临门一脚建奇功－－销售技巧琐谈,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

　　8、晓之以理式。此招对已经有一定规模、在当地市场已有一点声望的客户很管用。我们有必要把他放到当地一个宏观的市场背景中来分析（也许他从来还没有被人这样当面分析过），告知他的长项和弱项，让他明白如果和我们合作将带来的结果是帮助他做大做强、在当地可能奠定龙头地位、共同成长、双赢，这是给他讲机会点；同时，还应该给他讲威胁点，如当地哪些比他做得大的、或规模差不多的（一定要点名），和我们已有了初步合作意向（让他有兴趣就去调查吧），我们为什么决定选择他来合作？道理讲清楚了，不愁他不和你签合同或进一步扩大合作。

　　射门的要领：掌控力度　　

　　球场上，要准确地进球，必须根据来球方向、所处位置角度、距球门远近、拦截干扰状况等多种因素，掌控最适合的力度起脚，方可能应声入网，取得万众欢呼的结果。成功仅是一种结果，虽不排除有一定机缘性，但总体来说，成功靠的还是科学的训练、良好的身体素质、心理素质，特别是球员综合的技能技巧、临场判断与处置。

　　一般来说，距离球门越远，踢球的力度就需要越大，否则，没有进球的可能。所处的位置越刁，也需要加大力度，才能让守门员防不胜防。但是，力度也不是随意想加就加的，尤其是已经临门了，再拔脚狂射，有必要吗？要么是浪费力气，要么还会飞出场外。巧射不也是一门艺术吗？

　　反映在营销上，要注意下述情况：

　　1、新客户开发，要巧射。新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力抽射是不合适宜的。因为缺乏比较，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一开始就是较大的力度，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌--老是催他要钱。

　　2、老客户维护，视情而定，既需要巧射，亦需要力射。有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件；超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。

　　3、对有潜力的老客户的发展问题，必须是力射。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品；深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然，这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。对好客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用！ www.dxs56.com

上一页  [1] [2] [3]