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战略性谈判的原则

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售谈判   阅读:8181
概要:让步幅度不停变动。向对方做任何让步的时候,确保每次价值变动的金额都不一样,也就是说,永远不要让让步幅度一致。如果你卖一款新型宝马给你的买家,开价3.4万美元。对方还价到3万。这时你要决定下一步怎么做。比如说最后你决定以3.2万卖出;这时买卖的差价是4,000元(这时你要想到,买家可能看出你要还价,已给他们自己留了一些谈判空间)。还价时,每一次让步的金额幅度都要改变。如果你一直不变地以200美元或1,000美元做出让步,对方会注意到这点,指望你每次还价时都让步200美元或1,000美元。你可以一次减少100美元,下一次则是150美元,如此这般。借助"有意签约"的技巧。"有意签约"是指等到谈判的后期,表现出自己有意做成这笔买卖,但要求对方至少再做一次让步。例如,不管何时去买车,要记着等到签订协议前那一刻,再提出额外的一些要求。你会惊讶地发现,很可能会享受折价,以及防护垫、防生锈、延长保修期、清洗车辆等一系列其他服务的优惠。开一张清单,写下你想要加到协议中的东西---"有意签约清单"。在签协议
战略性谈判的原则,标签:销售谈判技巧,汽车销售谈判技巧,http://www.dxs56.com

  让步幅度不停变动。向对方做任何让步的时候,确保每次价值变动的金额都不一样,也就是说,永远不要让让步幅度一致。

  如果你卖一款新型宝马给你的买家,开价3.4万美元。对方还价到3万。这时你要决定下一步怎么做。比如说最后你决定以3.2万卖出;这时买卖的差价是4,000元(这时你要想到,买家可能看出你要还价,已给他们自己留了一些谈判空间)。

  还价时,每一次让步的金额幅度都要改变。如果你一直不变地以200美元或1,000美元做出让步,对方会注意到这点,指望你每次还价时都让步200美元或1,000美元。你可以一次减少100美元,下一次则是150美元,如此这般。

  借助"有意签约"的技巧。"有意签约"是指等到谈判的后期,表现出自己有意做成这笔买卖,但要求对方至少再做一次让步。例如,不管何时去买车,要记着等到签订协议前那一刻,再提出额外的一些要求。你会惊讶地发现,很可能会享受折价,以及防护垫、防生锈、延长保修期、清洗车辆等一系列其他服务的优惠。

  开一张清单,写下你想要加到协议中的东西---"有意签约清单"。在签协议前那一刻,仔细检查清单然后提出要求。注意:不要要求对方让步太多,以免失去一项好协议。

  谈判收尾:当断则断

  保全对方的面子。这是为了让对方更容易接受你的条款,而不是好象臣服于你。比如说,要一直展示给对方看,按照我方的条件,这项交易是最有利的。永远不要去论证为什么对方的条件是错误的,是较差的选择。让对方自己相信你的策略最符合他们的利益。要让他们自己来决定。如果你的论证令人信服,他们会做出令你满意的选择。

  下最后通牒。一些谈判永无止境地进行着,看不到终点。最后你走到尽头,到了自己的底线,再无空间可退。这意味着每一次让步都将消耗更多的金钱和时间。回报日益缩小,交易的吸引力逐渐暗淡。你甚至会多次考虑要退出谈判。这时就要下最后通牒了。

  在很多方面来看,最后通牒都是"泼出去的水收不回来"。下最后通牒前,最好确认对方会接受。如果对方不能接受而你决定重新开始谈判,你将失去所有优势。最终达成的协议肯定不会令你满意的。

  微笑着离开。这是谈判高手的最佳武器。很多时候,无论谈判进展如何顺利,总会有些交易不适合你。一些是出于金钱原因,另一些可能是私人问题。没关系。放开那些交易,想着那些成功的交易,进行下一场的谈判。

  如果谈判未能满足你想要的条件,那就站起来准备离开,说:"感谢你们,但我对此交易的条款不感兴趣。它不符合我和我团队的利益。"脸上带着热诚真挚的微笑,站起身来,与对方握手,祝他们好运。 www.dxs56.com

  把这个策略叫做"微笑着离开"是有原因的。不仅仅因为你要离开,更是因为离开的方式不能关上与对方将来达成协议的大门。微笑着离开,意味着你是以泰然的态度离开的。在任何关系中,最强势的人总是表现得最淡泊达观的。这一原则同样适用于谈判双方。

  有些人说使用这些策略是不道德的、欺骗性的和无原则的,但是事实并非如此。学习这些策略只是令你身处优势地位,在需要的时侯得到自己想要的东西。如果你能够正确使用这些战略,对方将按照你设定的条件,给予你所想要的东西。

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