沟通谈判当中,如何巧妙处理客户异议?
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[02-10 23:06:39] 来源:http://www.dxs56.com 异议处理 阅读:8739次
四、 给政策要学会创造困难。解决客户异议,给客户促销政策,要学会创造困难。我们
都知道,容易得到的,往往都不珍惜,这也是人性的弱点。因此,销售人员要给客户政策时,要学会创造困难,要让客户懂得政策来之不易,从而倍加珍惜,让好钢用到刀刃上。
总之,面对客户的各种异议,销售人员一定要能够正确对待,我们既不能盲目妥协,同时也不能贸然一口回绝,而要通过合适的处理方式,在既不违反企业整体利益的前提下,巧妙化解,从而打造双赢的厂商合作伙伴关系,把市场做强、做大。
财务异议
财务异议,也是最常见的客户异议之一。比如,我们经常遇到的,“资金紧张,没钱进货”,“我们不能现款,能否赊欠”,“是否可以上打下,能否给予一定的铺底金”等等。对于以上异议,我们可以用下列方式化解。
一、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由,婉拒客户要求。其实,企业不赊欠,是对销售人员的最大保护。赊账易,要账难,很多销售人员因为货款赊欠问题,而纠纷四起,甚至反目成仇,分道扬镳,因此,能不赊欠的,尽量不要赊欠。
二、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足,也可以建议客户,通过召开新产品发布会、订货会等,激发下游渠道商拿钱进货,从而巧妙化解客户资金紧张的窘境,
三、少进多次。对于销售人员比较看好,而资金实力又较难为情的客户,销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式,采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式,来破解这一矛盾。
四、抵押融资。对于资金缺口比较大,较难协调的客户,销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款,或者直接将房产证抵押给企业的方式,合理协调发货。
五、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式,来集中资金经营,从而通过种掏东墙补西墙的方式,来规避资金上的差距。
促销异议
促销异议,是销售人员与客户交锋当中,必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有:“你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能多给点政策吗”、“你们促销形式太单一了”等等,诸如此类。以下是破解的几个方法。
一、坚持原则:无论是价格政策,还是促销政策,销售人员在与客户沟通时,都要按照企业规定,保持一定的刚性,千万不可随意承诺客户,或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不,才能在以后的合作当中,游刃有余,而不受客户摆布。
二、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商,一定不会等靠要的,对于促销方面,
向市场要资源,才是真正的高手。因此,在客户无止境地要政策时,销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。
三、 给促销要用加法:销售人员在跟客户沟通促销政策时,要学会拆分,即将促销政策
肢解的越细越好,比如,如果你手中有8个点的政策支配权,你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等,在形式上,除了返利外,还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等,形式越多,越有助于控制客户。
四、 给政策要学会创造困难。解决客户异议,给客户促销政策,要学会创造困难。我们
都知道,容易得到的,往往都不珍惜,这也是人性的弱点。因此,销售人员要给客户政策时,要学会创造困难,要让客户懂得政策来之不易,从而倍加珍惜,让好钢用到刀刃上。
总之,面对客户的各种异议,销售人员一定要能够正确对待,我们既不能盲目妥协,同时也不能贸然一口回绝,而要通过合适的处理方式,在既不违反企业整体利益的前提下,巧妙化解,从而打造双赢的厂商合作伙伴关系,把市场做强、做大。
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