一个说话结结巴巴的口吃者，要想脱胎换骨为一名能说会道的超级推销员，不能说比登天还难，最起码是“赶鸭子上架”般的痴人说梦。试想，一个话都说不清楚的结巴，又怎能巧舌如簧地介绍被推销的产品，更不用说以情动人打动消费者了。难怪人们会不约而同地得出这样一个结论——让口吃者去推销产品，到头来只怕是“瞎子点灯——白费蜡”，空忙活一场。

　　谁知，美国的戴夫·隆加伯格（Defi　　Longaberger）（见左图）偏偏不信这个邪，反而以过人的毅力和超凡的苦劲，公开向“口吃不能搞推销”的行业禁忌发起挑战。他全力克服口吃、癫痫、学习障碍等种种先天生理缺陷，下苦功夫有意识地锻炼自己的推销才能，终于苦尽甘来地成为名闻遐迩的“美国篮子大王”。他以成功的从商经历，向世人证明了这样一个成才定律——身残不可怕，只要志气坚。潜心苦磨练，功到自然成。不吃苦中苦，难为人上人。

　　口吃小豆丁　　　　推销杂志毛刷立志铁杵磨成针

　　癫痫大眼仔　　　　开办奶制品店闯出一片新天地

　　戴夫·隆加伯格，1934年出生于美国俄亥俄州的德累斯顿，有11个兄弟姐妹。不幸的是，戴夫·隆加伯格一生下来，就患有口吃、癫痫和学习障碍等先天病症。由于说话结结巴巴，戴夫·隆加伯格上学后朗读总是过不了关，不得不一次又一次留级，直到21岁时才勉勉强强结束了高中学业。

　　作为一个生性刚强的男子汉，戴夫·隆加伯格并未向胎带缺陷屈服，反而勇敢地直面先天不足的挑战，一次又一次向口吃毛病宣战，不信锻炼不出说话顺溜的口齿伶俐来。在上小学期间，一次学校举办推销杂志比赛，一等奖品是一台便携式收音机。为了得到自己梦寐以求的便携式收音机，戴夫·隆加伯格不顾自己的口吃毛病，硬着头皮一家一家上门推销杂志。由于首次从事上门推销活计，戴夫·隆加伯格越紧张说话越结巴，只弄得人们根本不知道他说的是啥。好心的人们看着这个满脸憋得通红的“大眼仔”，善心大发决定订阅一份杂志，以免把这个浓眉大眼的小毛头憋出了毛病。就这样，倔强的戴夫·隆加伯格最终赢得了这次比赛，把心爱的便携式收音机抱回了家。这次有生以来的第一次成功推销，使得戴夫·隆加伯格更加坚定了“力争成为世界超一流推销员”的雄心壮志。高中毕业后，戴夫·隆加伯格应聘成为“富勒毛刷公司”的推销员，不仅凭借过人的韧劲和耐力成为“毛刷推销明星”，而且总结出了令人耳目一新的“推销平均法则”——再能干的推销员，也不可能总是顺水顺舟的。推销活动有其内在的规律性，有时手到擒来，有时背运连连，这就是推销平均法则。只有对推销平均法则了如指掌，才能在推销顺畅时不得意忘形，在推销受阻时不灰心丧气。也只有具有了荣辱不惊的良好心理素质，你才能成为一名无坚不摧的推销大师。

