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IT销售36计之十七 抛砖引玉

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8195
概要:兵法原文:类以诱之,击蒙也。译文:用类似的东西去引诱敌人,从而打击被蒙骗的敌人。出处译文:抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏的诗,便想了一个办法:当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后,自己先到灵岩寺前墙上题了诗句:“清晨入古寺,初日照高林。竹径通幽处,禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。当赵嘏来此,见有一未完成的诗,便在后面加了“山光悦鸟性,潭影空人心。万赖此俱寂,但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好,所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。春节刚过,小王便早早的从家乡赶回广州,开始准备新一年的工作。小李是某病毒防火墙X公司的销售经理。今年公司给每个人的销售任务都比去年有所增加,小王身上的压力也更大了。去年在政府行业小王中了几个标,知名度也打开了,今年政府行业的单子应该问题不大。另外小王还想开拓教育行业市场,不过还不知道从什么地方下手。3月的第一周,学校刚刚开学,小王就接到了一个代理商的电话。代理商老李说广州某知名高校今年准备进行网络的升级和改造,病毒防火墙就是其中的一项。小王一听不禁喜上眉梢,这岂不
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兵法原文:类以诱之,击蒙也。

译文:用类似的东西去引诱敌人,从而打击被蒙骗的敌人。

出处译文:抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏的诗,便想了一个办法:当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后,自己先到灵岩寺前墙上题了诗句:“清晨入古寺,初日照高林。竹径通幽处,禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。当赵嘏来此,见有一未完成的诗,便在后面加了“山光悦鸟性,潭影空人心。万赖此俱寂,但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好,所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。

春节刚过,小王便早早的从家乡赶回广州,开始准备新一年的工作。

小李是某病毒防火墙X公司的销售经理。今年公司给每个人的销售任务都比去年有所增加,小王身上的压力也更大了。去年在政府行业小王中了几个标,知名度也打开了,今年政府行业的单子应该问题不大。另外小王还想开拓教育行业市场,不过还不知道从什么地方下手。

3月的第一周,学校刚刚开学,小王就接到了一个代理商的电话。代理商老李说广州某知名高校今年准备进行网络的升级和改造,病毒防火墙就是其中的一项。小王一听不禁喜上眉梢,这岂不是打入教育行业的一个大好机会。放下电话,小王直奔代理商老李而去。

到了老李那里,小王才知道事情没那么简单。老李说这个用户对产品的质量和性能要求都十分高,而且目前已经有几家国外知名病毒防火墙厂商介入这个单子,竞争可以说十分激烈。小王对自己公司的产品还是十分有信心的,不过因为之前在教育行业的成功案例很少,这可能是自己公司产品的一个劣势。

第二天,小王先同用户方的负责人通了电话,约好了上门拜访的时间。下午,小王和老李来到了A大学。和用户一交谈,用户果然对小王公司产品在教育行业的成功案例太少提出了质疑,虽然小王竭尽所能,舌灿莲花,依然未能完全打消用户的疑虑。

回到公司后,小王把情况向公司老总做了汇报。经过全面的分析和对比,得出的结论是如果按正常的渠道参加投标X公司中标的机会很渺茫。但X公司实在不想失去这个进入教育行业市场的大好机会,最后小王的老总拍板决定将病毒防火墙免费送给X大学使用。

虽然X公司决定把防火墙赠送给A大学,但对方起初却婉然谢绝了。最后经过一段时间的公关,A大学终于同意接受X公司赠送的防火墙,但A大学对X公司的产品并不是很放心,还是通过招标购买了某国际厂商的防火墙。A大学的主干网络使用的是国际厂商的防火墙,而X公司的病毒防火墙被送到A大学的一个分院使用。半年之后,一场席卷全球的震荡波病毒风暴大规模的爆发了。教育行业的很多学校都成为了这场病毒风暴的受害者,很多学校的网络都处于瘫痪之中。虽然安装了国际厂商的防火墙,但A大学也未能在这次病毒风暴中幸免于难。原来该国际厂商将产品卖给A大学后,半年内都没有上门做升级和更新服务,导致该病毒防火墙对震荡拨病毒没有任何防御作用。不过A大学的分院却安然无恙,因为就在震荡波病毒爆发的前两天,小王公司的技术人员专程上门为A大学进行了防火墙的更新,对震荡波的病毒的爆发已经早有预防了。

经过震荡波病毒的考验,X公司的防火墙无论是在服务和产品质量方面都得到了X大学的高度评价,并决定一次性购买多台X公司的防火墙。而后,在一次教育行业的信息化交流会上,X大学信息化方面的负责人作为使用者向其他学校大力推荐X公司的防火墙产品。而其它学校也对X公司产品在震荡波病毒爆发期间的表现早有耳闻,纷纷决定购买其防火墙。由此,X公司在教育行业成功的打开了销路。

点评:抛砖引玉直译过来就是抛出砖头,引来玉石。引申为通过发表不成熟的意见或者作品,来引出别人更加高明的意见或作品。在商业销售中,则可引申为通过付出极小的代价而引出更大的利益。此计的关键在与“抛砖”,不过在“抛砖”之前要确定有“玉石”的存在,否则很有可能会砸到自己的脚。而确定“玉石”存在之后,则要尽早的将“砖”抛出,以占据有利的形势。


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