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达成销售目标--你会提问题吗?

[10-15 17:03:18]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8579
概要:至少你就知道了问题肯定不在产品上了。 得到资源敢于问,善于问。常言道,会哭的孩子有奶吃。如果你不提出问题,公司会以为你不需要这些支持;也不知道你需要什么样的支持。对于市场的问题,先要进行资料的收集和整理,对出现的问题进行假设,然后进行分析,再进行验证,最后得出结论。只有这样,才是令人信服的,才能够提出更加严谨的问题,也是科学的解决问题的办法。不至于出现文章开头的哪些问题。 好几年前,有一次,在出差的火车上,一个貌似领导的销售管理人员接到一个电话,当然打电话的是他的下属,我只听到这位“领导”最后一句话“有钱我还不会花啊”。之后,他很不爽,自言自语的说:就知道要费用,市场做的一塌糊涂,花钱有什么效果之类的话。我在想,肯定这位下属没有提出更好、更有说服力的问题来,以至于在“领导”处没有获得资源,还让双方心理不舒服。 对于刚刚跨入销售行业的人员,要敢于说,更要善于说。敢于说,是见证你对市场问题的独特理解;善于说,是按照逻辑思维,说到点子上去。只有如此,才能打动“领导”,得到“稀缺”的资源。 获得认同 认同源于相互的信任和共同的目标。提问题就是为了消除沟通
达成销售目标--你会提问题吗?,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

  至少你就知道了问题肯定不在产品上了。  

  得到资源  

  敢于问,善于问。常言道,会哭的孩子有奶吃。如果你不提出问题,公司会以为你不需要这些支持;也不知道你需要什么样的支持。对于市场的问题,先要进行资料的收集和整理,对出现的问题进行假设,然后进行分析,再进行验证,最后得出结论。只有这样,才是令人信服的,才能够提出更加严谨的问题,也是科学的解决问题的办法。不至于出现文章开头的哪些问题。

  好几年前,有一次,在出差的火车上,一个貌似领导的销售管理人员接到一个电话,当然打电话的是他的下属,我只听到这位“领导”最后一句话“有钱我还不会花啊”。之后,他很不爽,自言自语的说:就知道要费用,市场做的一塌糊涂,花钱有什么效果之类的话。我在想,肯定这位下属没有提出更好、更有说服力的问题来,以至于在“领导”处没有获得资源,还让双方心理不舒服。

  对于刚刚跨入销售行业的人员,要敢于说,更要善于说。敢于说,是见证你对市场问题的独特理解;善于说,是按照逻辑思维,说到点子上去。只有如此,才能打动“领导”,得到“稀缺”的资源。  

  获得认同  

  认同源于相互的信任和共同的目标。提问题就是为了消除沟通的障碍,找到问题的本质和解决办法。市场总会存在这样那样的问题,没有问题的市场是不存在的,但我们要怎么去阐释这些问题?要从哪里入手来解决这些问题就很有技巧了。

  一是要进行问题的归类;二是要符合逻辑。问题的归类,是要从哪几个方面来说,比如:客户嫌我们的产品贵,不进货,怎么办?如果你对领导说:降价吧,否则产品卖不动了,显然是没有分析问题。可以这样考虑:产品本身(品牌)看;与竞争品牌对比来看;从消费者和终端、利润来看,甚至是销售促进的层面来分析。客户真正关心的不一定是价格高,其实经过分析我们知道,很多终端店是因为怕卖不出去才不进货的。二是符合逻辑,就是你的假设要得到论证,而不是跳过这个步骤,直接把假设当作结论,要绝对记住“不能作为解决对策的”就不算是结论。  

  所以,当公司领导追问:“有何证据?”“你是基于什么分析而说的?”“为什么会有这个结论?”之时,你就成竹在胸;同时你也得到了资源、最终也获得了认同。这样,你觉得达成销售目标还会很难吗?

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