　　经历了长达8个年头的打工仔磨练，戴夫·隆加伯格不仅口齿越来越伶俐，而且愈来愈感到寄人篱下的艰辛和无奈，经常思谋着如何才能摆脱“为他人做嫁衣裳”的百般尴尬。到了29岁那年，戴夫·隆加伯格决定自行创业，冒险从银行贷出了8000美元，大胆买下了一家奶制品店，信心百倍地踏上了独自拼搏的漫漫征程。由于乡里乡亲都叫戴夫·隆加伯格“大眼仔”，为了增强奶制品店的亲和力，戴夫·隆加伯格索性将店名改为“大眼仔奶制品店”。为了给顾客提供新鲜的奶制品，戴夫·隆加伯格主动抛弃了“以节省原料来降低售价”的行业惯例，竭力追求“优质高价”的营销新法，从而吸引了一大批美食客。就这样，经过长达9个年头的精心经营，“大眼仔奶制品店”不仅顾客盈门，而且孵化出了一家杂货店和一家药店。这“三箭齐发”的红火态势，使得戴夫·隆加伯格财源滚滚，每周营业总收入高达2·4万美元，摇身一变为“大眼仔小富豪”。面对如此让人羡艳不已的营销业绩，戴夫·隆加伯格并未就此止步坐享天成，反而清醒地感知到“这只是万里长征走出的第一步”，理智地静下心来潜心寻觅着“百尺竿头，更进一步”的二次创业突破口。

　　痴迷木条篮　　　　　　85种新奇款式飞入寻常百姓家

　　钟情直销术　　　　　　5万销售顾问八仙过海显神通

　　到了38岁那年，事业有成的戴夫·隆加伯格，慧眼独具地捕捉到了这样一种消费新趋向——“人们日益迷恋起手工制品来，从扎染的衣服、墙上的挂饰到钩花边的阿富汗毛毯，都成为人们争相选购的热卖销。既然人们的怀旧心态日益浓烈，那么祖父和父亲编织的木条篮子，也许会成为人们追逐的畅销物品吧？”从这一独到见解出发，为了与市面上那些做工粗糙的进口柳条篮子一争高下，戴夫·隆加伯格力邀父亲重新出山，巧手编织成120个美观耐用的木条篮子，结果竟以每只5美元的价格，成为礼品店和古玩店的热销货，呈现出供不应求的热卖红火态势。 www.dxs56.com

　　手工木条篮子被青睐的出人意料，让39岁的戴夫·隆加伯格眼前一亮——“这不就是自己二次创业的最佳契入点吗！只要全副身心地巧妙营销，也许手工木条篮子这个不起眼的行业，真能成就一番大事业哪。这也许就是中国俗语‘于无声处听惊雷’展现的境界吧。”谁知好事多磨，当戴夫·隆加伯格将准备创办篮子加工公司的打算告知兄弟姊妹时，竟然没有一个人愿意与他联手创业，不是断然拒绝，就是不想冒险；为了把手工木条篮子的生意做大，戴夫·隆加伯格找到了“哥伦比亚大联盟百货公司”的女采购员——拉扎鲁斯，谁知她却以高租金和广告费用为由使劲压价，报出的采购价竟比成本还低几美元，看起来让人代销之路也走不通了……面对营销的种种困境，戴夫·隆加伯格痛定思痛悟出了这样一个道理——“成功地进行一项新业务的最好的最好办法，就是工作得比他人更快、更勤。如果一个人在创业初期不能献身于你的企业，那你的新企业就有可能中途夭折。为什么4年来手工木条篮子销售状况没有大的起色，根本的原因就在于只是兼职去做，没把它当成主业来运筹。人常说，心无二用，其实经商办企业也是这个理儿。只要一心一意去经营一个行当，才能领略红红火火的经营惬意。”

　　为了早日实现自己的“篮子大王梦”，戴夫·隆加伯格在42岁那年把奶制品店、杂货店、药店统统卖给他人，把人力、物力、财力一股脑儿放在了手工木条篮子的产销上，有的放矢地创办起了“隆加伯格篮子制造公司（Longaberger）”。为了使手工木条篮子的制作巧夺天工，戴夫·隆加伯格从“妇女是天生的编织高手，她们喜欢做篮子，这也是妇女学一门手艺的好机会。”的独到见解出发，雇佣了一批又一批心灵手巧的妇女，从而使得木条篮子的品种逐渐增加到85种之多，最大限度地满足了人们对木条篮子的五花八门需求；为了扩大手工木条篮子的销售渠道，戴夫·隆加伯格大胆采用“家庭展示会”的直销模式，高薪聘请能说会道人缘好的家庭妇女为直销员，通过绘声绘色讲述引人入胜的木条篮子故事，巧妙诱惑起人们购买木条

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