【第三式：龙战于野——客户询价】

　　取意于周易中的坤卦，辞曰：“龙战于野，其血玄黄”。

　　释义：阴气盛极，与阳气相战郊外，天地混杂，乾坤莫辨，后果是不堪设想的。

　　《象辞》解说：“阴气盛极，与阳气相战于郊外”，说明阴气已经发展到尽头了。

　　野在这里作为平地讲，玄指黑色，其血玄黄是说血改变了应有的颜色。按古代的思想，龙上在于天，中潜于渊，下见于田。“龙战于野，其道穷也”指的就是龙处在了不该处于的位置。

　　同样的道理，在打过招呼之后，可能本能的第一句话往往就是询价，并本能地对你的报价会表示异议。去回想一下自己买衣服的经历吧。但在你介绍车辆并邀请客户试乘试驾之前，客户对该产品的认识是非常有限的，或者换句话说，产品本身还并未让他接受，此时洽谈价格没有任何意义。

　　所以，我们要求销售员在面对客户初次的本能询价和砍价时，不要过于积极地回映价格谈判，而应热情引导客户先看车，先试车，因为他最终决定是否购买的最关键因素是他对产品的认可度，而非单纯的一个价格数字。倘销售员沉不住气，直接开始与客户还价，就会像战于野的龙一样，束手束脚，无法施展，而且你这一轮好容易自认为客户能接受的价格，也将在客户最终决定购买时遭遇再一轮艰苦的价格谈判。

　　此招精髓，在于“不战”！

序
号

招
式

对应
流程

步骤或方式

要点

备注

第
三
式

龙战于野

客
户
询
价

②分析客户对价格的异议是本能
地砍价试探、与竞品相比，还是
在公司其他销售店看过，或是之

前的老客户对比老价格。