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谈判二十条妙计之反语计

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售谈判   阅读:8319
概要:柳老作为一个堂堂的大历史学家,竟然赞同焚烧线装书,甚至必须烧完全世界的,其反讽之功实为老辣圆熟。“新学者”就是再迟钝,也不会听不出话中之刺。反讽之创意始于抓住听众的判断。用适度的夸张和乍听之下颇有道理的反话,使人从“信其有理”到“发现矛盾”,再进而抓住你要表达的思想核心。例如,欧斯卡。魏德常常说些机智的反话。他写过“我不赞成任何违反自然忽视的事”,“君子就是从未无意中动粗的人”,“我们随时都可善待我们毫不关心的人。”这些夸张的反话乍听之下很有道理,细细玩味才发现其矛盾的地方。有的反讽使用者有意通过自我嘲讽的方式将同情、慰藉和爱传达给对方:有一位推销旅行用品的新手,在路上碰到一位老前辈,就向他大诉苦。“我做得太不好。”他说,“我每到一个地方就受人侮辱。”面对这种诉苦,老前辈无疑是深有感触的,他觉得需要帮助这年轻人,但他却有自己独特的表达方式:“那太糟了,”老前辈甚表同情,“我没法了解那种情况。40多年来我到处旅行推销,我拿出来的样品曾经被人丢到窗外,我自己也曾经被人扔出去过,被人蹭下楼梯,被人一拳揍在鼻子上。但是我想我比较幸运些,我从来没有被人侮辱
谈判二十条妙计之反语计,标签:销售谈判技巧,汽车销售谈判技巧,http://www.dxs56.com

  柳老作为一个堂堂的大历史学家,竟然赞同焚烧线装书,甚至必须烧完全世界的,其反讽之功实为老辣圆熟。“新学者”就是再迟钝,也不会听不出话中之刺。

  反讽之创意始于抓住听众的判断。用适度的夸张和乍听之下颇有道理的反话,使人从“信其有理”到“发现矛盾”,再进而抓住你要表达的思想核心。

  例如,欧斯卡。魏德常常说些机智的反话。他写过“我不赞成任何违反自然忽视的事”,“君子就是从未无意中动粗的人”,“我们随时都可善待我们毫不关心的人。”这些夸张的反话乍听之下很有道理,细细玩味才发现其矛盾的地方。

  有的反讽使用者有意通过自我嘲讽的方式将同情、慰藉和爱传达给对方:

  有一位推销旅行用品的新手,在路上碰到一位老前辈,就向他大诉苦。“我做得太不好。”他说,“我每到一个地方就受人侮辱。”

  面对这种诉苦,老前辈无疑是深有感触的,他觉得需要帮助这年轻人,但他却有自己独特的表达方式:

  “那太糟了,”老前辈甚表同情,“我没法了解那种情况。40多年来我到处旅行推销,我拿出来的样品曾经被人丢到窗外,我自己也曾经被人扔出去过,被人蹭下楼梯,被人一拳揍在鼻子上。但是我想我比较幸运些,我从来没有被人侮辱过。”

  天哪,这还不叫侮辱?这是不折不扣的侮辱!这位老推销员运用反语和自我解嘲的方式,表达了他对那位年轻人的关心和同情。这种方式之所以有力量,还在于它传递这样一种重要信息;这一切对于一个推销员来说,都算不了什么!从而给对方以战胜困难的信心和力量。

  清朝有一学上名童引年,颇有名气,因此自视才高。一天,童引年游览吴山,骤然下起了大雨,匆忙间到一户农家避雨。家中有一老者,拿出一把纸扇请引年题字。引年轻视老者,随便题几字敷衍。他故意把羁(灶)字误写成龟字;孔雀两字,颠倒错写。心想乡下人愚笨不识文字,不懂词义,也不改正,并假托同年朋友黄殿撰的名字就把扇子还给老史。

  没想到那乡下老史拿着扇子看了看,笑着说:“老拙一直认为”酒鳖“二字,没有贴切的对,今天扇头上‘荣龟’两字,难道不是天设地造的对子吗?”又审视良久说:“我这乡下老妄自小没有读书,不知雀孔是什么东西?想来就是庚仓劳伯之类吧厂接着又露出肃然起敬的样子说:”中翰才名,足以响彻宇宙,何必假托殿撰之名。请你一定写上自己大名,称呼也须斟酌,殿撰其实是愚老门下的学生。“

