如何进行大客户开发--案例分享
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 客户开发 阅读:8449次
概要:11月10到12月 此段时间为W公司内部推销时间,他们在内部不断的研究此方案是否行的通(谈判其实是在客户内部进行的) 12月下旬 W公司最后确定是OEM自己的品牌,他们看中的A公司的市场营销能力,第一笔OEM货款30万汇到我们公司帐户 六、后期的市场推广 以下为A公司给W公司做的市场推广: 因篇幅有限推广方案就不一一例举了。 七、尾声 我们可以看到大客户的开发和维护与普通客户的开发是决然不同的,我们建议每一个大客户都应该按一个细分市场来操作,每一个大客户就是一个项目,而我们作为大客户经理,我们其实就是客户的顾问,我们自身在专业上具有的优势应该化为客户的优势,当客户在销售碰到困难时你要能够帮其解决销售的问题,这就是我们大客户经理的价值,也是客户选择我们的最重要的标准之一。从这个开发的过程我们可以注意到一点,那就是了解客户占了我们工作内容的60%,当你都还不知道客户需要的是什么的时候,试问你提供给客户的方案能够满足他吗?自然客户也不会接受你,大客户真正要的是了解和知道他们需求的供应商,当大客户需求的利益和你给的解决
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11月10到12月 此段时间为W公司内部推销时间,他们在内部不断的研究此方案是否行的通(谈判其实是在客户内部进行的)
12月下旬 W公司最后确定是OEM自己的品牌,他们看中的A公司的市场营销能力,第一笔OEM货款30万汇到我们公司帐户
六、后期的市场推广
以下为A公司给W公司做的市场推广:
因篇幅有限推广方案就不一一例举了。
七、尾声
我们可以看到大客户的开发和维护与普通客户的开发是决然不同的,我们建议每一个大客户都应该按一个细分市场来操作,每一个大客户就是一个项目,而我们作为大客户经理,我们其实就是客户的顾问,我们自身在专业上具有的优势应该化为客户的优势,当客户在销售碰到困难时你要能够帮其解决销售的问题,这就是我们大客户经理的价值,也是客户选择我们的最重要的标准之一。从这个开发的过程我们可以注意到一点,那就是了解客户占了我们工作内容的60%,当你都还不知道客户需要的是什么的时候,试问你提供给客户的方案能够满足他吗?自然客户也不会接受你,大客户真正要的是了解和知道他们需求的供应商,当大客户需求的利益和你给的解决方案最大限度的重合时,那你就成功了。
我们最终的目的是如何把大客户从产品合作升级到战略合作。随着市场经济的发展,大客户的开发与管理慢慢的会由原来的“客户关系管理”转变到“客户价值管理”——“是指客户为企业带来的利润,客户在你这里采购(经销)所花的钱占其总采购(经销)的比例是多少?客户和你合作时间有多长?”,买方和卖方会更加紧密的协同合作,以便使整个供应链条得到更好的提升,这种合作不仅是在本企业的内部,而且会不断的以不同方式在各个关联公司部门里产生。现在的竞争也已经不是企业和企业的竞争了,而是涉及到整个供应链和资源整合的竞争。
11月10到12月 此段时间为W公司内部推销时间,他们在内部不断的研究此方案是否行的通(谈判其实是在客户内部进行的)
12月下旬 W公司最后确定是OEM自己的品牌,他们看中的A公司的市场营销能力,第一笔OEM货款30万汇到我们公司帐户
六、后期的市场推广
以下为A公司给W公司做的市场推广:
因篇幅有限推广方案就不一一例举了。
七、尾声
我们可以看到大客户的开发和维护与普通客户的开发是决然不同的,我们建议每一个大客户都应该按一个细分市场来操作,每一个大客户就是一个项目,而我们作为大客户经理,我们其实就是客户的顾问,我们自身在专业上具有的优势应该化为客户的优势,当客户在销售碰到困难时你要能够帮其解决销售的问题,这就是我们大客户经理的价值,也是客户选择我们的最重要的标准之一。从这个开发的过程我们可以注意到一点,那就是了解客户占了我们工作内容的60%,当你都还不知道客户需要的是什么的时候,试问你提供给客户的方案能够满足他吗?自然客户也不会接受你,大客户真正要的是了解和知道他们需求的供应商,当大客户需求的利益和你给的解决方案最大限度的重合时,那你就成功了。
我们最终的目的是如何把大客户从产品合作升级到战略合作。随着市场经济的发展,大客户的开发与管理慢慢的会由原来的“客户关系管理”转变到“客户价值管理”——“是指客户为企业带来的利润,客户在你这里采购(经销)所花的钱占其总采购(经销)的比例是多少?客户和你合作时间有多长?”,买方和卖方会更加紧密的协同合作,以便使整个供应链条得到更好的提升,这种合作不仅是在本企业的内部,而且会不断的以不同方式在各个关联公司部门里产生。现在的竞争也已经不是企业和企业的竞争了,而是涉及到整个供应链和资源整合的竞争。
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