预防拒绝状况发生

　　拒绝处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多了，而有设法改进拒绝处理技巧的想法。其实，要降低客户拒绝的频率是可行的，从业人员若能利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。

　　SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems　Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题 （Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。

　　所以,平时多练习战时少流血

　　话术,就是讲话的艺术,没有捷径,2点:1,多想多思考对方想要的是什么,把它问出来,并一再确定是否是最关键的问题,2,练习模拟.不断自我对话,模拟练习,那么用的时候就会不断的有话题出来.但也不要跑题太远.如果客户跑题,立即拉回来.

　　最后,促成:问完了,也展示课程或方案了,就是下一步---促成:你看,这是我们的合同,根据您公司的情况,我的想法是这样…..你过目一下:…..你看时间定在何时?

　　如果对方说:我还要考虑一下?问:你担忧的是什么呢?这个担忧以外还有其他的吗?最主要的担忧是哪一个?如果是价格问题,就回到价格问题,如果是效果问题,就回到效果(负风险承诺写进合同里

　　如果对方说:我做不了决策我要商量?问:除了你还有谁要商量决策呢?或:你不是决策人吗?

　　进入下一步:我们和决策人一起谈一下,这对你和公司都有好处-à面谈.

　　如果对方说:过一段时间再说吧?问:可能是我没有表达清楚,到底是哪一点?是价格吗?回到价格问题.

　　如果对方实在决绝---停下,离开,说:那么我们以后再说吧,不过,你公司风险并没有解决.你说呢?

　　那么我们在地产销售上,面对客户要求的不同以及印象,以及他的潜在需求?我们该怎样运用话术呢?下次再探

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