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    1、 根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。

    例如：一顾客去买****，此人对****很精通，但是销售人员介绍完****接口后，又强调****的特点——方便、易用，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。

    2、 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等。

    例如：一些用户在购买****时，除了产品本身以外，还包括****带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。 FAB——FEATURE、ADVANGTAE、BENEFEAT，由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么。购买****也是同样的道理，必须考虑顾客多方面的需求。

    3、 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。

    4、 未突出专卖店的优势，使客户降低对本店的信服度。

    举例：如本店为某特许经营的专卖店、店员通过了****的认证等。

    （四） 销售人员切忌

    1． 随意编造信息；

    2． 向顾客传达未经证实的信息；

    3． 使用过多的专业术语；

    4． 不懂装懂，信口开河；

    5． 贬低另一型号产品。

    （五） 处理自己不清楚问题的方法

    1． 如何避免

    掌握足够的信息以满足客户的需求。

    随时不断地更新知识，扩展视野。

    2． 如何处理

    1. 首先向顾客表示歉意。

    2. 坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。

    3. 然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。

    举例：抱歉，您刚才提的问题我不是很清楚，我可以给您留下我们技术热线咨询电话12345678，我们的工程师会帮您解决。

    （六） 介绍过程中的重要环节

    1. 根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。

    先用询问式的语气推荐。

    简明阐述推荐此方案的理由（三条以上，用FAB句式），并要结合顾客的需求。

    2. 应主动引导顾客接近样品，并加以示范。

    主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点（F），那么在介绍优势（A）和利益（B）时就更加容易获得顾客的认同了。

    3. 要根据客户的需求介绍卖点。

    一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。

    4. 介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。

    5. 强调本店的优势及销售人员个人的作用。

    6. 介绍时不断核查客户是否感兴趣。

    7. 向客户介绍相关延伸产品。
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