价格解释技巧
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[02-10 23:04:26] 来源:http://www.dxs56.com 谈判技巧 阅读:8964次
有一个老太太买了一台冰箱,用了很多年从来没有坏过,最后她把旧冰箱送给了亲戚,自己又买了一台新的海尔冰箱,但是用了不到一年就出了点问题,于是,老太太接通了海尔售后服务的电话,热线小姐说,马上会派人来上门维修,不久就有一个穿戴整齐的小伙子上门服务。只见他先套上鞋套后再走进门,不抽烟也不喝水,他把冰箱斜放在他带来的衬布上,没多久就修好了冰箱。他又把维修的地方打扫干净,才礼貌告辞了。从海尔的这次服务中,老太太感受到了当上帝的幸福感。很自然,如果这个老太太需要买第三台冰箱,她肯定会优先选择海尔这个牌子。果然从此以后,每当她知道别人要买电器的时候,就极力推荐海尔这个品牌。
还有一个海尔优质服务的案例:一个年轻小姐的家住在北京顺义,一年夏天晚上9点半,突然发现家里的冰箱忽然坏了,看了看冰箱里边也没有什么东西,也不着急修,就随意打通了海尔的维修电话。没有想到的是,15分钟后维修人员就来敲门,他很快检查完冰箱,发现冰箱没问题,是电插板坏了,维修人员就取了一个新插板,拆了封装上,冰箱就正常工作了。最后他告知这位小姐,新插板就作为海尔送给她的。自然从此之后,这位小姐的家电一定要海尔牌的。
所以,我们在谈判当中如果能找到客户重视的价值点,就能创造出更多消费者剩余价值。
5. 如何不谈而胜
拥有对方想要的资源,可以使我们在销售和谈判当中实现不谈而胜。在谈判中让对方愿意与你合作,那一定是利益的一个合理交换,世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,自然也没有无缘无故的给予与付出。谈判本身就是双方利益的交换,但是如果我们占有资源多,并且对方想要我们的资源,这谈判就自然对我们有利。而在现实销售中,很多销售人员除了销售的产品之外没有其他资源可用,所以也就只剩下赤裸裸的讨价还价了。
拥有对方想要的资源,我们首先看拥有,这里的拥有分为,真拥有和假拥有,拥有的目的是让对方达到相信的程度即可,在名著《三国演义》里有一段诸葛亮演的空城计,对手司马懿带大军来的城下,看到诸葛孔明在城楼上抚琴,司马懿这时候并没有和诸葛孔明谈判,而是率军而走,因为司马懿相信诸葛孔明拥有千军万马,尽管事实上里面只是一座空城而已。在生活当中很多片子能够得手,不就是因为他的演技、伪装,使对方相信了这种事实存在吗?
我们再看资源,资源在这里分为:金钱、物质、时空、资讯、专业、人力、人脉、通路、能力、行为,实际上这里的资源还有很多,只有是人,只要有欲望,就会有成千上万的资源存在,比方说时空,不同的时空,一个人的需求是不同的,因此地位也是不同的。
例如,你是一位销售教育产品的Sales,当你来的杭州市教委,该教委的主任刚好在杭州市教委大厦20层,他正坐在一个宽敞的办公室一张老板桌的后面,身子埋在老板椅上,而你坐在门口旁边,向他介绍你,介绍你的公司,这个时候说最具有谈判优势?自然是这个教委主任,但是,霸主地位是随着时空,欲望的变化而不断转化的,下了班,教委主任开车时,他的身份就是司机,老大就是交警了,当教委主任参加孩子的家长会,这个时候他的身份是学身家长,老大是班主任老师,当教委主任来清华大学参加教育行业的管理层培训,这个时候他的身份是学生,老大是老师。当教委主任生病就医时,北京著名医院的知名医师就是老大了,当这个教务主任参加一个旅行社,走了一天又累又饿,导游这个时候就是老大,可以支配他此时的身份需求。
总之,一个人的身份、需求、地位,是随着时空的变化而变化的,因为变化,就有销售机会的存在。一个在篮球场生龙活虎的人,对于来人寿保险的推销原,可能没有任何感觉;但一个躺在医院病床上的人,如果推销员讲人寿保险,他的感触肯定不同。我们如何利用时空给予我们的有利资源呢?在上一个案例中,如果我们直接对教委主任进行攻,其困难程度可想而知。我们能否间接攻关,曲径通幽处?也许间接走的难度就远远的小于直接攻关了,中国文化中的“以正合,以奇胜”也是这个道理。然后就看如何引导对方需要了。假如说当你拥有一个资源的时候,你的谈判对手并不知道,或者并不想要,这个时候你的资源对他来讲,就够不上谈判的筹码了。只有使对方想得到,并且达到一定的程度,朝思暮想,甚至不惜代价的想得到,那就真正的实现了不谈而胜了。要实现这一点,首先是要了解对方,就是全面收集对这个大客户情报,如我们前面信息情报那一章提到的一样。如果真的向哈维麦克那样收集了详细的情报后,那有怎么会有不成功的道理呢?
