通过耗材维护客户关系

　　对打印机供应商而言，利润相对更高的耗材往往是补贴整机利润下降的生命线，而对于渠道而言，销售供应商提供的正品耗材产品，不仅能提供持续稳定的收入，更可以维持与客户的良好关系。

　　然而，许多用户出于节省成本的需求，往往会选择价格更低的非正品耗材，不仅影响了打印机供应商的利润来源，同样影响到了打印机经销商与用户之间保持稳定联系的局面。对于用户的选择，经销商无法强行改变，然而通过与用户之间的交流沟通，以及通过供应商的活动对用户的选择施加影响，却能够在一定程度上提升自己正品耗材的销售率。在维持稳定的耗材销售利润的同时，也保证了与客户之间长期稳定的关系维持。

　　在保证正品耗材销售率的工作中，更多的供应商采取的是强化耗材渠道管理的方法。打印机供应商不断地强化对渠道的检查和监督，对于销售非正品耗材的签约渠道都会给予相当程度的处罚措施。而在客户端，供应商仍主要强调“非正品耗材造成的问题不予维修”的方法。

　　EPSON 针对不同层面的用户，EPSON采取不同的方式来推动其使用正品耗材。对于一般的中小型用户，EPSON主要通过其“优墨积分”计划进行覆盖，通过积分奖励的方式来增加正品耗材对用户的吸引力。而对于打印量和耗材采购量都比较大的主要客户，EPSON会通过特别的大客户政策进行支持。如果用户的耗材采购量达到一定规模，其经销商就可以向EPSON提出申请，向用户提供折扣耗材。

　　EPSON希望自己的经销商能通过自身的工作，对打印机用户进行优选，并对其中的优质用户提供更好的服务，保证这一部分用户的正品耗材使用率。经销商可以通过用户的购买行为对其使用正品耗材的可能性进行判断，那些不是很在意采购成本，而更在意打印品质的用户，往往更有可能成为优质客户。经销商可以通过耗材送货上门、提供额外维护服务等方法，提升正品耗材在用户心目中的价值，从而为自己持续地通过耗材盈利创造出先决条件。

　　联想 为了打击假冒耗材，抑制兼容耗材，联想在随机的包装箱里都有推荐使用正品耗材的说明书。对经销商而言，在销售耗材时必须将使用非正品耗材所可能产生的质量问题告诉用户。联想激光打印机在墨粉的粉仓上都设置有Lenovo的标志，以防止灌粉行为的出现。

　　联想的耗材销售走的是专业的经销商体系，与联想打印机的代理商体系相对独立。而联想对耗材渠道的管理主要是通过销售权限的控制来进行的。如果有耗材经销商销售非联想正品耗材，联想可能会对耗材经销商的销售权限进行限制，作为处罚措施。

　　三星 由于入门级产品在三星的激光打印机产品线中处于主导地位，因此耗材市场对三星而言意义更为重要，保证正品耗材的份额，是三星激光打印机必须争取的市场。

　　为实现正品耗材销售率的提高，三星也设立了专门的耗材部门，并采取了一系列措施，以保障正品耗材的销售工作。在全国范围内，三星计划建设250家左右的耗材专门认证店，为销售正品耗材的经销商提供奖励和保障。三星也会强化在耗材打假方面的投入力度。展开从店面的清扫、假货线索搜寻到耗材防伪等措施，从而为耗材专业渠道提供保障。 www.dxs56.com

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