3、   随和型：了解其犹豫不决的个性，明确需要，可帮助她选择。

　　4、   权威型：迎合其喜欢采取主动，喜欢被肯定的个性。

　　连带销售：

　　连带销售可增加收入但是要注意以下几点：

　　1、   提问并仔细聆听回答。

　　2、   把话题转移到相关的产品之前，请先满足顾客已提出的需求。

　　3、   确保您所介绍的产品与顾客的需求和兴趣有直接的关系

　　4、   不要让顾客感觉你只关心做一笔生意。

　　5、   演示每一件产品。

　　6、   至少向顾客展示三件产品。

　　顾客销售购买心理变化的8个阶段：

　　A：咨询：也就是注意，指顾客盯着商品看或眺望陈列于店头、店前橱窗的商品，或顾客入店观看柜中的产品。

　　B：关注：也称锁定，是顾客看了后对产品某一方面产生兴趣。

　　C：联想：当手触产品时会产生使用产品的一些幻想。所以对陈列品的要求是要具有观赏性。

　　D：欲望：是联想的延伸并产生占有的欲望，同时也会产生疑问如“对我来说是最好的吗”

　　“有没有比这个更好的？”

　　E：比较检讨（犹豫）：“该产品真的适合我吗？”当对好产品的期待感提高之际，在与周围其他并例的许多商品比较的同时，更会和友人使用的物品或其他商店所陈列产品与自己的经验对照，对其颜色、性能、和价格等作一比较检讨。这也是顾客的困惑时期如销售人员不够良好的引导那么顾客就将迷惑于“和家人商量一下”“以后再来” www.dxs56.com

　　F：信念：经过比较检讨之后，相信适合自己而决定购买此时顾客的信念有两点。一是相信销售人员、一个是相信产品本身。

　　G：行动

　　H：满足：分两点，一是对购买产品的满足，一是对销售过程中服务态度的满足。

　　成功的售后服务：

　　服务根据顾客性格脾气分：

　　健谈型：注意这类顾客不可随便插话，要耐心的听，不能显示不耐烦的表情。

　　急性子型：美容师要动作敏捷处理迅速，讲解要抓住内容简单扼要。

　　慢性子型：要求美容师工作仔细推荐产品不要强人所难。

　　犹豫不定的顾客：这类顾客左看看，右看看、越选越摇头不知道要哪一个产品，针对这样的顾客应该着重推荐一到二个产品讲解优缺点帮助顾客下决心促进购买。

　　不爱说话的顾客：用热情的服务及开放式的问话，主动靠近她。

　　傲慢的顾客：要注意谦虚谨慎有时还要恰当的奉承，控制自己沉着迎战。

　　知识渊博的顾客：应表现谦虚的态度请求指教。

　　疑心重的顾客：以诚实的服务解除顾客的疑虑。

　　性格羞怯的顾客：用你的热情与大方来感染她。

　　一、感谢所有的顾客：无论她是否购买产品——“谢谢”“欢迎下次光临”“别忘了，下次有新品的时候一定要来”……

　　二、建立顾客档案：

　　1、目的：顾客档案令顾客感到倍受关注和尊重，便于更好地与顾客进行沟通建立和顾客的长久关系，以便提供更好的顾客服务，从而带来更多销售。

　　2、内容：其中包括：个人信息——性别、年龄、出生日、通信地址、电话、肤质等。购买信息——购买时间、所购产品、购货数量、购货金额等。

　　3、档案整理分析和归类：按肤质分——可了解顾客护肤的要求：按购货时间分——可了解顾客使用周期；按购货金额分——分清那些是长期而忠实的顾客；按顾客购入产品分——可了解哪一类产品适合哪种顾客。

　　4.建档后的行动和计划：新顾客——电话沟通使用效果，告知促销信息，引导消费，促进再次消费；最近没有购货的顾客——新产品上市或促销优惠时电话沟通，适时提醒，激励重新消费，培养对方为长期忠实顾客。

　　销售真正始于售后服务，建立顾客档案，是实施售后服务的第一步，它能使顾客对美容院产生良好的印象，自发产生连续消费欲望和再次购货的行为，以建立长期而牢固的关系。

　　留住顾客的有效办法

　　五招稳住老顾客：

　　1、让老顾客有特别的感觉：例如“你是我们这里的老顾客了，我们需要你的详细资料，以后我们这里有什么好的活动、政策，最先通知您。”设置贵宾卡。优惠卡等。

　　2、对客人骨头要软：在和顾客交流的过程中要忌，话语不要谈及自己的优势，以免顾客感觉你是在炫耀，甚至挑衅她。腰要弯，头要低，言辞要客气，生意才会兴隆，这是做生意的钢铁原则也是对待顾客的要领。

　　3、关怀顾客的婚丧喜庆，哪怕是一张卡片一束鲜花也可以让顾客与美容院心贴的更紧。

　　4、“这家店是我的店”因为老顾客对美容院相当的熟悉所以常常反客为主从内心对该店抱持支援的态度。这种称为“顾客迷”象这种顾客才是你的真正的固定顾客。

　　5、注意礼貌用语：“请问你的谁的顾客”“对不起！她现在刚好在忙，你看我跟你从新安排一位美容师好吗？”

　　笼络摇摆型顾客：

　　记住顾客称呼；多用开放式的话题；多收集顾客的个人信息。

　　处理顾客纠纷：

　　处理缀美时阿龙美容院的投诉和纠纷需要一定的态度和技巧。

　　1、纠纷的产生：

　　顾客投诉主要是，不满意生产者，销售者，服务者提供的产品或服务，而向这些部

　　门的当事人或负责人提出意见和发出怒言。如处理不当就会转为纠纷，带来严重的后果。

　　2、处理的结果：投诉处理会造成两种后果：

　　处理恰当时——可以消除顾客不满，恢复她们对企业或产品的信任与好感，从而建

　　立更牢固更长久的顾客关系；

上一页  [1] [2] [3] [4]  下一页