汤姆·霍普金斯成交案例详析
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[02-10 23:13:55] 来源:http://www.dxs56.com 成交技巧 阅读:8181次
再往下,顾客说:“我想了解你们所有的产品及价格,如果我能有目录就好了。”各位,这时顾客才暴露了她真实的目的,她想要一份目录。这时业务代表就会想到,你要我的产品目录,到底是要一样产品,还是多样产品?今天跟我买,还是持续跟我买?说不定你是位大顾客,说不定你会给我转介绍,说不定我会长期跟你合作。业务代表非常聪明就说:“我很乐意提供目录给你。”这句话说得非常巧妙,他再一次跟顾客建立亲和力。“噢,真的,我很乐意提供帮助给您”别看这种说法这么简单,可是真正用到你的身上,你很难用得专业,一般的人如果没有受到过专业训练,几乎很难用到这种专业的话术。
“事实上,我今天下午会在你附近。”这个事实上,根本不一定是事实。我们也不知道是不是事实。但假如业务代表讲这句话,我们会认为他说的仿佛就是事实了。所以这句话我们可以经常用在自己身上,“事实上,我非常喜欢你穿这种牛仔衣。”“事实上,我非常喜欢和你们那位总编和老总交往。因为那天在吃自助餐的时候,他们就坐在我的后面,我看到你们老总非常有气质,所以我想向他当面请教几个问题。”他所描述的景象,未必全部是真实的。只是因为前面加了三个字“事实上”。“事实上那天我跟咱们公司的老总在一起碰面的时候。”你们会发现你用了“事实上”这几个字之后,就会让顾客觉得那早已经是事实了。
“事实上我们公司最近正在研究录制一些电话行销方面的技术软件,我们要帮助一些中型公司快速有效的扩增业绩并提高营业额,尤其适用于那些要求每个员工每天接打100通电话的公司,比如他们哪些电话没有成交,哪些电话预约失败,哪些电话浪费了许多的电话费,公司的业绩是多少,平均的效率是多少?等等。”我讲这些话,前面加了一个“事实上”,你们会觉得我讲得都是真的。所以,“事实上”这三个字叫“预告顾客的真实景象。”这种话术,我希望大家能有效地运用到自己的生活和工作当中。
再下一个“我可以把目录直接拿给你吗?”各位,假如你们想要得到一个东西,这个业务代表不仅对你态度非常友好,而且就会在你们公司附近,还可以把产品直接拿给你,你会不会拒绝?通常很难拒绝,因为他太友好了。这个客户很刁,“我不急着要目录,”她这是委婉的拒绝,这是抗拒一。客户有点担心,你今天来是不是要占用我的时间,我下午要开会,要去会见客户,或者要做别的事情。今天来你要打扰我的安排空间。顾客感觉到这个事情的确不太好,潜意识里就有个保护按钮按下去。他要来是要占用我的时间,所以他那种拒绝不是有意识的,而时在无意识的状态下作出的一种反应。“我下午可能不在公司。”“我下午可能很忙。”后来又觉得,拒绝一个人不太友好,所以说“如果真的要来,也可以。”这句话很自然。 www.dxs56.com
汤姆·霍普金斯很有意思,再次重复顾客的名字“马丁小姐”。在一通陌生电话中,你要三次以上重复顾客的名字,就能使你与客户之间建立良好亲近的关系。“马丁小姐,我知道您的时间宝贵。”这句话就好想在说:“请允许我提醒您把安全带系好。”是一样的。这句话是在赞美,是间接的赞美。“我知道您的时间宝贵。”这句话是在“赞美顾客。”他每句话都是有目的的,没有一句多余的话。
“我今天下午的时间很弹性,什么时候拜访最好呢?”他已经问了顾客一个问题,可是他觉得这个问题问得不够具体,马上又问道:“请问今天下午2点还是4点呢?”“你认为什么时间最好呢?”他一连问了三个问题,我认为他每个问题都是他前一个问题的答案。“什么时候拜访您最好呢?”顾客说什么时间,他都觉得是合适。他又连续问“今天下午两点还是四点呢?”顾客有两种选择,选两点可以选四点也可以。“看您认为什么时间最好?”给顾客一个弹性的空间,一个推销高手可以在短短的时间里面连续问出三个问题,都是让顾客可以选择的,你觉得这样的会话技术好不好?汤姆·霍普金斯真的是高手。如果再把最后两个问题加上,我们的推销高手汤姆·霍普金斯就在这个短短的推销过程当中一共问了十二个问题。
再往下“我并不是想约时间见面。”顾客再次拒绝,本来汤姆·霍普金斯在电话中注重建立亲和力,但是客户还是再次拒绝,再次解释。“我并不想约时间见面,我只是想先看看目录。”这已经是顾客的第二次抗拒了。我们来看汤姆·霍普金斯是怎样解决抗拒的呢?“没关系,”跟顾客建立同理心,“没关系”,“没事啦,”等等让顾客不要觉得紧张,不必担心有压力,他解除顾客的担心。“只要您先给我一些资料,让我了解怎么样满足您的需求。”他这是将心比心,真正的站在顾客的立场上为顾客着想。也就是说我多了解您一点点的目的,不是为了我,是为了怎么更好的服务好你,对你自己,对你公司有帮助,让我了解怎么满足你的需求。
“也许我可以附上一些样品”这句话又特别有技巧。“我附上样品”我做到了,没关系;“我不附上样品”也没关系,因为有“也许”。假如这个客户是对的客户,他就给样品,不对的客户,他不给样品,也不会招来顾客的非议。“也许”也就是只要你答应我到你公司来,我就可以给你带一些样品,就是答应我有一个好处,就是给你样品。
“没有关系,只要你先给我一些资料,”你会发现只要为顾客着想,就能得到顾客的回应。这就叫做“额外的付出,就会得到额外的收获。”所以,我们不需要一定是一次打电话都能占到某一些优惠占到什么便宜。我们要不断地做额外的付出,我们才会得到额外的收获,发展出更多的知识,能力和智慧。 www.dxs56.com
“让您看看我们的品质,因为您真的无法从照片上看出产品的品质,您同意吗?”这句话运用了一个技巧,叫做“先陈述一个无法抗拒的事实,然后问一个“您同意吗?的反问句。”这是个非常好的技巧,这个技巧真的很特别。一般地人不太会使用,你会使用它时你就会发现它的好处。比如说,我们在电话沟通和销售的过程中,我们询问顾客的时候,比如卖保险。“我相信你一定是一个非常注重安全,爱你的丈夫,爱你的孩子的一位女士,你一定不反对给你的孩子带来更加健康,快乐和安全感的生活,你说是吗?”她无法拒绝你的话。你问的时候,先陈述一段不可抗拒的事实,再加上一个反问句,“你同意吗?“你难道认为不是吗?”要给顾客一种不可抗拒的感觉。你看,顾客马上说“有道理。”顾客没法说没道理。
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