果不邀请苏联，他就不参加两国会谈。朝鲜坚持要请苏联，韩国坚决反对，后来国际舆论都开始指责韩国，觉得浪费大家时间，这时朝鲜宣布，他们可以放弃邀请苏联代表出席谈判，可韩国也要做出一定程度的退让。邀请苏联是朝鲜掩人耳目的策略，他想争取其他的东西，要韩国同意修复他们原来飞机起降的跑道。

　　这个案例告诉大家，你一定要看清对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，让你做出不必要的让步。

　　第三，以甲攻乙。买方有时候用这种方法把卖方玩弄于股掌之间，譬如说公司要买一台机器，先会收集足够的资讯，货比三家，比较完之后，把价格、维修、服务的最好条件组合在一起，然后以这个综合条件去和卖方谈，争取最优惠的条件。防范的最好方法是事先围堵，了解清楚对方有多少选择的余地，对方选择余地越少，你的胜算就越大。

　　第四，请君入瓮。比如卖方在报价的时候，故意漏报一个必须的项目或者故意报一个很低的价格。买方以为自己赚了，没有主动跟对方提出这个问题。当你决定要买的时候，他会说：“对不起，我后来才发现报价单有一个部分打错了，现在要重新修改一下。”他故意设下一个陷阱，你若贪小便宜就掉进去了。

　　第五，若无异议，自动生效。对方故意做出误导，引导顾客贪小失大。很多海外的杂志跟信用社合作，先寄免费杂志给你，在后面附一行很小的字：如果收到这个杂志20天之内，没有拒绝订阅杂志的通知，你就自动成为杂志的订户，从信用卡中扣款。大部分人不会看那么仔细，或者他想反正有20天，到19天的时候再处理，可是通常到第18天就忘记了。来源：进出口经理人

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