随着新年脚步的临近，20XX年的各项工作即将结束。20XX年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了较为系统全面的销售培训计划，以“XX年年是寿力培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的探索实践，顺利地完成了销售培训计划，有力地支持了我公司的销售工作，达到了年初制定的销售培训工作目标。代理商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高，“技术行销”深入人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型”销售的转变。

　　值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下：

　　对XX年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训办法，始终把握"技术行销"的宗旨，采用集中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售顾问。

　　一、销售培训工作内容

　　市场部全年根据地域，组织进行了9次销售培训，具体见下表：

　　序号

　　培训主题

　　培训时间

　　培训地点

　　人数

　　1

　　固定机内部培训

　　XX年.1.21—1.22

　　厦门

　　12

　　2

　　移动机内部培训

　　XX年.3.20—3.21

　　丽江

　　9

　　3

　　华南代理商销售培训

　　XX年.3.25—3.27

　　深圳

　　21

　　4

　　华中代理商销售培训

　　XX年.4.13—4.15

　　武汉

　　21

　　5

　　西南代理商销售培训

　　XX年.4.26—4.29

　　重庆

　　15

　　6

　　华北代理商销售培训

　　XX年.8.13—8.15

　　北京

　　21

　　7

　　东北代理商销售培训

　　XX年.9.07—9.09

　　沈阳

　　21

　　8

　　西北代理商销售培训

　　XX年.10.13—10.15

　　西安

　　21

　　9

　　华东代理商销售培训

　　XX年.11.1-11.3

　　无锡

　　31

　　表—1销售培训课程内容基本相同，具体见下表：序号

　　培训内容

　　讲师

　　1

　　utc,hs,寿力公司及其产品介绍介绍

　　市场部

　　2

　　空压机站房设计

　　市场部

　　3

　　24kt\sullube介绍

　　tch

　　4

　　ssai产品电气及控制系统介绍

　　工程部

　　5

　　运行环境及常见故障分析

　　售后市场部

　　6

　　油分,空滤, 油滤等介绍 www.dxs56.com

　　donaldson

　　7

　　后处理(过滤器\冷干机)介绍和选型

　　parker

　　8

　　寿力产品特点及差异化行销

　　销售部

　　9

　　问题及答复

　　市场部

　　表—2

　　根据销售培训过程中的实际需求，市场部特拟定了开卷考试题，以巩固培训效果，具体见下表：

　　寿力固定式空压机系统销售培训考试题

　　1. 什么情况下使用冷冻式干燥机?什么情况下使用吸附式干燥机?

　　2. 请简述寿力“十年保固“的含义。

　　3. 请以图示形式给出空压机系统的典型配置，并简要说明使用场合。

　　4. 请简要说明24kt的产品特点及对客户的益处。

　　5. 哪些环境和使用因素会影响sullube的寿命及正常使用。

　　6. 空压机排气管和供气母管连接方式。

　　7. 进气量质量较差，会对空压机产生哪些影响?

　　8. 计算机之间互相通讯所必需具备的两个条件是什吗?

　　9. 用户要求供气管网最低供气压力为7bar，应该选用多大的空压机联网?

　　10.容灰量与使用寿命的计算。

　　11.过滤精度的表示方法。

　　12.简述寿力油气分离器的特点。

　　表—3

　　为不断提高代理商学员学习积极性，力争达到最佳培训效果，市场部千方百计为学员创造条件，并作出了有益的探索，我们做法是：一、大力营造浓厚的学习氛围 1、精心选择培训地点，避开城市的喧嚣和诱惑，进行封闭式培训。 2、开展"技术行销"宣讲，增强学员主动学习意识。 3、活跃课堂气氛，增加授课老师与学员的互动。 4、案例分析，增强授课的生动性和实践性。二、充分交流，取人之长，补己之短 1、借集中培训之机，由各代理商轮流上台介绍经验和教训。2、模拟实战场景。市场部模拟现场客户，提出各种刁钻问题，代理商根据培训内容，提出解决办法。三、加大培训内容，严格培训纪律。课程设置内容较多(每天6小时授课时间，1小时交流时间)，时间紧凑(8：00am—6：00pm)，学员没有精力也没有时间考虑其它。对迟到或其它原因缺席的代理商学员，市场部及时通报相应代理商。

　　二、销售培训工作管理

　　市场部承担了销售培训所有组织工作，包括培训通知的下发，学员的召集，培训地点的选择，课程的安排，人员的食宿，培训效果调查等，销售部对我们的工作给予了大力协助，在此表示感谢。在具体培训过程中，我们积极主动地与培训学员沟通，对代理商、代理商学员提出的合理要求及时满足，对培训过程中出现的问题及时协调解决。

　　销售培训管理工作有以下几方面需特别注意：

　　1、培训地点的选择：1)僻静的地方; 2)能刷银联卡结账。

　　2、宾馆预定：1)报名时需通知代理商价格;2)报名代理商人员为单，需包间。

　　3、培训收费：1)明确告知代理商销售培训为收费培训，预防各种古怪事情发生，同时引起代理商重视，保证培训效果;2)以先交费，后培训为主。

　　三、销售培训课程设计

　　今年以来，市场部先后完成了“24kt无油系统”、“螺杆空压机站房应用”，“差异化行销”等3个培训科目的开发与课程设计工作，尤其是“24kt无油系统”培训课程的设计以及实施，为该系统地推广奠定了良好的基础。

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