◆销售计划                          ◆熟悉流程

　　◆销售产品                          ◆售后服务

　　◆销售信息                          ◆工作记录

　　销售人员应树立的观念

　　◆市场观念                          ◆应变观念

　　◆竞争观念                          ◆系统观念

　　◆贡献观念                          ◆信息观念

　　◆服务观念                          ◆时间观念

　　◆开拓观念                          ◆素质观念

　　【本讲总结】

　　这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。

　　【心得体会】

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　　销售的基本认知

　　【本讲重点】

　　建立新的销售模式

　　提升销售素质

　　销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

　　【销售箴言】

　　销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。

　　——原一平

　　这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。

　　要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：

　　◆宗教家：传教士的精神

　　◆哲学家：穷理致知，求知求真

　　◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力

　　◆运动家：设定目标并打破纪录

　　◆社会改良家：永远要做最棒的

　　建立新的销售模式

　　销售的旧观念与销售的新模式

　　请比较以下两图：

　　（1）销售的旧观念

　　图2－1    销售的旧观念示意图

　　（2）销售的新模式

　　图2－2   销售的新模式示意图

　　【自检】

　　从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？

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　　从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是两个字，叫做信任。相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？”“我对他相信吗？”……所以必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。

　　新模式取代旧观念的原因

　　为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：

　　◆今天的客户比销售员聪明

　　◆今天的客户比较世故

　　◆今天的客户比较有知识

　　◆消费者有更多的选择权

　　◆竞争对手越来越多而且越来越强

　　如何建立销售的新模式

　　销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：

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