大客户的开发流程我们是这样进行的：　　   

　　一、市场分析   

　　国内通用耗材状况：   

　　1. 品牌差异化不够；   

　　2. 促销手段缺乏创新，没市场拉动力；   

　　3. 广告投入不够系统，较零散；   

　　4. 产品力不足，卖点不鲜明；   

　　5. 产品都涌向超低端，高端开发不足；   

　　6. 领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有；   

　　7. 在终端消费者眼里没有真正的兼容品牌；　　   

　　A品牌通用耗材市场竞争主要来自：   

　　1. 和四大家族HP、EPSON、CACON、Lexmark、联想等原装之间的竞争；   

　　2. 和国内如天威、格之格、格力、博雅、原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜等兼容品牌之间的竞争；   

　　3. 和国内假冒产品之间的竞争；   

　　4. 和国外的兼容耗材如Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代之间的竞争；　　   

　　A品牌进入通用耗材的机会：   

　　1. 在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重；   

　　2. 使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品；   

　　3. 使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重；   

　　4. 客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的；   

　　5. 批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求；   

　　6. 私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重；   

　　7. 消费者的购买耗材的心理已经越来越理性；　　   

　　影响消费者购买通用耗材的关键因素   

　　1、产品质量为什么通用耗材行业经营了这么多年，但还是只有15%的份额，其关键原因也是我们都不肯承认的——质量问题，这是影响消费者购买的最根本的因素；　   

　　2、销售员推荐   

　　在本行业中消费者的眼里还没有绝对的品牌概念，他们的购买大部分都是通过促销来完成的，所以影响消费者购买通用的关键就是销售员的的促销。   

　　3、一站式、便利（物流功能）消费者通常希望能够随时随地的在某一固定的企业（统一结算）购买到自己紧急需要的文具用品，这个一站式不单单是指文具的购买，而且包括家具、家电、日用品、图书、音像制品等，这是国人的消费习惯，尤其是内地；　　   

　　二、A品牌大客户的定义   

　　行业内竞争没有任何秩序，渠道主要为电脑批发城、文具批发城，新兴渠道的建设大家都还处在探索阶段，于是A公司开始给他们公司的大客户进行定义，到底谁才是我们真正的大客户呢？我们先来看看下面的大客户：　　   

　　1、 国际型的大卖场——包括沃尔玛、家乐福、麦德龙、山姆、好又多、易初莲花、普尔斯玛特等；   

　　2、 国内大型家电、IT数码连锁企业——国美、苏宁、顺电、大中、永乐、五星、三联、雅泰、灿坤等；   

　　3、 OP行业的大型直销、网络运营商——OA365、亚商在线、前程无优；   

　　4、 OP行业的零售大卖场——北京欧玛特、广州今日合作、斯普玛、杭州景文等；   

　　5、 OP行业各地大型连锁企业——东莞文一、上海源丰、旗舰速配、温州人可、上海办公伙伴、都都、鹰王、易事达等等；   

　　6、 文具生产企业（主要为OEM、ODM）——包括齐心、得力、益而高等；   

　　7、 金融行业生产商——百佳一本、康艺、普霖等；   

　　8、 原装设备代理商——佳能、HP、爱普生、利盟、施乐等原装厂家的代理商；   

　　9、 影像处理商——柯达、富士、爱克发、柯尼卡、乐凯等；   

　　10、 办公设备及纸张生产企业——科密、三木、千叶百汇、欧梅、亚龙、亚太等；　　   

　　从上面的公司名单里我们看到，大客户有这么多？横向与纵向销售似乎在行业内来的这么快，其实在办公用品行业里本人也跟众多的厂家销售部负责人沟通过，什么样的客户是我们（厂家）的大客户？值得我们用较高的成本来开发它？沃尔玛、家乐福是我们的大客户吗?就他们的销售能力和服务成本来看似乎应该打个问号。从渠道来分，渠道分销商是一块，像众多的生产同行和国内大的代理商；同时最重要的是我们对终端的把握，而且一定是能够大量销售我们产品的客户，从发展趋势可以看出，终端的办公文具销售商将会变成通用耗材主要的销售渠道。　   
三、大客户价值分析   

　　经过A公司的调查发现这些大客户的情况都不一样（精简版）：   

　　1、 国内外的大卖场——这类客户的主营业务不在办公用品领域，他们也不重视这一块的业绩，而且他们对品质要求很严格，所以都不感尝试兼容的，怕承担责任（麦德龙和山姆的机会比其他要大的多）；   

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