●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

　　●话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

　　●态度：进门之前一定要让显示自己态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

　　●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

　　第三步--赞美观察

　　家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调--“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

　　●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

　　●话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净--房间布置--气色--气质--穿着。

　　●层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

　　●观察例举：

　　（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。

　　（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

　　（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

　　●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

　　●观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

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　　第四步--有效提问

　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

　　1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

　　2、提问注意：

　　--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

　　--预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。

　　--寻找话题的八种技巧。

　　3、寻找话题的八种技巧：

　　--仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

　　--乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

　　--气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

　　--家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

　　--饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

　　--住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

　　--兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

　　我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

　　4、家访提问必胜绝招：

　　--先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

　　--尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

　　--特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

　　--问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

　　--先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。

　　--“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

　　第五步--倾听推介

　　蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

　　1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

　　2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

　　3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

　　4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

　　5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

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