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家具销售技巧—如何分析客户

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8726
概要:这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程,因而情绪易于激动,暴燥有力,在言谈和举止、表情中都有狂热的表现,此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作,在言语表情上显得激情十足,甚至用命令口气提出要求,对商品品质和营业员的服务要求高,稍有不如意就可能发脾气,这类消费者虽然为数不多,往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。应对方法:尽可能的保持沉默并配合对方,以满足对方优越心理。二、组织买家的分析组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要,由此产生了购买,然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。其大致的购买决策阶段可划分为:1、需要的确定;2、确定所需物品的特性和数量;3、拟定指导购买的详细规格;4、调查和鉴别可能的供应来源;5、提出建议和分析建议;6、评价建议和选择供应商;7、安排定货程序;8、购买后的评价。组织购买时,会收集各商家及各种产品的信息,所以,导购员要针对其需要制定一份详细的说明,内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等,尤其是在报价上,要给予对方一个心理的最佳承受价位,同时,要与对方进
家具销售技巧—如何分析客户,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

  这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程,因而情绪易于激动,暴燥有力,在言谈和举止、表情中都有狂热的表现,此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作,在言语表情上显得激情十足,甚至用命令口气提出要求,对商品品质和营业员的服务要求高,稍有不如意就可能发脾气,这类消费者虽然为数不多,往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。

  应对方法:尽可能的保持沉默并配合对方,以满足对方优越心理。

  二、组织买家的分析

  组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要,由此产生了购买,然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。

  其大致的购买决策阶段可划分为:

  1、需要的确定;

  2、确定所需物品的特性和数量;

  3、拟定指导购买的详细规格;

  4、调查和鉴别可能的供应来源;

  5、提出建议和分析建议;

  6、评价建议和选择供应商;

  7、安排定货程序;

  8、购买后的评价。

  组织购买时,会收集各商家及各种产品的信息,所以,导购员要针对其需要制定一份详细的说明,内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等,尤其是在报价上,要给予对方一个心理的最佳承受价位,同时,要与对方进行紧密的联系,开展公关活动。

  三、竞争者分析

  在家具这个行业中,窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情,所以,我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力,通过多年来经验的积累,并对竞争者的分析和整理,我们得出其大致的表现特征:

  1、对产品的检查极为细致,特别是产品的材料和舒适度;

  2、所问及的问题相当专业,对产品资料(宣传册子等)和公司经营策略表现出极大兴趣;

  3、仔细询问并记录产品的型号和价格;

  4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。

  碰到诸如此类的客户时,我们要拥有极高的警惕性,可适当的贴身跟进,施加必要的压力,言辞要模糊,以防止有价值信息的泄露,以确保公司的利益不受损失。

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