家具销售技巧—如何分析客户
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[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8726次
这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程,因而情绪易于激动,暴燥有力,在言谈和举止、表情中都有狂热的表现,此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作,在言语表情上显得激情十足,甚至用命令口气提出要求,对商品品质和营业员的服务要求高,稍有不如意就可能发脾气,这类消费者虽然为数不多,往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。
应对方法:尽可能的保持沉默并配合对方,以满足对方优越心理。
二、组织买家的分析
组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要,由此产生了购买,然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。
其大致的购买决策阶段可划分为:
1、需要的确定;
2、确定所需物品的特性和数量;
3、拟定指导购买的详细规格;
4、调查和鉴别可能的供应来源;
5、提出建议和分析建议;
6、评价建议和选择供应商;
7、安排定货程序;
8、购买后的评价。
组织购买时,会收集各商家及各种产品的信息,所以,导购员要针对其需要制定一份详细的说明,内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等,尤其是在报价上,要给予对方一个心理的最佳承受价位,同时,要与对方进行紧密的联系,开展公关活动。
三、竞争者分析
在家具这个行业中,窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情,所以,我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力,通过多年来经验的积累,并对竞争者的分析和整理,我们得出其大致的表现特征:
1、对产品的检查极为细致,特别是产品的材料和舒适度;
2、所问及的问题相当专业,对产品资料(宣传册子等)和公司经营策略表现出极大兴趣;
3、仔细询问并记录产品的型号和价格;
4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。
碰到诸如此类的客户时,我们要拥有极高的警惕性,可适当的贴身跟进,施加必要的压力,言辞要模糊,以防止有价值信息的泄露,以确保公司的利益不受损失。
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