金：有这样一个例子，美国有一个老太太买了一家超市的炉子，结果炉子坏了，掉出来的煤烧坏了老太太家的地板，老太太找到超市就是一顿臭骂，而这些Sales 全体采用“鸵鸟政策”把脑袋全都扎到地里，没人解决老太太的问题。当问题烧起火来的时候，超市没办法，花了5 万元的美金请来一个谈判专家。结果这个谈判专家就来到这个老太太家，问她“您需要什么？我怎么解决您才能满意呢？”结果老太太说：“拿一块地毯把我的地铺上，你看现在多难看啊！”于是谈判专家回到超市拿了块地毯给老太太，问题就迎刃而解了。

　　就是这么简单，就看你Sales 问不问客户的需要，有的人就是没有这个悟性，你怎么告诉他他就是不去问。

　　赵：这样的Sales 只想做一个传声筒，认为传回来一些声音就行了，而不是把自己作为一个解决问题的专家。所以有的Sales 会觉得，他去了做不到的事，怎么我去了就解决了，怎么会呢？其实不是我能力强，就是我多问了问题。

　　主动影响客户Sales 要敢于主动影响客户，而不是让客户牵着走……

　　赵：对于Sales 来讲，EQ比IQ更重要，就像上面说的这个“您需要什么”的简单问题，很多Sales 就是不敢说，客户一和他说 “你要这么这么办”，他就不敢说“您看看能不能变通一下，那样那样做”。其实这不是拒绝客户，这是迂回战术。

　　孙：而且有时候遇到这样的客户，你就是逆着他走，他还就转回来了。

　　赵：我有这样一个客户，有一段时间以来都是把我当成“钱包”，让我请这个请那个吃饭。然后有一天，他再找我吃饭的时候，我直接拒绝了他，说我没时间，后来他等到我晚上八点。见面之后他第一句就说：“永志，我发现你现在拿我不当回事！”因为当时我心里早就准备好了，我就说：“老大，你一直都没拿我当回事。”这个时候他很惊奇。

　　金：这一个是控制与反控制的过程，销售是控制和反控制的学问。

　　赵：然后我说：“我来找你的目的是想长期地做下去，吃饭唱歌那些都是娱乐活动，但是我现在看不到什么合作前景。那天我从歌厅出去，可以用两个字形容我的心理：灰心！你让我请这个吃饭，请那个唱歌，我是愿意请，但是如果我们要长期做下去都应该知道规则……”

　　那天前半场我就是摆明了翻脸，说的他值冒冷汗，后半场才往回缓和气氛。他后来说，“你可真牛啊，我还是第一次求别人和我吃饭呢！”我说：“老大，你求我有什么不可以啊！”其实我是分析了他的BI的，他以前的合作者都只和他合作一次，以后就都绕着走，他也希望和人“长期做下去”。

　　金：把世界简单的划分，其实一类是控制别人的，一类人是被人控制的。在金字塔尖上的这群人都是控制力特别强的，甚至把别人的思想都控制了。中间一层是管理者，虽然我控制不了你思想，但是我可以用制度、法律、文化控制你的行为。Sales 要把东西卖掉，他就应该可以影响客户才可以，他不能让客户导着走，他得导着客户走。 www.dxs56.com

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