【授课专家】张理军 博士
【培训长度】2天
【适合部门】销售部、市场部、企划部门、采购部门、人力资源部
【课程长度】两天

第一讲 如何构建谈判原则
一、谈判中的权力
1、什么是谈判中的权力？
许多谈判者由于对谈判权力的忽视而使自己丧失优势地位。
2、权力是流体，还是固体？
谈判中的主动权是否总是由一方控制呢？当你确实具有优势地位的时候，你不要忘乎所以；当你处于不利地位的时候，也不要丧失信心。
3、如果你是弱势方，怎样让谈判桌上的权力变成流体？
4、如果你是强势方，怎样让谈判桌上的权力变成固体？
5、弱势者跟强势者谈判的五个“小题大做”。

二、构建谈判方针
谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。
你敢于“赢”吗？你愿意“和”吗？你在什么情况下先“输”一把？“输”的策略是什么？你敢于“破”吗？当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗？在什么情况下，你需要“拖”？

三、谈判发生的条件
1、任何一个谈判的发生都有条件。
2、谈判的发生脱离不了的三个条件。
3、创造条件让对方上桌

四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略
1、增加“议题”
2、运用“挂钩”战术
3、运用“结盟”战术
4、运用信息不对称战术
5、操纵对方的认知

五、三个课堂练习
课堂练习示例:你打算处理掉一辆已在车库闲置多年的旧汽车。有人想买，问你想卖多少钱。你是:
1、按期望值的上限向他要价
2、问他打算出多少钱
3、一见对方转身想走，便赶忙开个低价
请你在以上答案中任择其一。

第二讲 谈判解题模型
本课程介绍五大谈判解题模型:
1、增加资源法:任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来。
2、交集法:双方都确实为自己的要求下个定义:确认到底要的是什么？
3、挂钩法:有的方面你强，有的方面你弱，所以必须“挂钩”。
4、切割法:切割议题:单议题变多议题的策略。
5、补偿法:减少对方谈输所付出的成本。怎么做？
6、四个课堂练习
课堂练习示例:你从报刊上登载的广告中得知，有一处二手房出售。
广告上特别指出:“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是:
1、坚持与业主直接谈
2、问对方是否有权拍板
3、抱着等着瞧的心态和对方谈下去。
请你在以上答案中任择其一。

第三讲 如何准备谈判—谈判中的柱子原理
1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。
2、支撑谈判桌的五根柱子。
3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排？
4、你的筹码够用吗？如何积累谈判筹码?
5、筹码的优先顺序怎么排？
6、双方的筹码一致时怎么办？
7、什么时候立柱子？
8、如何现场找柱子？
9、五个课堂练习
课堂练习示例:如果对方拒绝自己的建议，你将:
1) 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议
2) 等待对方提出解决问题的反建议
3) 驳斥对方异议中的不正当部分
4) 要求对方提出建议
请你在以上答案中任择其一。

第四讲 出牌的战术
1、用不同的牌去试探
 方案试探法
 轮番出牌法
 自动降价法
2、预留让步空间
3、怎样避免自己与自己谈判
 在对方没有还价的情况下，可否一再让步？
 在对方没有回应我方报价的情况下，可否不断的提出新建议？
4、有选择性的公布底牌
5、以事实或先例为杠杆
6、怎样避免自己的让步成为先例？
7、怎样使先例变成特例？
8、协议后协议

第五讲 谈判中场技术—挂钩策略的运用
1、要不要挂进别的议题？
 筹码不足怎么办？
 对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？
 缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？
2、怎样挂进别的议题
3、正向挂钩的运用
4、反向挂钩的运用
5、谄媚型挂钩的运用
6、主从型挂钩的运用
7、五个课堂练习
课堂练习示例:如何让时间在你这边。
“提出最后期限有助于谈判的进行。”你认为这句话:
a) 对？
b) 错？
为什么？

第六讲 谈判中场技术——让步的艺术
1、怎样控制对方的期待
 让步速度能够控制对方期待
 让步次数能够控制对方期待
 让步幅度能够控制对方期待
2、怎样扩大协议区
 协议区愈小，达成协议的机会就愈小。
 协议区愈大，达成协议的机会就愈大。
 上桌以后的第一件事就是扩大协议区。
 如果本来根本没有协议区，或者协议区很小，怎样扩大协议区呢？
3、让步的技巧及其对成交结果的影响
 让步的节奏
 让步的幅度
 让步的次数
 让步的速度
4、探索对方底线的方法
 第一步:“推推看”、“挡挡看”。
 第二步:观察对方让步的方式。
 第三步:调整对方的期待
 第四步:计算让步的次数和让步的幅度。

第七讲 如何掌握谈判主导权:“受托”策略的应用
1. 什么是“受托”策略
2. 受托策略问题提出的背景
3. 运用“受托”策略的意义
4. 谈判对手常用的“受托”策略及其破解之术
5. 何时运用“受托”策略？
6. 如何运用“受托”策略？

授课专家介绍

张理军博士简介
张博士是美国领导力中心认证的授权讲师。

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