公用事业零售　　化学原料　　纸浆与纸张　　飞机/机车　　维修产品　　个人电脑

　　标准化半导体元件；组件　　网络终端产品　　旅行服务　　买方成熟度低  涡轮机

　　天然气　　计算机主机　　交易无效率程度低　　培训服务　　金融服务　　运输；重型机械

　　交易无效率程度高　　表1 电子市场的机会

　　对于那些快速变化的产品，购买者的战略应该是尽量多地利用电子商务市场，以便节约成本；而供应者的战略则应是利用电子市场以获得更多的消费者，并阻止或推迟买方控制型市场的形成；中介商的战略则是集中精力吸引市场买卖双方中的关键群体参加到它的电子市场中来。

　　3.企业是否具有较高的市场份额和市场势力

　　为了确定什么样的市场战略对卖方最有效，我们需要考虑卖方的市场势力及其产品的牌知名度两个因素。如果一个商是这个行业的主导厂商并且其产品具有明显的品牌知名度，那么它应该考虑建立自己的因特网站点销售产品。例如，思科公司是路由器市场的主导厂商，利用它的品牌知名度的其因特网站点上获得大量的客户。而那些缺乏足够的市场势力和品牌知名度的厂商，则应该进入多个电子商务市场，以便扩大它的销售范围。 市场势力卖方高  企业集市  公司因特网 www.dxs56.com

　　站点销售　　市场势力卖方低  企业集市  企业集市　　信息市场　　品牌知名度低  品牌知名度高

　　表2 卖方电子商务市场战略的选择 买方采购量大  企业集市  公司因特网　　站点销售

　　买方采购量小  企业集市  企业集市　　信息市场　　潜在供应商数量少  潜在供应商数量多

　　表3 买方电子商务市场战略的选择

　　对于买方电子商务市场战略的选择略有不同。这里关键的因素是买方的采购量和潜在供应商的数量对于有许多供应商且采购量特别大的购买者可以建立自己的因特网站点。或者用与其他大买主合作采购的形式进一步加强买方的市场势力。合作采购的形式还适用于许多小买主的联合采购对于有大量供应商的小买主则可以利用企业集市（Business mall）以便对更多的供应商进行曲比较，在这种下，招标采购也是一种可以利用的形式，因为供应商之间同样存在着激烈的竞争。

上一页  [1] [2]