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　　前面我们谈了关于从认识一个客户到把这个客户做成稳定客户的一整个阶段，下面让我们去谈论一下价格方面的事情，在这里就用几句话简单说一下，话虽然不多，但值得我们去思索。

　　价格其实并没有我们想象的那么重要，买方几乎所有的买方客户其他他们更加愿意付出更多的金钱，但是，我们需要做的就是给他一个花更多钱的理由！我们必须让他相信，他无法从其他任何一个地方得到刚好的选择。

　　一般做为一个销售人员经常会犯这样一个错误，我们常常这样错误的假设，认为对方客户跟我们一样，是要谈好一笔生意，所以就出现了有的销售人员在第一次会面之后这样的想法，为什么这个客户对我一点都不理不睬的，这个客户太傲了，看不起我，我不跟他做生意，这种人也不值得我去跟他做生意。其实这个销售人员放弃了一次成功销售的机会，我敢断言，这个销售人员在跟客户见面时的谈话全是废话，或者自己表现的太过于高傲，而不是客户高傲。你想改变这种现状吗？那你就必须去了解你的客户跟你见面聊天的理由，想他心里想的是什么，我能为你做什么才能让你达到你心里所想的。

　　有的人又会说，现在我要去谈的这个客户有一个稳定的供应商，他们几乎就没有更换过供应商，让我去改变他简直比登天还难，老板给了我一个根本就不可能解决的问题。那我鄙视你，你是一个弱者，回家抱老婆去算了！要解决这个问题，方法很简单--用你所有了解到的东西，在游戏规则之内去打击你的竞争对手，打击客户对竞争对手的信任，集中全力去说去讲去谈，在你们的谈话中去争取每一个细节的胜利，问题可能很困难，但总会解决。
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　　有人会认为我根本就没有谈到实质性的问题，都是在说空话，那现在我就把自己这两年碰到的一些问题，学到的想到的一些东西写出来，供大家分析：

　　第一，我们必须做为一个有心眼的人出现，傻子就不用去做销售了，当然做什么都不行

　　1. 我们可以去引诱客户，跟我们的客户去讲，这可是一笔让你带来很大收益的生意，跟我合作你绝对有所收获

　　2. 我们去引诱客户，当然客户也会反过来刺激我们哦，象客户对我们大喊大叫，对我们进行埋怨，例如，“你们的质量不行，比别人的差多了”，“你们的公司规模太小，生产能力不够，经常交货期推脱，我从不跟象你们这样的小公司合作”其实他们说这些话的目的不是将我们拒之门外，他们真正的目的是让我们在真正的议题上让步。

　　3. 在达到一切口头协议的之后，我们可以适当提高一些要求，这样做的目的不但可以打击客户的嚣张气焰，还能提高我们自己的身份，告诉客户我们不是差的。

　　第二，给你的客户制造时间压力，这种方法有的销售人员很难做到，在制造时间压力的同时也是给销售人员压力，一般情况的结果都是销售人员顶不住了，灰溜溜的跑出客户公司。其实有一个方法可以调节销售人员的心理，前面我们已经说过了，初次跟客户见面的时候必须做到紧要不放，那么你可以给那种难以攻克的客户一些空间，在你将要结束你们之间谈话的前20分钟左右，做出80%的让步吧。你想想，当一个人经过长时间的压抑之后突然释放出来，他会是什么心情，他会不会有一种成功感呢？这样，约见你的客户下次会面是不是变的容易了些。不要去担心你失去了很多，因为一切都还没有定论。

　　第三，信息压力，一般情况下对信息了解的越多的人，都会占有主动权，甚至可以去支配对方；但千万要记住，不要说慌，不要吹牛，不要自傲，勇敢承认自己也有不知道的事情，而且就算是自己已经知道的事情也有可能是错误的信息，别人在述说，那你就细心的去倾听吧。

　　任何人的话都是有他一定的分析性能的，你要知道知识就是力量，但我们也要有能够分清真假信息的能力。平时的时候要注意收集信息，尽可能多去参加一些行业集会，任何人都有可能为我们提供信息，也许我们不是很了解，但我们的朋友会为我们提供信息。

　　第四，能够争取到跟客户坐到一起，能够争取到这次机会，几乎所有的销售人员都觉得是一件非常令人开心的事，但是，学习离场也是一门学问。在使用这一招之前，我们一定要确定，我们已经能够承受谈判破裂的后果，虽然后果不一定是这样，我们也不希望是这样，但事情总是在变化的。我们的退出不是真的想要退出，是为了给客户创造压力，是为了拿到生意才退出。

　　第五，一般跟客户会面经常出现三个问题，客户一般都会对我们说：

　　1. 你们的价格太高了，其他厂例如***，都比你们低，我根本就没有心情跟你合作

　　2. 我不想在谈了，你们的质量跟别人的差远了，什么都不要说了，叫货运公司来把你们的货拉走，别在烦我，没让你们配款已经够意思了。

　　3. 我不想说什么了，你们的竞争对手给了我三个月的付款期限，如果你做不到，那么我还有其他事情，请你自便吧。

　　第六，象出现了类似于第五点的几种情况之后，可以说我们的谈话到了一种僵局，我们如何去解决，已经成了每一位销售人员最想了解的事情，大家分析一下，看看我说的这几种方法如何：

　　1. 改变一个谈话场所怎么样？去饭店，咖啡屋，或者……

　　2. 试着来点别的话题，做人别那么死，买卖不成人意在，闲聊，讲笑话，当然我们这样做不是把客户哄好了，我们拍拍屁股就走人，这样做的真正目的是为了减轻一下彼此的压力，之后再重述前提。

　　3. 实在没招了，已经很激烈了，我根本没有办法改变现状，那也别再为难自己了，去找个帮手来吧，你个哥们，你的朋友，或者其他能说些其他话题的人，都可以。

　　4. 其实遇到了这些困难以后我们没有必要懊恼，其实每个人的潜意识里，包括客户都有解决问题的意愿，只是找不到解决问题的方法而已，因此，想办法改变其他的一些可以改变的条件，来改变谈话的动力。

　　5. 如果说跟客户之间已经处于安全停顿的情况了，那么唯一解决的办法就是找一个第三者了，这个第三者必须是双方都能接受的，也许他的立场并不是中立的，但是，他可以在谈话之前透露出技巧性的妥协，来创造出他中立的形象。既然选择了他就必须信任你选择的人。

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