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感性营销的十项法则

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8295
概要:第五项法则:通过体验为消费者创造深刻的感性经验品质决定价格,钟爱创造销量。企业向客户争取的,也许并不止单次交易所产生的利润。企业想基业常青,必须关注客户是否满意、是否忠诚,是否会再回重复、交叉购买,是否会将好的口碑带回到市场?简而言之,即客户对企业的情感度。追求成功最重要的是谨守诚信道德与服务承诺。如果能将客户的愿望、希望、想法纳入产品形象、企业愿景、产品服务中,将可创造出令人印象深刻的感性经验。同时,根据市场的趋势、目标客户群的变化不断地调整企业形象,为消费者塑造不同的体验,企业才能更好地生存与发展。星巴克通过“第三空间”的定位,为客户营造出一种无法取代的体验,体验在客户心中留下记忆,形成情感,从而塑造了星巴克的成功。对此,星巴克的说法是:“每个人都需要归属感,所以需要为自己开辟一个处之泰然的空间,当生活变得越来越复杂,就越渴望与他人沟通,在此信息革命的时代,人与人的疏离感越来越重,心与心的距离越来越远,starbucks提供的是一种抗压剂。”而百事可乐的胜利也来源于此。通过广告、公关活动、音乐赛事,围绕着“渴望无限”,百事不断塑造出更自由、更
感性营销的十项法则,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

  第五项法则:通过体验为消费者创造深刻的感性经验

  品质决定价格,钟爱创造销量。

  企业向客户争取的,也许并不止单次交易所产生的利润。企业想基业常青,必须关注客户是否满意、是否忠诚,是否会再回重复、交叉购买,是否会将好的口碑带回到市场?简而言之,即客户对企业的情感度。

  追求成功最重要的是谨守诚信道德与服务承诺。如果能将客户的愿望、希望、想法纳入产品形象、企业愿景、产品服务中,将可创造出令人印象深刻的感性经验。同时,根据市场的趋势、目标客户群的变化不断地调整企业形象,为消费者塑造不同的体验,企业才能更好地生存与发展。

  星巴克通过“第三空间”的定位,为客户营造出一种无法取代的体验,体验在客户心中留下记忆,形成情感,从而塑造了星巴克的成功。对此,星巴克的说法是:“每个人都需要归属感,所以需要为自己开辟一个处之泰然的空间,当生活变得越来越复杂,就越渴望与他人沟通,在此信息革命的时代,人与人的疏离感越来越重,心与心的距离越来越远,starbucks提供的是一种抗压剂。”

  而百事可乐的胜利也来源于此。通过广告、公关活动、音乐赛事,围绕着“渴望无限”,百事不断塑造出更自由、更年轻、更独立、更多机会……所有的推广活动都以百事的目标客户群——年轻人的自我形象为核心开展,支持百事取得了越来越多的成就。

  第六项法则:从企业视角识别系统到个性特质打造感性形象

  除了利用vi视觉识别系统的传统视觉方式呈现企业外,企业塑造的感性形象对客户的认知也起着重要作用。

  对此,星巴克的政策是“最糟的策略莫过于想要试着取悦每一位顾客的中间路线者。不要只选择在市场竞争上有利的方向走。反之应该考虑到市场区隔,但是不要老是锁在某一特定区块。一个没有自己特长及专精的公司,无论处在任何产业,市场表现都是在水准之下的。”

  客户情感认同正是透过品牌传递洞察力、个性与人性。我们很难想象一家没有个性的企业,一个没有特质的产品会取得市场的最终胜利。每一个产品都必须代表一个独特的销售主张(usp),代表一种张扬鲜明的个性,才能吸引消费者的眼球与注意力。

  如何打造企业的感性形象呢?

  1、通过广告、营销通路的设计,满足消费者的情感需求。有一种专门针对中老年人开发的紫砂茶具,厂家针对目标市场“不服老”的心理,将“老夫喜作黄昏颂,满目青山夕照明”的诗句刻在茶具上作为广告词,拨动客户心弦,在心理上满足客户,从而促使茶具畅销。 www.dxs56.com

  2、对客户提供有针对性的服务。了解目标客户群真正的心理需求是什么,他们想通过购买产品解决哪方面的问题?除此之外,有没有其他可能向客户提供产品来提供附加值?

  3、加强与客户的情感交流,于细微处显真情。

  第七项法则:从功能到感觉,感性让销售成功

  产品功能反映品质,感官设计创造经验。

  产品设计表现企业本色,它是最有效且影响深远的渠道,发出强而有力的讯号,传递企业文化,影响大众对企业的认知。

  在卖方为主的市场中,以产品为中心的营销模式决定了企业更加关注产品的功能是什么,企业通过规模生产来控制成本,赚取更多的利益。而现在,高度的同质化市场中,同类型的产品越来越多,如何向客户提供差异服务成为最重要的问题。差异化成为吸引客户眼球最重要的因素之一。

  如何塑造差异化?关键之一是在于客户对于购买、使用产品的感受是什么?客户从中解决了什么问题?满足了哪方面的情感需求?而又帮助自己克服了哪方面的问题?

  譬如同样买一瓶可乐,客户买百事还是买可口可乐是由客户对于品牌的感性认知造成的。可能在客户的认知中,可口可乐代表了经典,而百事代表了潮流。而客户的自我定位是新潮,那么他买百事可乐的可能性会更大一些。

  品牌通过感觉为客户设计的感性认知将决定客户最后的购买决策。感性最终将赢得目标客户的心。例如qq的定位就是年轻人的第一辆车,奔驰的目标客户群是生活成功的雅皮、奥迪则是四平八稳的商务车典范……即使是同种价位的车型里,polo和毕加索定位的客户群是不同的,所以他们所营造的感性形象也是不同的。

  同样的功能,不同的感觉塑造不同的感性形象,取得不同的区格市场的成功。

  第八项法则:从普遍存在到感性风格

  成功的感性营销除了必须出售产品,也必须积极参加到创造感性的品牌风格的过程中,企业必须对消费趋势保持高度敏感力,掌握、了解、响应客户的消费心理。

  感性风格成为产品吸引客户的一个重要因素,也是竞争中取胜的关键法宝之一。

  我们以手机市场为例进行观察。

  截止2004年12月底,据不完全统计,目前国内市场上正规渠道销售的手机有近800个品种,加上水货品种已超过1000种。如此多的选择使手机消费完全进入了买方市场。而除了价格这个敏感的杆竿之外,手机的细分感性定位也极大地影响了消费者的购买决策。从感性分格上,我们可以根据消费者的性别将手机分为女性、男性和中性化的三种感性分格。

  女性手机:

  外观小巧轻薄,曲线柔美,多采用大弧面过渡,比“男性手机”或“中性手机”更具时尚美感,具备一些特定功能。产品导入期价位较高,以彰显时尚、品位的诉求。女性手机并不是说所有的女性都要用这种类型的手机,也不是说男性就完全不可购买使用这种类型的手机,关键在于这种类型的手机更多地考虑了女士的要求,以更小更轻更漂亮作为卖点,至于性能如何并不是其关注的首要因素。

  男性手机:

  男人用的手机,需要能突显持有者特有的男性品味,体现男性气质,和男性化的衣着打扮相协调。典型的男性手机一般是功能强、外形偏大、颜色稳重、铃声清晰的产品,线条多比较硬朗,色调也以冷色调为主。

  中性手机

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