五、终端的关系营销

　　有营销学者指出，今天已经进入了关系营销时代。在终端建设中，我们至少面临着三种关系：一是同竞争品牌的关系，它们往往就陈列在我们旁边，每天都在同我们抢各种资源；二是消费者，这是我们和竞争对手抢夺的最终对象，还有就是终端的管理者。

　　消费者是我们绝对重视的关系，从创意设计的那一刻起，我们就在试图同消费者建立永久的“合作关系”，而我们在终端所作的一切，都是为了博得消费者的唯一青睐

　　对于竞争对手，我们在终端上要做的，首先是想方设法压制，利用一切可能的机会蚕食，同时，又要维持彼此相安无事。例如，陈列形态上、终端包装上、促销能力上，我们都要压制对方；对方若出现疲软，我们要立即抢夺原来属于他们的资源，如陈列面位、堆头端架促销机会，年内外包装位置等。但是，在日常的销售工作中，大家要避免冲突，防止因为争夺共同的客人，发生正面冲突，不要诋毁对方，引发对方反击。

　　做好终端管理者的工作，维持好对他们的关系，对于我们的各项工作，意义重大，这里只是提起注意，大家在工作中都深有感触，就不再多说了。

　　关于终端工作，除了专业的知识，必须配合分销，必须精细耐心地去做，每时每刻都睁大眼睛，随时随处发现提升终端的机会点，扎扎实实地去做，科学地去做，我相信，终端一定越来越强！

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