凯胜公司希望以市场最低团购价格购买，但又不愿失去一个可靠而又诚信的长期合作商；圣翔电脑公司当然期望利润的最大化，同时对这个长期供货的客户也有所顾忌，担心影响到日后的合作关系。

　　最终谈判双方签订了合同。两家公司对于双方的出价进行了折中，最终的采购价格略高于凯胜公司的期望价格，但作为补偿，圣翔电脑公司将以成本价格为凯胜公司的电脑进行升级和维护。

　　在这个案例可以我们看到，在一场谈判完成后双方各有所得，同时也不会影响到下一次的合作。在双赢型谈判中，当一方不得不在价格上做出让步时，则另外一方就可以在其他方面提供一些补偿。谈判双方立场不同，对利益的价值评估不会完全相同，也许圣翔电脑公司的供货价格是本次谈判的最重要的因素，而凯胜公司更看重的是电脑的售后服务，通过谈判，双方的问题得到了解决，他们都认为自己赢了。

　　在双赢谈判中，双方对同一件事的价值评估并不相同，也可以理解为双方并非想得到同样的东西。你在谈判中不仅要考虑你所需要的，还要关心对方的利益，在不损失本方利益的基础上给予对方想得到的，而不是一味的索取。只有你满足对方的基本需求的时候，他们才回给你相应的回报。

　　不要试图用你的口才改变谈判对手的立场，那显然是徒劳无功的，谈判双方各有所需，要充分关注共同的利益，在获得利益的同时也要给对方留有余地，不要拿走谈判桌上的最后一分钱。

　　许多企业会议或营销培训都会频繁使用“双赢”一词，甚至写进了企业战略目标，不能做到双赢就好像是生活在太空一样，但在实际谈判中，真正做到双赢谈判又谈何容易。所有的教科书都不断地强调谈判技巧的重要性，但我始终认为谈判者的气度很大程度决定谈判结果。一个懂得放弃的谈判者才会得到更多，因为你不会永远处于谈判的强势一方，你的谈判对手也不会永远向你妥协；一个出色的谈判者需要高瞻远瞩，不要太在意眼前一城一池的得失。唯有这样才能共同创造价值，最大限度地满足谈判双方的利益。

　　双赢谈判归根结底是由谈判者决定的，有什么样的谈判观念就有什么样的谈判结果。严格说并不是谈判技巧决定双赢，而是观念决定双赢。谈判者树立什么样的现念，他就会采取什么样的谈判策略，并应用相关的谈判技巧。

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