当客户问“它值多少”时该如何回答？

　　销售员多半不愿意客户询问他们产品的价钱，除非他准备报价了。很显然地，你不想报价，除非你必须表明产品的价值。只有当客户同意产品物有所值时，他才会把钱掏出来。

　　基于这个理由，我本能的反应是不理会客户第一次的要求，我会继续做我的销售展示，当成这问题从未被提出。我表现得宛如我没有听到他的问题，我依旧推销我的产品。如果客户又问了一次，我会说：“我马上告诉你。”然后继续我的销售展示，等我认为公开价钱的时候到了，我才会向他报价。

　　第三次他再问，我会告诉他，“我会告诉你的，但我要你清楚知道你将花钱买这项产品，因此你必须确知你买的是好东西。”我以亲切的态度补充说道：“现在，别再担心产品的价值，听我继续说。”

　　最后，我向他报价时，我会吊他的胃口说：“我知道你重视产品的价值，因此我知道如果当你了解这是个便宜货时，你将勃然大怒。”停顿一会儿后，我继续说：“好吧，现在是你等待已久的重要时刻……”

　　我把价钱写下来递给他后，趁他还没开口说话前，我满脸笑容地问他：“当时，我不是表明我会好好照顾你吗？”用这种方式报价，通常客户都会同意。

　　偶尔不妨拒绝客户请求

　　当你想要掌控销售展示时，你绝对不会希望看到客户坐立难安，甚至出现愤慨的表情。请记住，有时拒绝客户是相当棒的做法。事实上，当我说：“我很抱歉，但我们没有那种特色的商品”后，我会把他说的几项要点记下来。而且，如果客户需要的产品我没有，我不会贬低他提出的意见。批评客户的判断或品位，会让他有受辱的感觉。当客户情绪低落时，你也别想做成这笔生意。

　　由于懂得何时和用什么方法说“不”，客户们常常会告诉你：“哦，没关系，乔，没有它我还是可以活下去。”如果你和他们辩论，他们会开始大发雷霆，而且非做不可。

　　顶尖的谈判高手深知这个教训，他们经常故意被“捕获”，让对方在自己身上投进几个套环作为妥协。这个道理同样适用在销售上。让客户觉得他好像赢了一点点，他会觉得愉快且放松心情。相反的，如果每次你都使用要客户同意的问题让他难堪，他会生你的气。我认为让他占点上风并不要紧。此外，依照我的想法，当你在适当时机说“不”，反而会帮你争取到成交的机会。

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