【写在前面】

　　此系列仅为中低档汽车经销企业销售培训参考。

　　很多汽车销售流程的培训教材都把“客户来店”或“迎接客户”做为流程的第一步，笔者认为，虽然本流程仅针对展厅汽车销售，但同样应把“收集客源”做为流程的第一步。特别在买方市场的今天，没有客源的收集，销售工作会陷入到“靠天吃饭”的尴尬境地，即车辆销售的多寡完全取决于客户自发来店看车的人数和成交率上。而客户的选择，在人而不在我，具有很大的随机性和不可预测性。

　　因此，为体现对“收集客源”工作的重视，笔者在进行企业内部销售培训时，把它做为了销售流程的第一步，且于流程最后一式“售后跟踪”首尾呼应，合为一体，方是一套完整的套路。

　　降龙十八掌为丐帮镇帮之宝，至刚至阳，但并非一味蛮干，如洪七公在传授郭靖“亢龙有悔”一式时即明确指出，“掌法的精要不在‘亢’字而在‘悔”字。......‘亢龙有悔，盈不可久’，因此有发必须有收。打出去的力道有十分，留在自身的力道却还有二十分。......好比陈年美酒，上口不辣，后劲却是醇厚无比，那便在于这个‘悔’字。”

　　招是死的，人是活的，能发能收，张弛有度，才是降龙十八掌的至高境界。

　　降龙十八掌虽是外家功夫，然内力修习越强，招式的威力也就越大。我们可以通过流程的制定和培训来提高你的成交率，但是否能成为一流高手，主要还要取决于你在汽车销售领域的悟性，和是否肯下苦功夫。如绝世高手乔-吉拉德，人人皆知其如何与客户维护关系、接待、洽谈的模式，但吉拉德终究也只有一个。

　　以上废话，是为前言。

　　【第一式：鱼跃于渊——收集客源】

　　招解：平凡的一跃,尤如龙腾九霄,有着强大的爆发力。

　　“渊”，即深水也。鱼跃于渊，就是鱼从深水里跳出来。收集客源就是要求汽车销售人员从门店接待客户的单一途径中跳出来，从汽车展厅的“庭院深深”里走出来，在更广阔的天地间寻找自己的目标客群。

　　此招精髓，在于一个“跃”字。

序
号

招
式

对应
流程

步骤或方式

要点

备注

第一式

鱼跃于渊

收
集
客
源