由于销售业绩的“压力”及个人利益的驱使，在一些“强势销售主义”观念的影响下，“成交高于一切”、“成交说明一切”的销售成功意识已经在很多销售人员的内心深深扎根和思维定式。

　　我们可以发现很多的销售人员自己根本无法定义到底什么是“好客户”什么是“坏客户”。先是认为这个可以成交的就是“好客户”，那个不可以成交的就是“坏客户”。而只要“好客户”一反悔？只要“坏客户”一回头？他们的定义和心理就会发生天翻地覆的变化；同时，他们更无法确定自己是一个什么样水平的销售人员，只知道郁闷或者莫名的兴奋。一段时间有业绩就高兴的发狂，认为自己水平还是不错的，认为自己很适合做销售。没有了业绩就只能郁闷的想心事，认为以前只是运气好才能签上几个客户。他们只能看着让好事或者坏事发生，自己却不知道是否有多少水平来把控制和把握。

　　看看我们这些伙伴的表现：

　　电话销售人员小张，对着电话客气的说：“是采购部吧，请帮忙找一下贵部门的经理”，对方问：“你是哪里？我们经理现在不在”.“他什么时候回来？我找他有业务上的事需要和他沟通！”口气已经稍有变化了。“对不起，我们也不知道他什么时候会回来，请问你是哪里？”“好，那算了，再见！”小张果断而冰冷的将电话挂了！我们不知道这是小张今天的第几通电话，我们看到的只是他并不愉快的表情。

　　好吧，我们和他沟通一下：“小张你好！我是孔老师，你能不能告诉我一下电话销售的几个步骤”“这个知道：一寒暄、二自我介绍……！”回答的干脆利索。“好，可是刚才你既没寒暄也没自我介绍啊？”小张不屑一顾的回答到：“噢！刚才那又不是‘客户’，我和他介绍我干嘛，更没必要在他那里浪费那么多的时间！” 我又问：“挂了这样的电话之后，现在心情如何？”“肯定是不好啦，但是我会努力调节自己的！” 是吧，听起来还是非常专业的！

　　销售人员小王，说今天要去拜访一个准客户马先生。小王表示昨天已经对客户疑义做了解决，基本上今天可以成交了。不一会儿，我们来到客户的办公室，却被客户的朋友告知马先生在开会，他们也是在等待马先生。于是按小王的示意，我们就在办公室等待，小王拿起一份报纸边看边等。半个多小时过去了，才见马先生来到办公室。小王非常高兴，忙起身致意。可是马先生却表示不巧，上午就要和朋友一起出差，没空坐下来谈合约，需要一个月的时间才能回来。小王看到现场的环境，好象心里有了打算，便和马先生说：“那好吧，我们到时再联络”，便告辞了。

　　路上，我问小王为何不再争取一下？小王说：“因为我判断马先生和他的朋友确实要出差，所以看样子今天确实是无法成交了，只有等一个月后再说吧”。“但是你并没有对这次见面的想法做个说明啊？至少在告辞时要对你们目前客情关系和达成的产品意向做个简约的缔结啊。而且客户并没有马上赶我们走的迹象，只是表明今天无法和我们签约？”我问到。小王表示：“既然今天不能成交，还需要做那么多的工作吗？！”

　　还有小陈，今天要到老客户那里取份资料。结果表现的好象一点都不愿呆在客户那里，资料拿到手就出来了。我问怎么那么快，小陈说：都是老客户了，而且感谢的话第一次回访时都已经表达过了。又不指望再成交了”。你看小王一针见血的把话说的让人听得非常明白。

　　是吗？仿佛除了“成交”，销售就没有别的可求的了。

　　是的！不少的销售人员对销售的全部理解就仅此而已，“销售，不是成交就是失败”。这是他们从不怀疑的！

　　看一看小张：认为只要不是“客户”（确切的说只要不是他要找的人），也就是说应该不会成交的人（因为既然不是“客户”就不会成交），就不需要“浪费”销售时间。小王同样认为：既然确定今天不能成交，那么也就没必要做什么了，等下次到成交时针对问题再说吧！所以，还有很多的销售人员回来告诉销售经理，“今天很失败，因为今天没有成交！”，小陈也是因为又不能“成交”了，所以也就不用再销售了。同样，小王的表现更为明显，“因为今天不指望成交，所以没必要去浪费口舌”。小陈则认为“已经是对我们很了解的老客户了，看样子是不会有成交的机会了，所以也勿需销售！”

　　其实，在销售流程中成交只是个缔结性的步骤，并非是决定性的步骤，更不是销售的全部；成交虽然需要一定的技巧，但也不是这个技巧就能代表“销售技巧”！做为销售人员如果只关注和探究怎么成交的技巧，会变的特别功利，应该可以想象长久下去这样的销售人员会变成什么样的销售风格，会拥有什么样质量的客户群体。对于习惯只关注“成交”的销售人员，在工作中会表现的浮躁和郁闷，整天会问“我怎么还没有成交啊？”。他们不知道成交是销售的自然结果，就是连汇报工作也是那个唯一的答案：“成交或者没有成交”，对于过程、进度两个词从未关注，更没有思路。事实上，这样的销售伙伴还是占有不少一部分的。 www.dxs56.com

　　在销售过程中，我们应该勾勒出非常清晰的销售流程，不仅要知道单个客户销售流程，还要知道群体客户销售流程。只有把握好每个流程目标的成功，才能获得结果性的成交，而只是关注是否“成交”这个销售结果，是极不理智的！

　　所谓客户销售流程，就是明白什么样的客户要分几步走。对与不成熟客户要认清关键问题和制定客户培育计划，每一次的接触就要按既定的分解目标达成，那就是销售行为的成功，虽然没有成交！比如：客户对你心存戒备，如果你还是想着成交，那么很容易让你失望，所以对于你这次而言，销售的成功就是消除客户的抗拒心，获得客户信任。再比如：客户对产品的需求还并没有开发出来，你不要因为客户和你关系上、情感上混的还不错（销售光谈感情是靠不住的，否则就是自欺欺人），就想着去和客户成交。这表明你在关系建立和情感沟通上是成功的，虽然没有成交；你现在可以通过努力获得的成功就是开发客户需求，虽然还不能成交。这样的步步为赢才是销售努力的主题内容。

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