很多企业渠道促销作的很头疼，经销商利益截流现象严重，最终企业花了不少银子，终端销售却依旧不能提高。笔者认为，出现这种情况最主要的问题是，企业渠道促销的约束机制不够，给了中间商渔利机会。要想杜绝这种现象，企业需要从以下三个方面着手：

　　1、依据不同地区消费特性进行不同形式的渠道促销，全国一个样，南北一盘棋，效果肯定参差不齐。

　　笔者提出“定向促销”的概念，意思是促销要实行因地制宜，让促销形式与渠道符合，实现渠道促销本地化，这样能更好的技法经销商参与促销和顾客积极购买

　　2、渠道促销不一定一味的都是过节送礼、让利降价，还应该有其他的激励方法，如：组织优秀经销商旅行、终端费用补贴等形式都是隐性渠道促销的有效方式

　　3、渠道促销应有有效约束机制，如果采用过节送礼，那么就需要有购物小票作为礼品领用回执单；如果采用让利折价，那么就要事先通知所有终端，并在总代处强制张贴促销海报，以告知经销商和顾客

　　终端促销

　　新品推广和渠道促销最终是为终端促销服务的，企业的商品最终需要在终端市场由货品变为现金的。不同的是，终端促销的可控性差，常常效果不能实现预期目的。

　　1、终端经营自主性比较大，考虑到各经销商经营状况和竞争状况不同，一定程度上允许终端自行促销，前提是不能扰乱市场价格更不能影响品牌形象；

　　2、企业应在一年中的销售旺季适时开展统一的终端促销，要有统一的促销辅助物和统一的促销主题促销方式和促销货品，这样不仅能促进终端销售，还有利于企业了解终端信息，维护企业与终端之间的关系。

　　3、企业应在订货会前设立每季节促销款，并设立必定款，这样有利于提升终端销售量，让品牌惠泽于更多顾客，建立品牌-终端-顾客之间的关系。

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