电话销售“成交”不是唯一
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[02-10 23:12:43] 来源:http://www.dxs56.com 成交技巧 阅读:8898次
同样,从销售人员本身来看也是如此。当销售人员遇到销售瓶颈时,要认真分析流程中哪个环节的功底上出了问题,是开场白不妙、是信任感建立较差、是沟通有缺陷、还是产品说明不到位等等需要自我改变和提升的。如果不懂得解决自我的实际问题,一直向销售要结果,整天就是想着成交成交,那样是无济于事的,反而乱了心志,岂不雪上加霜,能不搞的郁闷而“死”吗?
所谓群体客户销售流程,就是要求大家既见树木又见森林。案例中的三位销售伙伴会认为他们那样做可以不必浪费销售时间,而更加成熟的销售人员会看的出,一味的放弃并非是节约时间,而是浪费了销售的机会成本。打出了电话、见到了客户、费掉了等待的时间却没有“效益”。比如:小张既然没有找到要找的“经理”,为什么不可以“就地取材”,把接电话的人就当做客户进行关系建立和业务推荐,或是和其建立关系间接影响“经理”(同部门的同事应该关系不远),至少可以了解“经理”的一些信息。这就是小张本次销售的成功啊!同理,对于小王宁愿看报纸等待客户,也不去和马先生的朋友交流,我想也是认为“我找的又不是他”!他并没有意识去了解今天朋友等马先生的目的。如果他能自我介绍,适当时表明自己的来意,或许可以早点知道马先生的安排;或许可以透过朋友巩固和马先生的关系;或许可以又开发几个客户;或许可以间接影响马先生的决策等等。包括小陈在内,他们的眼中只能看到单个要“成交”的客户是否可以“成交”,谈到关系建立、影响力中心建立、开发客户等,好象都不是销售的“核心”目标,甚至不当是回事情。而要想成为一名合格的销售人员,必须有群体客户销售流程概念,既保持开发客户,经营客户(培育或者再开发和转介绍),追踪客户、成交客户、和服务客户的群体客户销售意识,并保持一定比例的数量。在达到每个流程时,那就是你今天销售的伟大成功。
群体客户销售流程的另一个高要求,就是要规划具有战略性的销售流程和步骤。因为,有些销售工作没有成交却远远比成交重要的多:或是那些对于客户的状况或者需求还没有真正开发出来,而是逼得一些“微量成交”来获得“成交”满足感的销售,那是真正的失败。当然表面上是赢了,而这种成交却预示着结束;或是客户购买后觉得没有实际需求而感觉受蒙,要求退单,那就是成交不成功,这种成交只是预示着销售的赤字!那些保持高绩效的销售精英,都会懂得制定战略性客户销售流程,懂得有些客户不成交比成交有价值的多,有些客户后成交比先成交有意义的多,否则只能是得不偿失。这里该提醒销售伙伴的是:销售人员的使命,不仅仅是展示、传递价值,更是要创造价值!
销售需要追求一种境界,就是要与纯粹的推销理念区别开来,要做到知进知退、能攻能收,既善破点又善蓄面,既达现在又成将来。销售不能只是具有“成交意识”,还需要有“环保意识”(培育和经营你的销售环境)“战略意识”(知轻重缓急懂高低远近),因为销售本身就是一门丰富的艺术!
当然,本文并非是去刻意批判功利心,相反,笔者还赞成做为一名优秀的销售人员必须具备一定的功利心。但不是急功近利,这是有很大区别的。那么此文的真正目的,还是希望更多的销售伙伴拥有正确的销售意识,理解真正的销售成功概念。从狭义上讲,销售是一个过程,一个创造的过程,需要我们塌实的把握好每个环节,力求获得每一销售步骤的成功,而后才会有好的结果,让结果成为自然。从广义上讲销售还是一个过程,一个循环延伸的过程,“成交”只是起点而不应该是结局。故而,我们作为现代市场销售人员,不能只是记着“成交”而忘记追求销售过程的成功。“成交”不是唯一,要用销售“成功意识”代替销售“成交意识”!这不仅仅是一种文字上的较劲,更是一种意识上的区别。没有正确的意识,行为也就失去意义,结果可想而之!
作者:孔庆奇 实战派培训讲师
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