（四）跨文化语言沟通的艺术

　　1、表现形式

　　跨地域的沟通　　跨时间的沟通　　不同角色之间的沟通

　　2、沟通障碍

　　不同文化给谈判用语打上各自不同的独特印记

　　文化背景影响对外界事物的分类

　　文化差异造成语义的非对应性

　　不同文化背景影响对同一语词和事物的不同理解和反应

　　七、谈判策略技巧

　　（一）谈判传播术

　　1、基辛格法则术　　　2、造势夺声术　　　3、示形以利术

　　（二）谈判时空选择术

　　1、居家优势术　　　　2、制造逆境术　　　3、时机借用术

　　（三）谈判劝说术

　　1、以情动人术　　　　2、逆反表达术　　　3、苏格拉底劝诱术

　　（四）攻心取胜术

　　1、名片效应术　　　　2、标志效果术　　　3、最后通牒术

　　（五）谈判评论术

　　1、归谬法　　　　　　2、类比法

　　（六）谈判公式与方格

　　1、heart公式　 　　　2、埃达公式　　　　3、费比公式

　　4、营销方格　　　　　5、顾客方格

　　（七）价格洽谈术

　　1、报价方法

　　科学报价原则　　稳定与坚持价格原则　　先价值后价格原则

　　2、报价技巧

　　低姿态报价：低起点，附条件，以退为进

　　撒切尔夫人式报价：高起点、不让步、以进为退

　　（八）妥协让步术

　　1、理想让步策略

　　乙方不能在最重要的问题上先作让步，让对方每获得一次让步均要付出努力

　　不做同幅度的让步，不做无谓的让步，让步节奏不宜过快

　　牢记让步的次数和幅度，每次让步均要打下折扣留有余地

　　2、让步舞蹈

　　正拐式　　　　反拐式　　　　阶梯式　　　　断层式

　　高峰式　　　　低谷式　　　　虎头蛇尾式　　钩勾式

　　（九）顾客围困术

　　耐心围困法　　　风趣围困法　　　委婉围困法　　　智谋围困法

　　褒奖围困法　　　滑稽围困法

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