精明业务员是根本不怕经销商翘尾巴,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

　　这时老陈也哈哈笑了起来。随后我又安排饭局，宴请老陈和那家新开的经销商，谈笑风生中痛饮几杯，三人的关系更近了一层，老陈也进入了忠诚经销商行列。

　　捧：名气攻心

　　“捧”即抬举、推崇。会捧人是一种智慧，愿捧人是一份度量。香港英皇公司等“星工厂”是捧星、造星的高手，为的是商业开发；而我们营销人“捧星”，则是做管理投资。

　　王山是一位新上任的销售主管，任职才一年时间，却培养了几个对自己、对公司极具忠诚度且甚有影响力的经销商。这正是因为他是一位懂得捧人的智慧型营销人。

　　他常用的手法是“前景包装，名气攻心”。

　　举例来说。他刚进公司不久，认识了B经销商：实力一般，年轻激情，谦虚勤奋，销量平平。王山十分看好B经销商，但是他明白，有时经销商仅靠个人勤奋，不一定能做好，若能获得公司及有话语权的管理人员的重视，才能增加成功的机会。

　　于是王山采取了几个有力的“捧星”步骤：

　　1.确立内部名气。

　　王山能看到B的每一点进步，包括今天量上涨了，明天新进了几个客户，怎样又设计了一个有新意的促销方法……他都会在大会小会上绘声绘色地重点说明，而且，每次汇报完之后，总不忘向经理提出：经理，你看什么时候过去走走，B经销商很想认识你。

　　平时，王山也经常把自己的客户挂在嘴边，比如：告诉大家一个好消息啊，最近老B又搞定了一个客户，这个月的销量又有着落啦，于是部门同事和部门经理都记住了这个“有料”的经销商。

　　2.积蓄外部人气。

www.dxs56.com
　　遇到公司的经销商大会或区域经销商会议，王山总是提前对老B提出要求：要第一个提前到会，要主动和领导认识，要写好发言稿，积极发言且清晰简洁，并在王山的引见下与其他重要的经销商混熟。很快，老B的好点子、狠招，往往能在公司和经销商面前大胆展现。

　　3.给主角演戏。

　　在日常工作中，王山又不停地对B经销商吹风、施压：你的那些点子，我在公司一说大家都很认同，对你都很佩服哦；优秀经销商评选时，我第一个就推荐了你；经理过几天也会过来拜访你……你可是公司的名人了，要做出榜样，最近半年销量要再上一个台阶啊！

　　最后，公司的老大也经常不自觉地提到或表扬老B，偶尔还会给以重点关怀和政策倾斜。而老B在光环之下，干得更欢，销量不断上涨。至此一位忠诚的“明星”经销商在王山的“捧星工程”下闪耀成名。

　　可见，营销人想让经销商长远忠诚于自己和公司，不仅要树立良好的关系，还要努力为经销商在公司内部争取一席之地。反过来说，如果一个经销商对营销人员个人很忠诚，到了公司却发现谁也不认识他，他对公司的忠诚度从何而来呢？

　　损：及时敲打防“叛变”

　　“损”即“摔”、“打击”，是对那些有相当成绩和地位，但忠诚度开始动摇的经销商的侧面培育和征服。

　　“盛名之下，其实难副”，这是许多经销商的真实窘境。他们当中很多是草民出身，不出名时想法简单，做事专一，也总能把事做好。可一旦出了名、赚了钱，想法多了，面子大了，尾巴也开始往上翘了。这期间的经销商最容易被策反成为“叛徒”。

　　前面提到的A经销商，两年就成长为公司的最重要客户之一。门面大了，公司也鸟枪换大炮了，找他的厂家每天不断，各种诱惑政策让他很不安分，他对我公司变得十分挑剔，对业务人员或财务/后勤人员的行为稍有不满，一个电话就打到公司老总那里投诉。

　　我明白，草莽英雄的陋习和狭隘开始暴露，这是人性。一定要及时准确地扼杀这股风。于是，在发放经销商的月度返利之前，我得到经理批准，亲自给他送返款。

　　见面时，老A对我依然敬重有加，热情周到。我故意露出心事沉沉的样子，对方一下就看了出来：“老大，今天怎么不开心呀？”

　　我接过他的话：“是啊，挨批了。公司最近总有人对我说，你现在很牛，一般人不理睬，我在担心还有没有资格和你做朋友啊！”

　　“你这是说什么话，咱们是什么关系，你不要听那些小兵瞎嚷嚷，你每次过来，我哪次不是亲自接待？”他语言中透着膨胀。

　　“这一点我相信，兄弟总是要做的。可我现在在公司搞得灰头灰脸的，连你这个月的返利老总都一定要让我亲自跑一趟，生怕你又不满意、发牢骚。”说完，我顺手从包里拍出了一叠钱。

　　“这点鸟事还要你出马……”对方有点不知所措，脸通红，“老大，我不能让你为难！”

　　看得出他对我的忠心仍在，于是严肃地对他说：“既然我们还是兄弟，那我就实话直说了，首先你是老板，怎么能跟送货员甚至是财务文员闹矛盾呢？公司都知道你我的关系，你看上去气派了，却让我出丑啊！其次，你门头大了，有资本同公司叫板了，谁也不放在眼里了……作为兄弟，我给你透露个信息，公司下一步会考虑设区域总经销，这对你可是个机会啊。”

　　老A一声不哼地听着数落，然后憨憨一笑，套起了近乎：“我没什么文化，你的批评我虚心接受。我以后要继续努力，我离不开老大的帮助呀……”

　　老A的杂乱想法尽管已经被我镇住，但还不足以让他完全信服，于是我借着下市场的机会，说要拉他“出去旅游”，结伴走访了省内前三名的经销商，每到一处，只看不说。

　　老A看到，有一家经销商的仓库也比老A门面面积的总和还要大；他们老板手下的业务人员也都用上了电脑，客户管理软件上能显示每家门店当天的销量数字；而门口停放的不是宝马就是奔驰。

　　老A服了。“人家这才叫成功呀”，这句话他说了不下十遍，透出深深的自卑和羡慕。从此，他再也没翘过尾巴，成了更有野心的“良民”。

上一页  [1] [2]