  引年听着老史的话,心中羞愧汗流如雨。立即叩其姓氏住址,这才知道老者原来是浙中名进士,侨居吴地已经十年了。

  3.颠来倒去的幽默美学

  在一般情况下,表达总有一个固定的顺序,总要一丝不苟地遵守着习惯这个约定俗成的法则。

  那么,在交际时,如果故意颠倒一下这种习惯了的顺序,将会产生何种效果呢?答案是,只要你颠倒得巧妙,就一定会产生美丽的效果。不信,请看下例广告:

  ①成年人必须有孩子陪同方可进入本店!(见于儿童用品商店) www.dxs56.com

  ②小朋友,请拉紧妈妈的手,别把妈妈丢了!(见于儿童乐园)

  这是两则极美妙的广告,其特点是颠倒了主语与谓语的顺序,但,也正是因为有了这种颠倒,才一举突出了“此处儿童第一”的服务宗旨,自然,如此颠倒,对于成年人也是一个极巧妙的提醒!

  让我们再看另一种类型的颠倒。

  ①每小时车速40公里,您可以活到80岁!每小时车速80公里,您只能活到40岁!

  ③一位画家问门采尔:“我用三天时间画的画,为什么三年也没卖掉?”门采尔回答:“那是因为您没有用三年的时间画,用三天的时间卖!”

  这第二种颠倒是原句式基本不变,但句中表示数量的字眼已颠倒了位置。显然,这是用颠倒法表达的机智的提醒——前者突出了谨慎驾驶的重要性,后者突出了精益求精的重要性,而且,正是因为妙用了颠倒,真心实意的提醒才表达得格外不同凡响。

  现在,让我们看看第三种类型的颠倒。

  ①公共汽车上人多,一位女士无意间踩疼了一位男士的脚,便彬彬有礼地道歉:“对不起,踩着您了。”不料男士回答:“不不,应该由我来说对不起,因为我的脚长得太不苗条了。”哄的一声,车厢里立刻响起一片笑声,显然,这是在赞美。这是幽默型的颠倒,它温暖而机智。

  ③一位女士不小心摔倒在一家整洁无比的商店里,手中的奶油蛋糕弄脏了商店的地板,便歉意地向老板笑笑,不料老板却说:“真对不起,我代表我们的地板向您致歉,它太喜欢吃您的蛋糕了!”果然,老板的热心打动了这位女士,于是下决心“投桃报李”,买了好几样东西后才离开了这里。

  请注意这两处颠倒,这是应该享用道歉的人偏偏要颠倒一下自己的身分,偏偏要充当一次彬彬有礼的致歉者但也正是因为有了这种颠倒,才那么巧妙地把自己的美好形象推销了出去!何为聪明?这就是。

  最后介绍一下第四种类型的颠倒所制造的美妙效果。

  老师让小学生造句,结果造出来的句子是(下面的幽默分为两类,你能说出它们的不同和它们属于哪一类吗?):

  如果——罐头不如果汁营养丰富。

  天真——今天真热,是游泳的好日子。

  十分——妹妹的数学只考十分,真丢脸。

  难过——我们家门前的大水沟很难过。当然这种幽默绝大多数不是孩子故意搞出来的,而是一种言语错误造成的。幽默来自我们这些成年人的理解。

  总之,为了幽默的错位不是言语失误(孩子的话当然例外),幽默的错位是听话人完全能够理解说话人动机的一种语言现象。这种语言现象可以叫做“故意违反会话合作原则”。人们在日常会话过程中,总是要遵守一定的合作原则,比如说,关联原则(后说话的人所说的必须要和前者所说的有关联)、质量原则(说话人不能说谎)、数量原则(提供恰当的信息量,不要太多或太少)、方式原则(说话的方式要恰当)。现在似乎还要加上角色原则。如果是故意违背这些原则就会引起言外之意。幽默也可以说是故意违背会话会作原则的一种言语现象。

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