在情报的基础上,我们再通过沟通和说服,从而使对方想要我们拥有的资源。在现实生活中,到处充满了这种公式:甲单位招聘公关部经理,录用了乙,原因不是因为乙本身,而是因为乙的父亲拥有甲单位想要的资源。这个案例之所以皆大欢喜,是因为甲单位知道乙的父亲拥有(或者说乙)拥有他们想要的资源,假如在信息充分的情况下,甲单位没有录用乙,或者录用了丙,因为丙这个人(产品)本身性价比要优与乙。可当甲知道了乙拥有的资源后,乙与其他人或产品已经具有一种无可比拟性,就占了绝对优势,自然可以不谈而胜了。
谈判当中对方的所思所想,对方的谈判底线,对于我方来说是重要的情报,所谓“知己知彼,百战不殆”,但我们如何了解对方的这些情况呢?这里谈一下关于“形敌术”的使用:你可能有过这样的经历,在公交车上,你正沉思于某事,忽然听到有人叫一声小偷,于是你第一个反应是马上检查自己装有财物的那只口袋,当你用手按着那只口袋的时候,这一切都已经被小偷尽收眼底了,因为喊小偷的人就是小偷的同伙或小偷自己,此所谓小偷所作的投石问路,也就是形敌术,不仅在生活当中,就算在生死攸关的战争当中此术也不乏使用。
小故事一:
二战中,当美国轰炸了日本东京,美国情报人员获悉日本将集结大量兵力准备对美国本土进行攻击,1942年4月和5月期间,在美军截获的日军通讯中,有一个“AF”名称出现的频率和次数明显增多,罗奇福特少校领导的情报小组绞尽脑汁,终于在堆积如山的侦抄电文中找到一份日军偷袭珍珠港时的电报,电文曾提到“AF”,说一架日军水上飞机需要在“AF”附近的一个小珊瑚岛上加油。因此罗奇福特推断,“AF”只能是指中途岛。为进一步证实这一推断的准确性,驻中途岛上美军奉命用浅显的明码拍发了一份作为诱饵的无线电报,谎称中途岛上的淡水设备发生了故障。果然不久,美军截获一份日军密电,电文中说:AF可能缺少淡水。一切立时真相大白了。罗奇福特小组以此为突破口,一举破译了反映日军舰队作战计划的所有通讯文件。这样,尼米兹清楚掌握了日军夺取中途岛的战略企图。并由此情报最终取得了中途岛的胜利。
小故事二:
有一个新东方的案例:新东方董事长余敏洪被北京大学开除,并被赶出宿舍,只好在北大附近的六郎庄找房子租住。他们夫妻看了一所房子,还算满意,余敏洪就该谈判了,说这房子我租了,可是不给你钱。房东一听就晕了,问为什么?余敏洪问:你孩子学习怎么样?房东:倒数第五名。余敏洪:那样,我让你孩子学习成绩正数前五名,你不收我房租怎么样?一年后,双方都实现了自己的承诺。后来余敏洪要搬家,这家人死活不肯,原意让余敏洪夫妇搬到他们住的大房子,他们夫妇住到小房子去。
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