他们两人的身份，一个是帝国主义国家的间谍，一个是共产主义者。

　　当然，双方在第一次秘密会谈时，彼此都产生了强烈的不信任感。

　　明石大佐告诉列宁，日本将给他上万的资金援助，叫他起来革命，但是列宁不敢相信。因此，明石大佐就积极地说服他，明石大佐说：

　　“事实上，我们支援你，对日本也是有利的。”

　　如果是一般人，在做这种强力说服时，一定会这样说：

　　“日本帮你，对俄国革命是相当有益的。”

　　但明石大佐却反复强调日本的利益，终于使列宁相信了这个日本人，而和日本合作。

　　一般情况下，谈判者总是强调对方的利益，但明石大佐却故意说出本国的利益，因此，即使像列宁那样高明的人，也因对方违背了自己的期望而中了圈套。

　　由此可见，不管任何人先入为主的总是对对方的期望，如果能消除他这个观念，在他心灵深处挖一个洞穴，一定能成功地诱导他接受自己的意见。

　　33.必须建立良好的人际关系

　　一位成功的商务人员若想拥有大量固定的销售对象，最重要的是商务人员如何做到充当公司与客户的联系人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，还必须进一步加深本身与顾客的关系。

　　要做的工作是尽力帮助顾客解决他们的困难。在和顾客谈话时，为避免伤害顾客的自尊心，应尽量避开那些敏感的话题，而多加些诸如“您明白了吗”？“我觉得这么做对您很有帮助”一类的话。 www.dxs56.com

　　再有就是新产品的商务工作。该项工作有许多难度，一是因为新产品刚上市，许多顾客对于新的产品抱有较强的警戒心理和观望态度；二是缺乏对产品的了解，一时难以产生信任感。但除了这些不利条件以外，还有一个重要的有利方面，就是顾客对新产品都拥有获取更多利益的欲望，以及与其他同行业相竞争的心理，因此商务人员在进行新产品的介绍时，应将重点集中有关新产品的销售法、陈列法以及在市场的评价上，特别是做好新产品的未来发展的策划，指出确切的利弊所在及利益比重。如果商务人员能依上述几点来说服对方，那么销售活动会进行得很顺利。

　　34.电话是你的推销员

　　电话不仅传递声音，也传递你的情绪，态度和风度。

　　现代社会中，电话已成为商业联络的一个重要工具，利用它可以给商谈带来许多便利，省去许多不必要的麻烦。

　　使用电话，必须完全依靠谈话，电话声音是你唯一的使者，你必须通过电话给对方一个良好的印象。所以，传到电话那端的必须是一个清晰、生动、中肯、让人感兴趣的声音。

　　首先，音量要适中，更要注意发音和咬字要准确。

　　其次，虽然电话是通过声音交流，但你的情绪，语气和姿式都可能透过声音的变化传达给对方，所以，不能因为是电话交谈而过于随便。

　　另外，打电话之前，先整理好资料，这样可以使你的谈话更加精炼，并且能给人以井然有序的印象。

　　如果你要同对方谈话的内容太长，先问问对方方便不方便。如问：“您现在忙不忙？”“要五分钟才能讲完，您介意吗？”对方回答是肯定的“请讲”。“我不忙”。若对方回答：“对不起，刚好没有时间。”应该另约一个时间打电话或以最快速地要讲出并告诉他：“以后再详谈。”

　　打电话由于没有身体及手势的帮助，确定你得到的信息是否正确不是易事，因为这将全靠听力。为了避免一知半解，遗漏信息，听电话之前要准备有铅笔和笔记本以便随时摘记要点。听的时候不光要听对方说，还要注意他的说法，从声音中可以获取许多信息。注意接电话的礼貌，商场上许多不愉快和纠纷是来自于失礼的电话应对。由于电话中不认识的双方无法看到对方的表情、手势，也无法掌握这时的气氛，因此常会导致许多误会的发生，造成不必要的困扰。

　　如果电话中发生了误会，应该直接见面道歉。例如接线的人忘了转达主管人员必须回的电话，客户等了好久，却始终没有接到对方打来的电话，只好再打一次，这次却刚巧是主管人接的。

　　主管人一旦知道对方生气的原因，应该立即前往道歉，说声：

　　“真是对不起！秘书工作疏忽了，竟然忘了告诉我！”再加上几句，“希望你能常打电话指教，我真心欢迎您的指教！”诸如此类的话，解释清楚未回电话的原因，客户一定会谅解的。

　　35.接转电话切不可厚此薄彼

　　如果你正好接了某个电话而客户要找的人又不在，应该负责转达。对待客户的态度一定要耐心结致，和蔼有礼，不可漫不经心，粗鲁无语，电话应对太草率会使对方感到不悦。

　　例如某位客户连打了三次电话经理，都没有联络上。客户第四次打电话进来，接电话的只是漫不经心地看了看经理的座位就回答客户说：

　　“去外边了！不知道什么时候回来！”口气很粗鲁，很不耐烦，对方火冒三丈；

　　“你到底要我打几次电话，刚才就不在，现在又说不知道了哪儿了，又让我等着，你到底想干什么？”

　　事实上，这并非完全是接电话人的错误，前三次电话并不是他接的。但是对方打了三次电话，都没有找到经理，接电话的人都没有转告经理，也未做任何处理。客户第四次打电话，又受到冷遇，接电话的应对缺乏诚意，先说经理不在，让顾客稍等，后又说不知道经理去哪儿了，客户当然生气了。 www.dxs56.com

　　正确的方式应该为：接到电话，应该客气地问一问：

　　“请问哪里？”或“要不要请他给你回电话？”等表示积极负责的礼貌的用语，对方定会心平气和地继续与你交谈下去。

　　因为电话纠纷而失去重要客户是得不偿失的。因此，每接一个电话，请将对方看作是自己的朋友和才能客户，态度恳切，言语中听，使对方乐于同你交谈。如上述确实不知经理的去向，应向客户道歉，并报出自己的职务或姓名：

　　“对不起，经理刚好不在，我是赵秘书，能替您向经理转达吗？”

　　顾客一定会高高兴兴地回答：

　　“谢谢！请转告经理……”

　　36.告诉客户让他久等的原因

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